20-osainen ilmainen suoramainonnan koulutus: Näin suunnittelet mainontaa joka myy (osat 4,5,6)

Nämä tehokkaan mainonnan vinkit perustuvat John Caplesin Tested Advertising Methods -kirjan neuvoihin. 

Voit lukea tämän ilmaisen suoramainonnan koulutuksen osat 1,2,3 täältä.

Näin suunnittelet suoramainontaa joka myy (osat 4,5,6):

4. Käytä yksinkertaista kirjoitustyyliä mainonnassasi

Olet varmasti kuullut termin: “KISS”. Menestyvät suoramainostajat noudattavat KISS-mantraa  “keep it simple, stupid” …tai he löytävät itsensä ilman asiakkaita.

Lähes satavuotias amerikkalainen vaatekauppias L.L.Bean seuraa KISS-periaatetta johdonmukaisesti viestinnässään.

Kuvassa eräs L.L.Beanin mainos vuodelta 1988. Huomaa mainoksessa iso selkeä kuva, jossa on ihminen esittelemässä tuotteita. Otsikossa “L.L.Beanin kultainen sääntö” ja runkoteksti kertoo kuinka ehdoton 100 prosentin tyytyväisyystakuu on ollut postimyyntiyrityksen selkäranka jo yli 76 vuotta. Runkotekstistä löydät kehotuksen "tilaamaan uuden syksyn katalogin ILMAISEKSI, jossa huolellisesti valmistettuja ulkoiluvaatteita miehille ja naisille." Ilmaisesta katalogista on kuva. Se nostaa vastausmäärää yleensä. Lisäksi asiakkaalle annetaan mahdollisuus soittaa ilmaiseksi ja tilata katalogi kupongin postittamisen sijasta. Sekin lisää vastausmääriä usein. “Vastaamme puhelimeen ja viesteihin 24 tuntia vuorokaudessa 365 päivää vuodessa, varastomme ovat suuret, ja tilaukset lähetetään jämptisti.” Mitä KISS-periaatteen noudattaminen antaa sinulle? Lihavan lompakon.

Kuvassa eräs L.L.Beanin mainos vuodelta 1988. Huomaa mainoksessa iso selkeä kuva, jossa on ihminen esittelemässä tuotteita. Otsikossa “L.L.Beanin kultainen sääntö” ja runkoteksti kertoo kuinka ehdoton 100 prosentin tyytyväisyystakuu on ollut postimyyntiyrityksen selkäranka jo yli 76 vuotta. Runkotekstistä löydät kehotuksen ”tilaamaan uuden syksyn katalogin ILMAISEKSI, jossa huolellisesti valmistettuja ulkoiluvaatteita miehille ja naisille.” Ilmaisesta katalogista on kuva. Se nostaa vastausmäärää yleensä. Lisäksi asiakkaalle annetaan mahdollisuus soittaa ilmaiseksi ja tilata katalogi kupongin postittamisen sijasta. Sekin lisää vastausmääriä usein. “Vastaamme puhelimeen ja viesteihin 24 tuntia vuorokaudessa 365 päivää vuodessa, varastomme ovat suuret, ja tilaukset lähetetään jämptisti.” Mitä KISS-periaatteen noudattaminen antaa sinulle? Lihavan lompakon.

Mainostoimisto BBDO:n perustaja Roy Durstine neuvoo kirjassaan This Advertising Business tehokkaan mainonnan suunnittelusta näin:

“Mainoksen tärkein tehtävä on keskittää kaikki huomio tuotteeseen, ei sen esittämistekniikkaan.”

5. Käytä yksinkertaisia sanoja mainoksissasi

Käytä yksinkertaisia sanoja mainonnassa ilmaistaksesi tarkoituksesi. Kouluttautuneet lukijat ja katsojat ymmärtävät lyhyet sanat yhtä hyvin kuin pitkät, ja muut ymmärtävät lyhyet sanat paljon paremmin. Myös silloin, kun joudut vaihtamaan yhden vaikean sanan useaksi helpoksi lyhyeksi sanaksi se on yleensä viisasta.

Tykkäsitkö pätkästä? Siinä tapauksessa tykkäät varmaan myös uudesta Jäppisen copykoulusta. Kurkkaa!

6. Anna ilmaista informaatiota

Yksi tapa herättää lukijoiden mielenkiintoa on antaa mainostekstissäsi tietoa ja myyntipuhe. John Caples neuvoo aloittamaan informaatiosta ja sitten siirtymään myyntiin. Jos teet toisin päin, lukija ei välttämättä etene ilmaisen tiedon kohtaan asti ja sinä menetät yhden prospektin.

Kun sinulla on antaa jotain ilmaista, tee kuten L.L.Bean: esittele se selkeäsi ja ISOSTI.

Tässä tyypillinen otsikko ja avauskappaleita, jotka ovat osoittautuneet menestyneiksi monien kauppaopistojen ja -koulujen mainoksille. Huomaa, että runkoteksti eli copy ei ala myyntipuheella vaan toimitukselliseen tapaan. Se voisi olla jonkun lehden artikkelin alku.

Varoitus miehille ja naisille jotka haluavat olla
taloudellisesti riippumattomia viiden vuoden päästä

Sinä voit kertoa kuinka 200 € saava työntekijä voi tienata 350 € viikossa.

Sinä voit kertoa kuinka 350 € viikossa saava työntekijä voi tienata 500 € viikossa.

Mutta sinä et voi kertoa 25 000 €:n miehelle tai naiselle kuinka tienata 50 000 €. Heidän pitää tietää.

25 – 35 000 € vuodessa on mihin useimpien miesten ja naisten taidot loppuvat.

Terveys, nuoruus, hyvä ulkonäkö ja aivot vievät sinut pitkälle liike-elämässä.

Mutta et voit nostaa tuolta pankkitililtä ikuisesti, ellet laita sinne jotain muuta. 25 – 35 000 € vuodessa ja lopetat vasta kuolleena.

Liike-elämä tänään on uutta ja monimutkaista. Vanhat säännöt eivät enää päde. Täysin uudet ongelmat ovat ilmestyneet tiedon määrän räjähdyksen takia. Kansainväliset markkinat ovat elintärkeät. Täysin uusi tapa myydä on syrjäyttämässä vanhan osu-tai-epäonnistu -mallin.

… TÄMÄ KOULUTUS JATKUU MYÖHEMMIN. SEURAA TÄTÄ BLOGIA.

Terveisin,

Timo

P.S. Jos tosissasi haluaisit oppia kirjoittamaan parempia mainoksia, jotka myyvät enemmän ja tuovat sinulle enemmän asiakkaita, liity copykouluuni täällä. Vastaavaa copywriting-koulutusta et löydä mistään muualta. Eikä hinta ole paha. Lue lisää täältä ja tule mukaan.


Verkkosivujen ja verkkokauppojen yleisin virhe? (Ehkä vuoden tärkein juttuni)

Lue alta mikä tappaa verkkosivujesi tuoton...

Lue alta mikä tappaa verkkosivujesi tuoton…

Olen seonnut laskuissa montako kertaa olen nähnyt tämän yleisen virheen esimerkiksi asiakkaideni nettisivuilla ja verkkokaupoissa Suomessa ja ulkomailla.

Tee itsellesi palvelus – ennen kuin luet eteenpäin – sulje muut ikkunat, kuten Facebook, ja keskity tähän pari minuuttia.

Se voi olla koko vuoden tuottoisin päätöksesi. Olen tosissani.

Aloitetaanpa…

Mitä virhettä tarkoitan?

Yksinkertaisesti: kävijöiden sähköposteja ei kerätä.

Miksi ei?

Yleensä saan kahdenlaisia vastauksia:

1. Monet kohauttavat olkapäitään epäillen ja sanovat: “Sehän on turhaa, kun on blogit, Facebook, Twitter, Nitter, Spitter ja Pinterest…”

Ja tähän vastaan jotenkin näin: “Kyllä, ne kaikki on ihan kivoja, mutta oletko koskaan verrannut kohdistetun, asiakkaan luvalla tapahtuvan sähköpostin myyntiä niihin?”

Itse asiassa, jos sana myynti aiheuttaa vain silmien pyörittelyä, tiedän olevani väärässä paikassa.

2. “Meillä on niin pieni kohderyhmä, ettei se kirjeiden puuhastelu kannata” – tyypillinen yritysmyyjien kommentti.

Johon sitten kysyn tähän tapaan: “Ostaako asiakkaasi silloin kun sinä haluat – vai silloin kun hän haluaa? Vastaako asiakkaasi jokaiseen soittoosi ja antaa sinun kertoa puhelimessa yksityiskohtaisesti palvelustasi tai tuotteestasi?”

Muuten, en yleensä suosittele pelkkää puhelinta monimutkaisen palvelun tai tuotteen myyntiin, koska sen avulla on vaikea havainnollistaa ja selittää tarkasti.

Esimerkiksi kirje ja puhelin toimii parhaiten yhdessä. Tämä pätee myös esimerkiksi buukkaukseen, jota perinteisesti tehdään vain puhelimella.

Nyt kun sinä ja minä olemme lämmitelleet sillä likaisella ajatuksella, että nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden yhteystietoja kannattaisi ehkä kerätä suoraa, henkilökohtaista viestintää varten, tehdäänpä vähän yksinkertaista matikkaa mitä se voisi sinulle tuottaa…

Otetaan kaksi esimerkkiä: sähköpostimarkkinointi (A) kuluttajille ja (B) yrityksille. Ensin esimerkki A:

Näin mainostat kuluttajille sähköpostilla tehokkaasti

A) Sinulla on verkkokauppa, jossa keskiostos on 50 €. Konversio 1 %.

Se tarkoittaa: kun 100 ihmisistä tulee sivuillesi, 1 ostaa 50 €:lla.

Myynti per kävijä = 50 € / 100 = 0,50 €

Tarkoittaako se, että nuo 99 pokaa eivät IKINÄ voisi ostaa sinulta mitään?

Ei tietenkään – mutta he vain eivät juuri nyt ostaneet. Sinäkin olet varmaan joskus palannut kauppaan myöhemmin?

Itse asiassa, mitä kalliimpi ostos, sitä kauemmin olet varmaan jazzannut.

Siksi sinun kannattaa yrittää saada liideistä mahdollisimman moni haaviin. Ne ovat puhdasta Kolmannen valtakunnan kultaa, kuten kohta näet…

Myöhemmin, sanotaan seuraavan 90 päivän sisään, sinä voit saada esimerkiksi listastasi 5 % ostamaan. Kerron kohta miten – ensin näytän mitä se tarkoittaisi sinulle rahassa:

100 ihmisen lista x 0,05 (5 %) = 5 kauppaa x keskiostos 50 € = myyntisi 250 €

Myynti per email = 250 € / 100 = 2,5 €

Se tarkoittaisi, että yhden sähköpostiosoitteen arvo on 2,5 €.

Jos sinulla on 10 000 ihmisen lista, se tarkoittaisi 25 000 € myyntiä.

Myös nämä kolme pointtia kannattaa muistaa:

  • Mikä parasta: sinä voit jatkaa markkinointia listallesi hyvin pienin kuluin – lähes ilmaiseksi – vuodesta toiseen.
  • Toisaalta, jos esimerkiksi ostat cpc-mainoksilla 100 kävijää sivuillesi hintaan 0,40 € / klikki, yksi 50 € tilaus maksaa sinulle 40 € aina. (Mediamyyjä kiittää, kirjanpitäjä ei.)
  • Anna minulle 5 000 ihmisen kohtuullinen sähköpostilista tai 10 000 ihmisen Facebook-yhteisö, niin valitsen sähköpostin joka kerta – ja teen enemmän rahaa.

Sinä voit saada listaltasi tuon 25 000 € myyntiä, sanotaan vaikka neljästi vuodessa. Se on 100 000 € kassaasi.

Silloin yhden osoitteen arvo onkin sinulle 10 €.

Alatko päästä jyvälle?

Jos ET nyt ole edes hieman innostunut sähköpostimarkkinoinnin mahdollisuuksista, läimäytä itseäsi avokkaalla, koska minä en yltä täältä.

Kohta annan sinulle muutaman neuvon työkaluista. Ja näytän mitä muuta ehkä tarvitset, jotta äskeinen tapaus voisi olla todellisuutta sinulle. Mutta ensin esimerkki B:

Näin mainostat yrityksille sähköpostilla tehokkaasti

Sanotaan, että sinulla on asiantuntijafirma – vaikka pieni mainostoimisto – ja keskikauppasi on 5 000 €.

Oletan, että luit myös ylemmän esimerkin, joten hyppään suoraan tuloksiin. Ne varmasti kiinnostaa sinua kuten minuakin eniten…

1. Olet kerännyt liidejä jakelemalla vaikka yksinkertaisia, ilmaisia markkinointivinkkejä (kuulostaako tutulta?) ja sinulla on 500 ihmisen lista kasassa.

2. Myyntiprosessisi on todennäköisesti pidempi kuin kuluttajien verkkokaupassa. Koska päätös esimerkiksi uusien verkkosivujen hankkimisesta ei käy yhtä vikkelästi kuin kanta-asiakkaan sähköpostiin saapuneeseen UGG-kenkien erikoistarjoukseen vastaaminen.

Joten sanotaan, että sinun kinkkusi alkaa kypsyä vasta 90 päivän päästä…

Esimerkiksi minä olen ollut tässä kuussa kahden uuden konsultointiasiakkaani kanssa lounaalla. Molemmat ovat lukeneet kirjeitäni yli vuoden. Joten pitkäjänteisyys* on hyvin, hyvin tärkeää yritysmyynnissä. Siksi email on mukava, koska se tekee osan töistä puolestani.

… ja veikataan, että vain 1 % listaltasi ostaa, joten:

500 ihmisen lista x 0,01 (1%) = 5 kauppaa x keskiostos 5 000 € = myyntisi 25 000 €.

Ja sanotaan, että saat myöhemmin vielä 0,5 % ostamaan sinulta vuoden sisään: se on 12 500 € pätäkkää lisää.

Silloin yhden osoitteen arvo olisi sinulle: 75 €

Tosin, edes tuo luku ei ole koko totuus…

Jos teet työsi kunnolla, moni esimerkiksi verkkosivut tilannut asiakas saattaa ostaa muuta apua sinulta myöhemmin.

Siksi todennäköisesti yhden osoitteen arvo on paljon enemmän kuin 75 €, mutta ei tehdä tästä nyt liian vaikeaa…

Tärkeintä on KERÄTÄ niitä pirun sähköposteja – riippumatta kuinka pieni tai suuri firmasi on. Koska yksinkertaisesti: listasi on lupa painaa rahaa.

Lupasin myös neuvoa sinua työkaluissa, joten tässä tulee…

Hintaansa nähden paras sähköpostimarkkinointiohjelmisto on minusta Active Campaign. Voit kokeilla sitä ilmaiseksi tämän linkin kautta. Käytän sitä myös itse, kuten monet kollegani.

Valitettavasti monet luulevat, että pelkkä nokkela softa, kuten Active Campaign, voi ratkaista kaikki murheesi, mutta se ei ole totta. Sinun pitää myös osata kirjoittaa tekstiä joka myy…

Siksi suosittelen lisäksi, että liityt Jäppisen copykouluun täällä.

Ja suosittelen sitä, vaikka olisit markkinointijohdossa ja ostaisit mainostoimistopalvelusi ulkoa. Sillä miten voit tunnistaa hyvän mainoksen ilman koulutusta? Itse asiassa parhaat markkinointijohtajat lähes poikkeuksetta tietävät markkinoinnista enemmän kuin kilpailijansa. Sama pätee parhaisiin toimistoihin.

Jos haluaisit tosissasi parantaa verkkosivusi tai verkkokauppasi tuloksia, kannattaa myös tutustua uuteen Verkkosivut tuloskuntoon tunnissa -työkaluuni täällä. Se ei ole halpa – mutta takaan sen tulokset.

Terveisin,

Timo

P.S. Jos et ole vielä ilmaisten 51 markkinointi-ideani tilaaja, klikkaa tästä. Saat yhden vinkin parin päivän välein. Tietojasi ei myydä tai anneta kenellekään ikinä. Se on lupaus.

*David Ogilvy saattoi jahdata yhtä tiliä jopa vuosikymmeniä. Kerran hän lensi (hän pelkäsi lentämistä) New Yorkista Lontooseen vain, koska hän ehkä saattaisi tavata ylikiireisen Shellin pääjohtajan. Hän onnistui ja sai tilin pitkän jahdin päätteeksi. Tulos? Satoja miljoonia.


Tuhoisin virhe sähköpostimarkkinoinnissa (älä sano etten varoittanut)

Varoitus kaikille sähköpostimarkkinoijille

Varoitus kaikille sähköpostimarkkinoijille

Noin kaksi vuotta sitten kirjoitin jutun, jossa kerroin kuinka raiskaat brändisi ajattelemattomalla sähköpostimarkkinoinnilla yhdessä illassa.

Siinä varoitin sinua ostamasta epämääräisiä sähköpostilistoja ja lähettämästä sähköpostia ihmisille, jotka eivät ole sitä pyytäneet.

Se on sähköpostimarkkinoijan tuhoisin virhe yhä. Pahimmassa tapauksessa se tappaa firmasi. Parhaassakin tapauksessa maineesi saa ruman arven.

Kaksi viikkoa sitten juttu pomppasi mieleeni, kun eräs uusi asiakas lähestyi minua. Pikainen googlaus paljasti heti ensimmäisellä sivulla, että hän oli lähetellyt luvattomia viestejä ja saanut nimensä spämmääjien listalle.

Jos nimesi palaa, pelisi on pelattu

Kerroin tästä löydöstä ja sanoin, että en todennäköisesti voi auttaa, koska maineemme kärsisi. Hän loukkaantui melkoisesti.

Toiseksi huomasin erään entisen asiakkaani nimen löytyvän samalta listalta nykyään. Hän ei ilmeisesti ollut voinut vastustaa kiusausta ostaa muutamalla tonnilla satoja tuhansia hämäriä osoitteita ja spämmäämästä heitä.

Minä en olisi ikinä suostunut siiheen, koska se on tuhon tie, kuten kohta näet.

Valitettavasti Suomen lainsäädäntö laahaa yhä ajassa ennen verkkoa. (Tosin en rakentaisi bisnestäni sen varaan.) Lain mukaan saat vielä toistaiseksi lähettää ilman lupaa firmoille meiliä, jos se liittyy vastaanottajan työhön.

Mutta se on kovin tulkinnanvarainen määritelmä – kuten olet varmasti huomannut postiasi seuraamalla.

Esimerkiksi minä saan työpostilaatikkooni meiliä firmoilta, jotka muun muassa myyvät lakikoulutuksia, kynttilöitä, rahtipalveluita, saunoja, auton ikkunan raaputtimia ja laihdutustuotteita.

Miten ne liittyvät markkinointiin? Taivas yksin tietää.

ILMAINEN BONUS: Jos haluaisit tosissasi suunnitella parempia sähköposteja ja saada parempia tuloksia, NAPPAA 51 testattua markkinointi-ideaani tästä. Ne menevät paljon syvemmälle markkinoinnin saloihin kuin tämä blogijuttu.

Sääntö 1: Kysy aluksi lupa lähettää sähköpostia

Yhdellekään äsken mainituista esimerkeistä ei ole lupaa minulta.

Ja yksikään ei ole edes vaivautunut kysymään ensiksi, “Haluaisinko kuulla heistä?” mikä olisi hemmetisti kohteliaampaa – ja tehokkaampaa – kuin aivoton späm. He ovat moukkia.

He rynnivät väkisin päälle housut kintuissa. Ja sille tempulle on toinenkin nimi, minkä aluksi mainitsin. Sen tekijät ovat samaa kastia pedofiilien kanssa vankilassa.

Tunnettu brändi EI pelasta sinua

Esimerkiksi Fonecta diilasi – tai diilaa – näitä listoja. Ja päätyi vaikeuksiin sen tuloksena.

Yhtenä päivänä roskapostia valvova järjestö Spamhaus sai tarpeekseen ja ESTI Fonectan sähköpostien lähdön kokonaan. Homma sammui yhdessä yössä kuin lumilyhty.

Se on lopulta myös sinun kohtalosi, jos postitat ihmisille luvatta. Lisäksi firmasi nimi päätyy sitä ennen monelle tarkkailulistalle, kuten vaikka tänne: https://mainsleaze.spambouncer.org/

Ja silloin ponnahdat “spämmäriksi epäiltynä” jokaisen googlaajan silmille aina, kun he etsivät sinua. Minun ei tarvitse selittää sinulle miten vakava asia se on…

Näin vältät tämän yleisen, kohtalokkaan virheen sähköpostimarkkinoinnissa

Paras tapa välttää se on rakentaa oma lista – eikä rohmuta osoitteita kasaan luvatta tai kyseenalaisin keinoin. Kysy aluksi lupa ja rakenna sitten suhde asiakkaaseen.

Se ei ole vain fiksua käytöstä vaan myös fiksua bisnestä. Silloin 1000 aidosti kiinnostunutta liidiä voi tuottaa sinulle enemmän 200 000 huonoa. Ja vältyt monelta kiusalliseslta tilanteelta ja kasvojesi menettämiseltä.

Toki se vaatii taitoa, suunnitelman ja kärsivällisyyttä. Mutta lopputulos voi yllättää sinut. Sun Tzu sanoi:

“Valmistelujen vuoksi voittoisa kenraali saa joukkonsa taistelemaan kuin padottu vesi, joka nopeasti vapautettuna syöksyy pohjattomaan syvyyteen.”

Sama pätee sähköpostiin. Kun aluksi rakennat suhteen asiakkaaseen, hän on minun kokemusteni mukaan puolesta neljään kertaan todennäköisempi ostamaan sinulta kuin kylmä kohde. Etkö sinäkin haluaisi noin suuret todennäköisyydet voitolle?

Seth Godin teki muutama vuosi sitten muodikkaaksi termin Permission Marketing saman nimisellä kirjallaan. Sitä sähköpostimarkkinointi on: luvanvaraista suoramarkkinointia, joka tapahtuu vastaanottajan ehdoilla – ei sinun. (Kannattaa lukea tuo opus, muuten.)

Jos haluat nähdä miten fiksu sähköpostimarkkinointi oikeasti toimii ja tuottaa rahaa, NAPPAA 51 testattua markkinointi-ideaani ilmaiseksi tästä.

Saat yhden vinkin parin päivän välein. Voit tietty perua ilmaisen tilauksesi milloin vain yhdellä klikkauksella. Enkä myy tai anna tietojasi kenellekään ikinä. Se on lupaus. Vihaan spämmiä vähintään yhtä paljon kuin sinä.

Monet tykkäävät markkinointi-ideoistani kovasti. Ehkä koska ne ovat ilmaisia. Voit lukea ihmisten kommentteja täältä.

Terveisin,

Timo


Näin sössit 40 000 € kaupat 3 minuutissa 45 sekunnissa (näin voi käydä vain Suomessa)

Kuvittele, että puhelimesi soi.

Ääni toisessa päässä sanoo haluavansa lähettää sinulle yli 40 000 € edestä ostavia asiakkaita.

Sinun ei tarvitse tehdä mitään muuta kuin toimittaa tuote tai palvelu.

Sanotaan, että myyt palveluita – joiden kate on korkea.

Paljonko maksaisit tästä taivaan lahjasta?

10 % palkkio?

20 %?

25 %?

50 %?

Sovitaanko 25 %? Sinulle 30 000 €, minulle 10 000 €.

Entä miten kohtelisit tätä 40 000 € samarialaista, joka on laman keskellä on valinnut sinut tämän yllättävän rahakasan vastaanottajaksi?

Jos et hyppäisi sänkyyn, saattaisit ehkä jopa harkita myös sitä.

Mutta vitsit sikseen. Pidetään vaatteet vielä päällä ja jatketaan tarinaa.

Koska tämä on tosi – ja lopputulos aivan toinen.

Tässä hieman taustoja firmasta, jolle tämä ainutkertainen tilaisuus tarjoutui…

myynnin-lasku

Kuten näet, numeroiden perusteella kyseessä on melko kärsivä yritys. Liikevaihto on tippunut miljoonasta alle 500 000 €:n lyhyessä neljässä vuodessa.

Luulisi, että nopea 40 000 € raharuiske tulisi tarpeeseen, vai mitä?

Totuus on silti toinen.

Tavoistani poiketen soittaja olin minä. Ajattelin (virheellisesti), että 40 000 € kädessä voin kai suoraan jutella myyntijohtajan kanssa lyhyesti puhelimessa.

Joten soitan ja pyydän yhdistämään Suomen myynnistä vastaavalle henkilölle.

Ääni kysyy, ”Mitä asia koskee?”

”Myyntiä,” sanon minä.

”Voitko kertoa tarkemmin?” ääni jatkaa.

Minä alan tuskastua, koska tiedän, että puhelinvaihde EI todellakaan päätä mistään myyntiin liittyvistä asioista. Joten kysyn ”Vastaatko myynnistä?”

”En, mutta kerro mitä asia koskee.”

”Kukahan teillä vastaa myynnistä?”

”Kerro mitä asia koskee.”

Välikommentti: On poikkeuksellista tyhmyyttä olla kertomatta päättäjien nimeä vaihteessa. Mistä vaihde voi tietää mikä asia on tärkeä ja mikä ei?

Yleensä päättäjän nimen ja numeron saa aina, kun vain kysyy sitkeästi. Nyt ei.

Joten kerroin mistä on kyse. Vastaus?

”Lähetä sähköpostia, niin tutustumme siihen. Myynnistä vastaava henkilö ei ole nyt paikalla.”

Tämä epämiellyttävä kuulustelu kesti kännykkäni mukaan kolme minuuttia 45 sekuntia. Firma minne soitin on maailmankuulu kansainvälinen ketju. Hän olisi voinut heti sanoa, “Henkilö XXXX ei ole paikalla. Voisitko soittaa uudelleen klo XX.XX.?”

Sen sijaan hän kohteli minua kuin idioottia…

Saatan olla idiootti – mutta olin heille 40 000 € arvoinen idiootti.

Mikä pahinta, olen 40 000 € idiootti, jolla on oma blogi ja paljon tunnetun firman potentiaalisia asiakkaita lukijoina.

Jos olisin v-mainen, kertoisin nyt firman nimen … mutta minun ei tarvitse kaivaa heidän hautaansa syvemmälle. Kuten näet, he tekevät sen aivan itse.

Olen usein sanonut, että monet pärjäisivät paljon paremmin, jos sijoittaisivat aimo osan mainosbudjetistaan henkilökuntansa kouluttamiseen.

Esimerkiksi firmasi tai tuotteesi mielikuva syntyy oikeasti ennen kaikkea siitä, mitä teet – ei mitä sanot.

Jos sinä haluaisit tietää lisää miten saisit esimerkiksi isompia kauppoja helpommin, nappaa uusi Älykäs markkinoija -kurssini.

>>> Saat sen ja paljon muuta hyödyllistä täysin ilmaiseksi, kun menet tänne.

Takaan, että jo se yksinään tuottaa sinulle vähintään 4 700 €.

Terveisin,

Timo


20-osainen ilmainen suoramainonnan koulutus: Näin suunnittelet mainontaa joka myy (osat 1,2,3)

John Caples ja mainos joka teki hänestä kuuluisan

John Caples ja mainos joka teki hänestä kuuluisan.

Nämä tehokkaan mainonnan vinkit perustuvat John Caplesin Tested Advertising Methods -kirjan neuvoihin.

John Caples on legenda, joka loi menestyviä mainoksia, kuten “They Laughed When I Sat at the Piano – But When Started to Play!”. Tuo mainos myi itseopiskelukursseja vuosikymmeniä ympäri maailmaa. Samalla Caples loi lauseen, josta tuli hitti amerikkalaisten toimittajien, copywritereitten, kirjoittajien ja koomikkojen kesken…

Vielä tänään – yli 50 vuotta myöhemmin – voit nähdä mainoksia, jotka käyttävät samaa testattua lähestymistä, kuten eräs mattojen etämyyjän mainos: “My Husband Laughed When I Ordered Our Carpet Through The Mail. But When I saved 50%…”

Kun John Caplesilta kysyttiin Wall Street Journalin haastattelussa onko hän huolissaan mainosmaailman muutoksesta, hän vastasi: “Ajat muuttuvat, ihmiset eivät.”

Tässä John Caplesin 20 neuvoa kuinka suunnittelet suoramainontaa joka myy…

Nämä keinot on testattu käytännössä ja vahvistavat mainontasi myyntivoimaa todistetusti.

1. Käytä preesensin toista persoonaa

Ellei sinulla hyvää syytä toimia toisin, kirjoita preesensin toisessa persoonassa. Älä sano, “Mies tuntee itsensä hyvin pukeutuneeksi uudessa Turo Tailor -puvussa.” Sano, “Sinä tunnet itsesi hyvin pukeutuneeksi uudessa Turo Tailor -puvussa.”

Älä sano, “Ihmiset nauttivat turvallisesta olosta käyttäessään Nokian Renkaita.” Sano, “Sinä nautit turvallisesta olosta, kun käytät Nokian Renkaita.”

Moukaroi lukijaa jatkuvasti: sinä – sinä – sinä.

2. Käytä väliotsikoita

Lähes kaikki postimyyjät ja suoramainostajat käyttävät väliotsikoita mainonnassaan printissä ja verkossa. Monet tavalliset mainostajat tekevät samoin. Kaksi syytä tähän:

  1. Väliotsikot kertovat tarinan lyhyesti niille silmäilijöille, joilla ei ole aikaa lukea koko mainostasi.
  2. Väliotsikot saavat copytekstin luettua, jota ei muuten luettaisi. Esimerkiksi otsikkosi voi saada potentiaalisen asiakkaasi lukemaani pari kappaletta, ja sitten he vaihtavat sivua. Mutta jos silloin kiinnostava väliotsikko nappaa heidän mielenkiintonsa, he lukevat pidemmälle.

Tässä otsikko ja väliotsikot kauneustuotteen mainoksesta. Huomaa kuinka väliotsikot kertovat lyhyen tarinan ja herättävät kiinnostusta:

Otsikko: Mikä on naisen ihon kriittinen ikä?

Väliotsikko 1: New Yorkilainen lääkäri näyttää kuinka hoidat 4 vikaa, jotka ikäännyttävät ihoasi

Väliotsikko 2: Miksi vanhanaikaiset menetelmät pettävät

Väliotsikko 3: Kuinka huokosten syvä hoito toimii

Väliotsikko 4: Tilaa 1 eurolla kirjanen “Uudet kasvot vanhoille”

Kun asetat näytekirjasille ja esittelymateriaaleille hintoja, pyydä riittävästi, jotta erottelet ilmaisnäytteiden jahtaajat. Mutta ei niin paljoa, että karsit myös ostajat. Katso kuinka muut samassa kategoriassa mainostavat (katso myös ulkomailta) – ja testaa, testaa, testaa!

3. Käytä kuvatekstejä

Sanomalehtiartikkeleissa on aina kuvien alla kuvatekstit. Niillä korkea huomioarvo lukijatutkimuksissa, koska ne lisäävät kuvan mielenkiintoa ja auttavat selostamaan kuvan tarkoituksen. Myös lehdistä, kuten Time, Helsingin Sanomien Kuukausiliite ja Suomen Kuvalehti löytyy pitkiä kuvatekstejä. Mainoksissa kuvatekstit myyvät ja herättävät kiinnostusta lukijoissa.

Ihmiset ovat tottuneet lukemaan lyhyet kuvatekstit. Tämä on peräisin koulujen oppikirjoista, joiden kuvien alla on aina lyhyt teksti. Mainostajan kannattaa hyödyntää tätä tapaa. Älä laita mainoksiin kuvia ilman kuvatekstejä.

David Ogilvy sanoo kirjassaan Ogilvy on Advertising, että “Enemmän ihmisiä lukee kuvatekstit kuin runkotekstin, joten älä koskaan käytä kuvitusta ilman kuvatekstiä. Kuvatekstin tulisi sisältää brändin nimi ja/tai lupaus.”

>> Lue seuraavat osat 4, 5 ja 6 täältä.

Terveisin,

Timo

P.S. Uusi Jäppisen copykoulu on nyt avoinna. Tutustu! Opit kirjoittamaan tekstiä joka oikeasti myy melkein mitä vain. Lisäksi saat yli tonnin arvoiset lahjat ilmaiseksi, jos olet nopea.


Näin tunnistat hyödyttömän sloganin

Juha lähetti hyvän kysymyksen markkinoijien lempilapsesta – sloganeista

Moi!

Olen lueskellut viime aikoina lähettämiäsi markkinointi-ideamaileja.

Tuli tässä sitten mieleen, että törmäsin joku aika sitten Vianorin mainokseen, jossa sanottiin:

“Kun me teemme työmme intohimolla, sinä voit ottaa rennosti.”

Minusta tämä tuntui heti aivan epäonnistuneelta mainoslauseelta. Arvaatko miksi? Koska se alkaa sanalla “kun”. Heti ensimmäinen mielikuva on, että voin ottaa rennosti ainoastaan silloin, kun Vianorilla viitsitään tehdä työ intohimolla. Nyt minulla on Vianorista sellainen mielikuva, että suurimman osan ajasta he eivät tee työtään kunnolla ja intohimolla ja tekee mieleni valita joku toinen rengasliike. Miten olisi ollut “Koska me teemme työmme…” tai “Teemme työmme aina intohimolla, jotta…”?

Oletko samaa mieltä, vai ajattelenko epätavallisesti muihin kuluttajiin verrattuna?

Terveisin,

Juha M.

 

Vastasin näin:

Moi Juha,

Kiitos viestistäsi.

Minustakin se on huono slogan, mutta vähän eri syistä.

On totta, että ”Teemme työmme intohimolla, jotta voit ottaa rennosti” olisi parempi.

Mutta minua eniten häiritsee tuo intohimon viljely. Seksi on intohimoista.

Kuka uskoo, että kukaan on oikeasti intohimoinen renkaista? Tai rakentamisesta? Tai pankeista? Tai niistä miljoonasta muusta asiasta, joista firmat julistavat olevansa intohimoisia?

Paras kuulemani neuvo sloganeista on – yllätys yllätys! – Draytonin:

”Jos et pysty sanomaan jotain, mitä muut eivät – älä vaivaudu.”

Käykö tämä järkeen?

Markkinoijat ja mainostoimistot rakastavat niitä, koska niiden keksiminen on hauskempaa kuin työnteko. Mutta ne eivät ole välttämättömiä menestykselle. Esimerkiksi Virgin ja Amazon ovat pärjänneet mainiosti ilman.

Terveisin,

Timo

LISÄYS: Kiitos taas kaikille kysymyksistä ja palautteesta. Ensi viikolla kommentoin erään toisen lukijan verkkokaupan kansainvälistymissuunnitelmaa…

Sitä odotellessa mikset liittyisi uuteen Jäppisen copykouluuni? Opit kirjoittamaan tekstiä joka oikeasti myy.


Anttila, Hobby Hall ja postimyynnin kadonnut kotimainen osaaminen

“Kukaan ei potki kuollutta koiraa” lupasi Dale Carnegie klassikkokirjassaan Miten saan ystäviä, menestystä ja vaikutusvaltaa.

Mutta minä en malta olla käymättä ainakin vähän tökkäisemässä kahden kuuluisan jätin – Anttilan ja Hobby Hallin – raatoja.

Sanottakoon, että Hobby Hall sai lääkäreiltä hieman jatkoaikaa, kun se myytiin kotimaiselle SGN Groupille tänä keväänä.

Mutta pelkäänpä, että perheyritys SGN Groupia vaivaa sama ongelma kuin Anttilan ensimmäistä ostajaa, Tukoa, tai toista, Keskoa, ja Hobby Hallin edellistä omistajaa, Stockmannia.

Heillä ei ole postimyynnin osaamista.

Ainakaan minä en löydä sitä tästä kuvasta (saat kuvan isommaksi klikkaamalla sitä):

Missä postimyynnin ja verkkokaupan yksiköt ja osaajat?

Missä postimyynnin ja verkkokaupan yksiköt ja osaajat?

Jos mietit, miksi ihmeessä kaipaan postimyynnin osaamista, minäpä selitän.

Nuo molemmat jätit, Anttila ja Hobby Hall, olivat ensin lähes puhtaasti postimyyntifirmoja. Postimyynti loi heidät. Se teki heidät haluttavaksi ostokohteeksi aikanaan. Vasta nämä yrityskaupat pakottivat ne muuhunkin toimintaan.

Tarinan lopun tietää jokainen.

Esimerkiksi Hobby Hall perustettiin lähettämällä postimyyntihittituote Bullworkerin ostaneille kuvasto, jossa myytiin muita tuotteita.

Partnerini Drayton Bird oli muuten tuon kyseisen kuntoilulaitteen markkinointipäällikkö vuosikymmeniä sitten, kun niitä myytiin rekkalasteittain ympäri maailmaa. Muun muassa isäni muistaa vieläkin nämä legendaariset mainokset. Hän oli yksi niistä monista, jotka myös ostivat sen juuri tällaisen ilmoituksen perusteella…

Mistä Hobby Hall sai alkunsa. (Lähde: Arvoisa kaukainen asiakas: 100 vuotta suomalaista postimyyntiä - Ari Ahola)

Mistä Hobby Hall sai alkunsa.
(Lähde: Arvoisa kaukainen asiakas:
100 vuotta suomalaista postimyyntiä – Ari Ahola)

Verkkokauppa on postimyyntiä

Postimyynti on yksinkertaisesti verkkokaupan isä. Samat menestyksen periaatteet pätevät verkossa kuin muussa etämyynnissä, kuten posti- ja puhelinmyynnissä…

Valitettavasti se osaaminen mitä Anttilassa ja Hobby Hallissa oli, näyttää kadonneen kenties vuosikymmeniä sitten.

Minusta arvokkainta näissä firmoissa on kaksi asiaa: kohtuullinen brändi ja iso asiakasrekisteri.

Siksi taitava markkinoija suuntaa isoimmat toimenpiteensä juuri sinne mistä raha pääosin tulee – vanhoilta ja nykyisiltä asiakkailta.

Mutta Anttilan viimeinen epätoivoinen “erinomalainen” -mainoskampanja oli sitä samaa huttua mitä se on ollut vuosia. Hobby Hallin markkinointi on taas siitä mielenkiintoista, että sitä ei juuri ole.

Esimerkiksi minä tilasin vuosia sitten Hobby Hallin kuvaston tutkiakseni miten he yrittävät tehdä minusta ostavan asiakkaan.

Arvaapa mitä kävi?

Ensinnäkin katalogi viipyi matkalla noin viikon. Kun olet ostokiimassa, jaksatko odottaa noin kauan? Suunnilleen samoin kävi Anttilan kuvaston kanssa.

Viisas suoramarkkinoija lähettää katalogin tai ainakin jonkun vastauksen kiireesti ykkösluokassa. Selitys on löytyy edellisestä kappaleesta. Saattaisin jopa kokeilla soittaa ja kiittää yhteydenotosta, vaikka se maksaa enemmän.

Kiitossoiton vaikutus myyntiin olisi helppo selvittää soittamalla aluksi vain pienelle ryhmälle uusia asiakkaita. Ja sitten seuraamalla ostavatko he tuloksena enemmän esimerkiksi seuraavan 18 kuukauden aikana verrattuna niihin, joille ei soitettu. Luulenpa, että nämä paremmin huomioidut asiakkaat ostaisivat jopa 10-20 % enemmän.

En myöskään saanut mitään henkilökohtaista jatkoviestintää puhelimitse, sähköpostilla tai kirjeitse, jossa olisi a) kiitetty mielenkiinnostani ja b) kummasteltu kohteliaasti miksi – vaikka olin niin fiksu, että pyysin heidän kuvastoa – en ole vielä tilannut mitään. Ja sitten esitetty hyvä tarjous…


ILMAINEN LAHJA LUKIJOILLENI: Jos haluaisit saada todistetusti toimivia vinkkejä muun muassa verkkokauppaan ja myyntisi kasvattamiseen, Lataa tämä ILMAINEN PDF ja 51 testattua markkinointi-ideaani tästä. Ne menevät paljon syvemmälle kuin tämä juttu.


Esimerkiksi edes sähköpostin lähettäminen tällaiselle prospektille oikeaan aikaan on varmasti yksi kannattavimmista toimenpiteistä mitä kuka vain voi tehdä. Mikä parasta, koko homman voi automatisoida melko helposti. Ja se on käytännössä lähes ilmaista.

Tätä henkilökohtaista jatkoviestintää tulisi jatkaa niin kauan, kunnes asiakas ostaa tai sanoo, ettei ole kiinnostunut, tai kunnes yhteydenpito ei ole kannattavaa.

Periaate “Jos et pyydä, et saa” pätee etämyynnissä kenties raa’emmin kuin missään muualla.

Mitä postimyynti- ja suoramarkkinointiosaaminen on sitten käytännössä?

Sen voi jakaa karkeasti kahteen osaan:

1. Iso kuva.

Sinun pitää hallita suoramarkkinoinnin perusteet ja ymmärtää, että esimerkiksi Anttila ja Hobby Hall ovat/olivat vahvasti postimyyntiyrityksiä. Siksi niihin pitäisi soveltaa sen alan osaamista – ei vain päivittäistavara- ja tukkukaupan liiketoiminnan periaatteita, jos todella haluat menestyä.

2. Yksityiskohdat.

Suoramarkkinoinnissa on tuhat yksityiskohtaa, joiden pitää olla kunnossa, jotta ihmisessä herää ostohalu ja hän todella ostaa näkemättä tuotetta ensin.

Siksi, toisin kuin tavallisen mainonnan suunnittelun, postimyyntimainonnan eli suoramarkkinoinnin suunnittelun ja tuotannon pitää olla erittäin kurinalaista. Se ei ole kokemattomien harjoittelijoiden hommaa.

Se pitää tehdä laskin kädessä kieli keskellä suuta. Et voi vain luottaa mainostoimiston ja medioiden lupauksiin, että asiakas kyllä ostaa jotain joskus jostain, kun vain mainostat tarpeeksi.

Tässä piilee postimyyjän ja muiden mainostajien ero. Postimyyjän (mitä verkkokauppiaatkin muuten ovat) pitää saada asiakas tekemään tilaus näkemättä tuotetta.
Se on paljon, paljon vaikeampaa kuin loihtia joku typerä slogan tai rummuttaa aivottomia tv-mainoksia ilman tarkkaa tulosten mittausta – ja väittää, että “kyllä tämä ainakin teki meistä tunnetumpia”. Tuo on surkean mainoksen ja sen tekijöiden ikuinen tunnuslause. Hitler oli tunnettu. Minä haluan liiketoiminnalle myyntiä.

Postimyyjän etuna verrattuna muihin onkin, että jokainen tilaus voidaan todella parhaimmillaan jäljittää täsmälleen mistä mainoksesta se tuli. Kuvaston jokainen sivu ja rivi voidaan haarukoida tarkasti ja havaita täsmälleen millainen kuvaus myy. Sama pätee verkkokauppaan. Näet sentilleen mikä toimii ja mikä ei. Siksi juuri postimyyntimainosten tutkiminen on niin opettavaista – ja tuottavaa.

Summaten: Jos annat postimyyntibisneksen muiden kuin etämyynnin osaajien käsiin, tulos on varma fiasko.

Yllä on kaksi melko suurta ja kallista varoittavaa esimerkkiä siitä.

Jos olet kiinnostunut tutkimaan suomalaisen postimyynnin ja etäkaupan historiaa tarkemmin, suosittelen lukemaan muun muassa Ari Aholan kirjan Arvoisa kaukainen asiakas: 100 vuotta suomalaista postimyyntiä.

Se paljastaa tarkkaavaiselle lukijalle esimerkiksi missä Anttila ja Hobby Hall lähtivät väärälle tielle.

Veikkaanpa, että Hobby Hallissa tai Anttilassa ei ole montakaan sielua, jotka olisivat kyseisen teoksen lukeneet – tai edes kuulleet siitä.

”Ne, jotka eivät tunne historiaa, ovat tuomittuja toistamaan sitä.” -George Santayana

Terveisin,

Timo

P.S. Jos haluaisit oppia tuottavan mainonnan salat, suosittelen tutustumaan uuteen copykouluuni täällä. Opit siellä muun muassa kirjoittamaan tekstiä joka saa ihmiset oikeasti ostamaan.


Kannattaako palkata perintätoimisto? Yhden yrittäjän kokemuksia tosielämästä

Onko joku sinulle velkaa?

Oletko harkinnut perintätoimiston palkkaamista?

Tämä neuvo voi yllättää sinut, mutta … MIETI VIELÄ.

Koska on myös toinen nopeampi tapa, joka voi tuottaa sinulle enemmän ja pitää asiakkaasi tyytyväisempänä kuin perintätoimiston käyttö.

Anna kun selitän.

Noin kolme vuotta sitten perustin firman, joka myy netissä tuotteitaan. Alussa pääosin laskulla.

Laskun hyvä puoli on, että se yleensä voi jopa tuplata myynnin verrattuna verkkomaksuihin – jos tilaaminen on helppoa.

Huonoa on, että kokemusteni mukaan hämmästyttävän monet ihmiset maksavat laskunsa ihan miten sattuu – jos maksavat. Usein saatavia pitää periä.

Totuus perintätoimistoista

Jos sinä et lähetä säkeittäin laskuja päivässä, et ole kovin kiinnostava asiakas perintätoimistoille.

Siksi saat pitkän perinnän tuloksena todennäköisesti vain osan rahoistasi takaisin, ja ehkä maksat siitä jotain. Esimerkiksi euron per lasku.

Ja he pitävät yleensä kaikki perintämaksujen tuotot itsellään.

Lisäksi perintätoimisto maksaa sinulle viiveellä. Se voi olla viikkoja, jopa kuukausia.

Onko sinulla oikeasti varaa odotella sitä?

Mikä pahinta, perintätoimisto tienaa eniten, mitä kauemmin odotat.

Katsos heidän bisnesmallinsa on iskeä sinun vaivalla hankkimien asiakkaidesi laskujen päälle mahdollisimman lihavat perintämaksut.

Mitä enemmän muistutuksia, sitä enemmän he tienaavat.

Siksi heidän etunsa ei ole sama kuin sinun.

Voisitko tienata enemmän, jos tekisit perinnän itse?

Toinen tapa on yrittää periä rahasi itse. Kun tein firmassani niin – perintäkirjeillä, jotka kirjoitin itse – sain useammat ihmiset maksamaan minulle nopeammin kuin eräs tunnettu perintätoimisto sai.

Toisin kuin perintäfirmat yleensä – minä sovelsin yksinkertaista myynnin psykologiaa kirjeisiini. En halunnut uhkailla ketään.

Ja kuten jo alussa sanoin, tulokseni olivat paremmat kuin perintäalan ammattilaisilla.

Vasta, jos mikään muu ei auttanut, turvauduin pelotteluun.

Perintätoimisto sotki elämääni

Perintätoimiston kanssa asiointi vei aikaa ja hankaloitti asiakaspalvelua ja taloushallintoa, koska nyt yksinkertaisia asioita – laskuja – hoiti useampi ihminen eri paikoissa.

Minä olin sekaisin. Asiakaspalveluni oli sekaisin. Ja asiakkaani olivat sekaisin – ja usein vihaisia, koska laskutuksessa tapahtui virheitä enemmän.

Plus rahojen saannissa perinnän kautta kesti ikuisuus. Ja sain vähemmän kuin, jos olisin tehnyt sen itse.

Huom. Minä EN ole perinnän asiantuntija. Olen vain yrittäjä, joka on huomannut, että on yleensä helpompi pyytää anteeksi kuin saada lupa.  

Tiedän, että virallista perintää kuluineen saa tehdä vain luvanvarainen perintätoimisto…

Mutta mikään EI estä sinua kirjoittamasta asiakkaillesi ja pyytämästä maksua taitavammin kuin perintätoimistot.

Se voi olla sinulle jopa paljon kannattavampaa ja helpompaa kuin perintätoimiston palkkaaminen.

Usko pois: sinä ET halua menettää asiakkaita kasvottoman perintätoimiston ahneuden takia. Etenkään tässä epävarmassa talouden tilassa.

Miten periä sinulle kuuluvat rahat ja velat kohteliaasti – loukkaamatta asiakkaitasi?

Käsittelen perusteellisesti ihmisiin vaikuttamista kirjeitse uudessa copykoulussani. Klikkaa tästä ja tutustu siihen.

Samat testatut periaatteet auttavat sinua myös perimään rahasi tyylillä loukkaamatta arvokkaita asiakkaitasi.

Kurkkaa. Mitä nopeammin toimit, sitä nopeammin voit saada sinulle kuuluvat rahasi. Olen esimerkki siitä.

Terveisin,

Timo


Kuinka valita mainostoimisto

Tässä on 10 käytännöllistä vinkkiä kuinka valita mainostoimisto – ja miten parannat mahdollisuuksiasi saada tuloksena erinomaista mainontaa.

Näin valitset mainostoimiston fiksusti

1. Tee tutkimuksesi. Katso töitä, joista pidät ja jotka ovat tuoneet tuloksia – ja puhu vain näille mainostoimistoille. Unohda ne, jotka voittavat palkintoja, jotka eivät riipu tuloksista.

2. Katso mainostoimistojen verkkosivuja. Yritä löytää hyviä (vaikeaa, koska suurin osa on liian nokkelia itsensä ja sinun kannalta).

3. Katso ketkä ovat heidän asiakkaitaan. Katso heidän töitä, jos niitä on, tuloksia ja asiakkaiden kommentteja.

4. Tee ehdokkaista lyhyt lista, ei enempää kuin viisi, mieluummin vähemmän.

5. Tapaa heidät.

6. Pyydä heidät esittelemään yksi tai kaksi menestystarinaa ja yksi epäonnistuminen. Pyydä heidät kertomaan mikä meni oikein ja miksi – ja päinvastoin. Älä hyväksy epämääräistä vaahtoamista, vaadi täsmällisyyttä.

7. Jos he sanovat, ettei heillä ole yhtään epäonnistumista, kävele ulos.

8. Kerro mitä sinä haluat saavuttaa. Katso mitä he sanovat. Kuulostaako se järkevältä? Pidätkö sinä heistä? Kyllä: on paras tehdä töitä ihmisten kanssa, joista pidät.

9. Kysy ketkä työskentelisivät sinun tilisi parissa ja mitä he tekevät. Puhu heidän kanssa, älä pelkkien liukkaiden myyjien, joilla on hienot tittelit.

10. Nyt valitse kaksi tai kolme mainostoimistoa, joista pidät. Pyydä heitä luomaan sinulle jotain testattavaa. Maksa heille. (Vai teetkö sinä töitä ilmaiseksi?)

Siinä se. Nyt voit arvioida TULOSTEN perusteella kuka on paras. Eikö tämä olekin järkevämpi tapa valita mainostoimisto kuin antaa nyökkäilijöiden komitean päättää asiasta keskenään?

Terveisin,

Timo

P.S. Kannattaa myös lukea ilmaisia markkinointi-ideoitani, jotka voit tilata maksutta sähköpostiisi tältä sivulta. Saat niistä paljon lisää käytännöllistä tietoa mainonnasta ja markkinoinnista. Siksi jo yli 10 000 ammattilaista lukee niitä.


Sähköpostimarkkinointi: 10 yksinkertaista neuvoa kuinka kirjoitat parempia viestejä jotka myyvät enemmän

Sähköpostimarkkinoinnissa pienet asiat voivat tehdä suuret muutokset tuloksiisi. Tuloksiin kuten paljonko myyt ja montako asiakasta saat.

Siksi niiden kirjoittaminen EI ole amatöörien tai harjoittelijoiden hommaa … vaan kokeneiden kehäkettujen, jotka tietävät mistä vivusta vetää, jotta kassakone kilisee.

Tiedän aiheesta melko paljon, koska olen vuosia myynyt sähköpostilla lähes kaikkea mitä voit kuvitella miesten vaatteista kielikursseihin ja konsultointiin, Suomessa ja ulkomailla. Olen myös tunaroinut paljon matkan varrella.

Mutta nykyään lähes aina – noin 97 % tapauksista – onnistun todella kirjoittamaan viestin (tai sarjan niitä) joka saa ihmiset ostamaan. Kunhan siinä on vain tietyt elementit kohdillaan.

Mitä nämä elementit oikein ovat?

Tässä on 10 yksinkertaista neuvoani, kuinka todella myyt enemmän ja saat enemmän asiakkaita kirjoittamalla parempia sähköposteja alasta riippumatta…

1. Kohdista sähköpostimarkkinointisi tarkemmin

Eräs asiakkaani on Oulun ja Raahen suurin autokoulu. Tässä esimerkki uutiskirjeen tilauslomakkeesta, joka toimii hyvin.

Sähköpostimarkkinoinnin onnistumisen yksi salaisuus on tarkka kohdentaminen, kuten tässä esimerkissä.

Sähköpostimarkkinoinnin onnistumisen yksi salaisuus on tarkka kohdentaminen, kuten tässä esimerkissä.

Sen avulla voimme kohdistaa sähköpostimarkkinointia juuri oikeaan aikaan oikeasta aiheesta potentiaalisille ostajille. Siinä ei ole oikeastaan mitään luovaa.

Paras myyntiviesti on sellainen, joka osuu niin hyvin, että tuote tai palvelu myy lähes itse itsensä. Koska se sopii vastaanottajalle täydellisesti.

Toinen tapa on yksinkertaisesti lähettää viesti koko listalle, mutta kirjoittaa sen sisältö silti vain osalle ihmisistä. Myös se toimii paremmin kuin ympäripyöreä viesti joka yrittää vakuuttaa jokaisen. Jos yrität vedota kaikkiin, todennäköisesti et vetoa kunnolla keneenkään.

Esimerkiksi hakukonemainonnan ylivoimainen teho perustuu juuri tähän samaan ”tarkka-ampujan logiikkaan”. Voit myydä ratkaisun juuri siihen, mistä ihminen on kiinnostunut. Olet kirjaimellisesti oikeassa paikassa oikeaan aikaan.

2. Käytä vähintään yhtä paljon aikaa tarjouksesi miettimiseen kuin sähköpostisi kirjoittamiseen

Tarjouksesi eli se mitä ehdotat ostajalle on tärkeämpää kuin miten sen esität. Markkinoinnin suunnittelijat (ja monet markkinointipomotkin) rakastavat nysvätä värien ja sanojen kanssa päiväkausia. Vaikka oikeasti paljon hedelmällisempää olisi miettiä keinoja, miten tehdä tarjouksesta houkuttelevampi.

Etämyynnin eurooppalainen pioneeri Axel Andersson sanoi: “Jos haluat radikaalisti parantaa tuloksiasi, paranna radikaalisti tarjoustasi.”

Tässä muutama idea kuinka tehdä niin…

Voitko esimerkiksi tarjota osamaksua kertamaksun lisäksi? Se yleensä nostaa myyntiä jopa kymmeniä prosentteja. Tai voitko antaa jonkun pienen lahjan kiitoksena nopeasta tilauksesta? Mitä tapahtuisi myynnillesi, jos toimitus olisi aina ilmainen? Entä jos takuusi olisikin koko alan paras? Entä jos laskisit hintaa rajoitetuksi ajaksi? Mahdollisuuksia on vaikka kuinka…

3. Panosta viestin aiheeseen

Viestin aihe on otsikkosi. Kaksi asiaa ylitse muiden ratkaisee avataanko ja luetaanko viestisi vai ei. Ne ovat: kuka on lähettäjä ja mikä on aihe. Esimerkiksi paras kaverisi voi lähettää sinulle viestin vaikka ilman viestiaihetta ja sinä avaat ja luet sen. Miksi? Koska luotat lähettäjään niin paljon.

Siksi viisas sähköpostimarkkinoija pyrkii myös mahdollisimman tiiviiseen, henkilökohtaiseen suhteeseen asiakkaiden ja prospektien kanssa.

Mutta palataanpa vielä viestin aiheisiin…

Minun kokemusteni mukaan parhaat viestin aiheet eivät paljasta koko tarinaa kerralla. Vaan ne ensin herättävät lukijan uteliaisuuden ja saavat hänet avaamaan koko viestin.

Arvostettu mainosmies John Caples huomasi yli 50 vuotta sitten, että hyödyt yhdistettynä uutisiin herättävät ihmisten kiinnostuksen mainonnassa parhaiten.

Esimerkiksi “Näin saat kauniit puutarhakalusteet 50 % alennuksella” on kiinnostavampi kuin pelkkä “Kauniit puutarhakalusteet 50 % alennuksella”. Usein lisäämällä sana viestin aiheeseen tai otsikkoon siitä tulee parempi.

Hyviä tällaisia kiinnostuksen herättäviä sanoja ovat tutkitusti esimerkiksi: näin, kuka, miksi, miten, tämä, missä, miten, mitä ja nämä…

Ne kaikki vihjaavat, että lisää on tulossa ja tarina jatkuu viestissä.

Samasta syystä listat kuten ”3 yleistä virhettä CRM-ohjelmiston valinnassa” tai ”7 asiaa mistä tunnistat hyvän kattoremonttifirman” toimivat erinomaisesti.

4. Käytä tuttuja lyhyitä sanoja sähköposteissasi

Winston Churchill neuvoi: “Käytä sanoja, jotka kaikki tietävät, niin kaikki ymmärtävät.” Tämä saattaa olla vaikeaa, jos teet töitä yhden aiheen parissa pitkään. Siinä tulee helposti sokeaksi omalle ammattikielelle.

Siksi esimerkiksi monet finanssialan yritykset ovat asiakkaitamme. Autamme heitä kirjoittamaan monimutkaisista sijoituksista ja vakuutuksista selkokielellä, jotta he saavat niitä paremmin kaupaksi.

5. Kirjoita minulta sinulle

Sähköposti on suora henkilökohtainen viestinnän muoto. Hyödynnä sitä. Kirjoita kuin tavallinen ihminen toiselle. Vältä epämääräistä me-muotoa. Allekirjoita viestisi oikealla nimellä. Se tuo uskottavuutta ja herättää enemmän luottamusta kuin hähmäinen “Terveisin, asiakaspalvelu” tai “Terveisin, XYZ tiimi”.

Minä en halua asioida joukkueen kanssa, vaan oikean ihmisen kanssa joka osaa hommansa.

Ja jos minulla on hänelle kysymyksiä, haluan voida lähettää ne suoraan hänelle. Enkä jonnekin unohdettuun asiakaspalvelulaatikkoon, jota luetaan ehkä joskus jouluisin, jos silloinkaan.

Minua ei haittaa, että viestiini vastaisikin joku muu. Pääasia, että vastaa, ja että hän on oikea ihminen, jonka nimen näen. Silloin tiedän, että asiastani on oikeasti vastuussa joku.

Äläkä herran tähden IKINÄ kirjoita sähköpostiisi, kuten monet idiootit: “Älä vastaa tähän viestiin, koska sitä ei lueta”. Jos sinä oletat vastaanottajan lukevan SINUN viestisi ja ostavan sen perusteella – ole nyt edes sen verran kohtelias, että vaivaudut lukemaan mitä asiakas saattaa sanoa sinulle. Hän on se joka maksaa palkkasi. Kohtele häntä sen mukaan.

Usein kysymykset joko osoittavat puutteita toiminnassasi, mitä voit parantaa, tai ne tarjoavat sinulle tilaisuuden myydä jotain muuta kysyjälle. Joten ota asiakkaiden yhteydenotot ilolla vastaan, äläkä välttele niitä, kuten monet muut.

6. Tee vastaaminen ja tilaaminen lapsellisen helpoksi

Löytyykö viestistäsi useampi kuin yksi toimintakehotus? Ovatko linkit riittävän isoja ja helposti klikattavia?

Esimerkiksi verkkokauppajätti Amazonin viestit eivät ole kummoisia, mutta ne ovat yleensä äärimmäisen relevantteja ja selkeitä. Siksi ne ohjaavat asiakkaat tehokkaasti ostoksille. Sain tällaisen viestin vähän sen jälkeen, kun etsin Rooman keisari Marcus Aureliuksen kirjaa Amazonista, mutta en ostanut sitä…

Amazon näyttää mallia miten tehokasta yksinkertainen sähköpostimarkkinointi on.

Amazon näyttää mallia miten tehokasta yksinkertainen sähköpostimarkkinointi on.

Ovatko toimintaohjeesi niin selkeät, että isoäitikin tietää mitä tehdä luettuaan viestisi? Asiakkaasi eivät ehkä ole vanhuksia, mutta he eivät keskity viestiisi niin huolellisesti kuin sinä. Siksi toisto ja selkeys kannattaa.

Oletko lähettänyt viestin ensin itsellesi ja testannut, että kaikki linkit varmasti toimivat? Saan jatkuvasti myyntiviestejä tunnetuiltakin tahoilta, joiden linkit ovat rikki. Se on rahan haaskausta.

7. Testaa mikä toimii sähköpostimarkkinoinnissa – älä oleta

Minäpä kerron sinulle salaisuuden. Suurin osa markkinoinnin (ja sähköpostimarkkinoinnin) “säännöistä” ja “parhaista käytännöistä” ovat täyttä hömppää. Niiltä yleensä puuttuu kokonaan pitävä tilastollinen ja tieteellinen näyttö.

Tyypillisesti ne ovat vain jonkun yksilön satunnaisia havaintoja, joita hän sitten karismaattisesti esittelee PowerPoint-esityksellä totuuksina kaikille, jotka ovat valmiita kuuntelemaan maksua vastaan.

Mitä räikeämmät väitteet, sitä varmemmin hän on seuraavassa alan seminaarissa esiintymässä. Tätä kaikkea tietysti suitsuttaa jatkuvaa juttupulaa poteva lehdistö.

Jos haluat välttää pahimman virheen sähköpostimarkkinoinnissa, lue myös tämä juttu.

Minun suositukseni on yksinkertainen. Pidä avoin mieli ja testaa. Partnerini Drayton kirjoitti ensimmäisessä kirjassaan jo 80-luvulla, että suoramarkkinointi (mitä sähköpostimarkkinointikin muuten on) ei koskaan lakkaa yllättämästä sinua. Siksi tämä on niin jännittävä ala.

8. Keskity sähköpostimarkkinoinnin isoihin asioihin

Niitä ovat esimerkiksi:

  • Lista eli kenelle lähetät viestisi
  • Tarjous eli mitä ehdotat
  • Asemointi eli miten se mitä myyt on parempi kuin muut vaihtoehdot
  • Ajoitus
  • Luova toteutus eli miten asiasi esität
  • Miten asiakas voi vastata eli toimia

Jätä aikaa syövä nysvääminen kilpailijoillesi. Pistä isot asiat kuntoon, niin olet suuren harppauksen edellä muita ja menestyt paremmin.

9. Älä luovuta niin helposti – ja myy jopa 50 % enemmän

Mitä isompi päätös asiakkaan on tehtävä, sitä kauemmin hän miettii. Sähköpostimarkkinointiin pätee samat säännöt kuin tosielämään.

Jos myyt esimerkiksi tuhansia maksavaa konsultointipalvelua yrityksille, voit olla varma, että sen myyminen vaatii enemmän kuin muutaman sanan.

Siksi yleensä viestisarjat toimivat paremmin kuin yksittäiset viestit. Koska voit kertoa niissä enemmän, eikä kaikki ole vain yhden laukauksen varassa. Ja mitä enemmän viestejä lähetät, sitä useamman ihminen tavoitat.

Tuskin sinäkään luet jokaista saamaasi viestiä, jotka esimerkiksi minä lähetän, jos olet listallani. Mutta saatat lukea joitain niistä, jos lähetän niitä useita.

Yksinkertainen tekniikka on lähettää ensin myyntiviesti ja perään muistutus. Oikein tehty jatkoviesti tuo kokemusteni mukaan jopa puolet lisää myyntiä. Se on erittäin paljon lisää rahaa pienellä työllä.

10. Lähetä PALJON enemmän viestejä

Maailman parhaiten tienaavat sähköpostimarkkinoijat lähettävät JOKA PÄIVÄ listalleen viestin. Miksi? Koska he mittaavat tulokset ja tietävät, että tiivis yhteydendenpito tuottaa enemmän kuin harva.

Olin kerran puhumassa Asiakkuusmarkkinointiliiton (ASML) seminaarissa sähköpostimarkkinoinnista.

Näytin siellä muun muassa erään casen, jossa lähetimme kuusi viestiä vain kahdessa päivässä listallemme. Yleisö kuunteli kauhusta kalpeana. Aivan kuin olisin rikkonut jotain pyhää sääntöä siitä, kuinka paljon viestejä on “sopivaa” lähettää.

No, minua se lähinnä nauratti, koska kyseinen pikkukampanja toi TUPLASTI enemmän myyntiä 48 tunnissa kuin veikkasimme. Jos olisimme tehneet kuin kaikki muut, nuo rahat olisivat jääneet saamatta.

Erityisen hyvin toimivat myös pitkät viestisarjat, joissa on jokin yhdistävä teema. Maailma on täynnä tapahtumia iloisista surullisiin. Valitse vain sopiva teema ja ratsasta sillä.

Esimerkiksi nouseeko arvonlisävero? “Nyt on viimeinen tilaisuutesi säästää ennen kuin vero nousee”. Tai laskeeko alv pian? “Hurraa! Verot laskevat – hyödynnä tämä harvinainen tilaisuus ja säästä”.

Onko tässä kaikki mitä tiedän myyvien sähköpostien kirjoittamisesta?

Ei suinkaan. Näitä neuvoja, vinkkejä ja tekniikoita on paljon, paljon enemmän. Opetan niitä muun muassa uudessa copykoulussani. Klikkaa vain tästä ja liity mukaan, jos olet kiinnostunut. Siellä on monia tarkkoja esimerkkejä, hyödyllisiä caseja ja paljon muuta, mistä voit ottaa mallia, jotta saat parempia tuloksia…

Terveisin,

Timo