Markkinoinnin oppitunti khmerien valtakunnasta

Olin hiljattain viikon Kambodzassa. Maalla on järkyttävä menneisyys. Kambodzassa tapahtui yksi lähihistoriamme suurimmista kansanmurhista vain noin 40 vuotta sitten…

Selitän kohta miten tämä liittyy markkinointiin.

Tuo teurastus ei ole ainoa asia mistä maa tunnetaan.

Tuhat vuotta sitten khmerit hallitsivat lähes koko Kaakkois-Aasian manteretta (valtakuntaan kuului Kambodzan lisäksi muun muassa nykyinen Thaimaa ja Laos).

Historiahörhönä minua kiehtoo, miten valtakunnat syntyvät ja katoavat. Koska ihmisluonto ei ole muuttunut tuhansiin vuosiin. Siksi historiasta voi oppia paljon – myös markkinoinnista.

Mutta mitä?

Mitä Kambodzan erikoinen historia opettaa markkinoinnista

Esimerkiksi sen, että me tulemme sokeaksi omalle menestykselle. Jos jokin toimii nyt, me kuvittelemme sen toimivan aina.

Juuri nyt vaikkapa Facebook ja Google hallitsevat nettimarkkinoinnin karttaa.

Jos olisit kysynyt tuhat vuotta sitten, ketkä ovat universumin hallitsijoita nyt ja tulevaisuudessa, kaikki Aasiassa olisivat vastanneet: khmerit. Muuta olisi pidetty hulluutena.

markkinoinnin oppitunti kambodzasta

Mitä voit oppia markkinoinnista Kambodzassa.
(Kuvan paikka: FCC – Foreign Correspondents’ Club, Phnom Penh, Kambodza) 

Vaikka – kuten meille tutumpi Roomakin muistuttaa – mikään harvoin kestää ikuisesti. Jopa Euroopan unioni, rauhan liittomme, rakoilee jo nyt, vaikka se on alle 30 vuotta vanha…

Kuinka sitten selvitä jatkuvien muutosten keskellä?

Et voi tehdä paljoa Euroopalle, tai sille mitä Facebook tai Google aikovat.

Mutta tässä oma reseptini, kuinka pysyä rauhallisena ja saada tuloksia, silloinkin kun muut painikoivat:

Kuinka menestyä markkinoinnissa

1. Sijoita itsesi koulutukseen – hyvinä ja huonoina aikoina.

Alle 10 vuotta sitten olin täysin peeaaa. Silti jo silloin ostin kirjoja ja kursseja vähistäkin rahoistani, koska tiesin niiden auttavan minua. En ole katunut. Ne ovat olleet kaikkien aikojen paras sijoitukseni. En olisi tässä – etkä sinä lukisi tätä – ilman niitä.

Koska kukaan ei voi viedä sitä pääomaa, mitä sinulla on korviesi välissä. Se on varmaa rahaa pankkiin. Muun muassa maailman rikkain sijoittaja Warren Buffett tunnetaan ”oppimiskoneena”. Sattumaa? Tuskinpa.

2. Keskity hallitsemaan se mikä EI muutu.

Mediat muuttuvat. Teknologiat muuttuvat. Vain 30 vuotta sitten meillä oli vain neljä tapaa mainostaa: tv, radio, lehdet ja kirjeet. Nyt niitä on hitosti enemmän. Ja lisää tulee koko ajan…

En silti ole huolissani.

Päinvastoin minä toivotan uudet välineet tervetulleeksi. Koska hallitsemalla markkinoinnin kuolemattomat periaatteet, voit tehdä rahaa myös uusilla medioilla, teknologioilla ja työkaluilla. Mitä ne ovatkaan.

Mutta jos osaat markkinoida vain yhdellä tavalla, yhdessä paikassa, kuten vaikkapa Facebookissa tai Googlessa – olet kusessa. Kuten roomalaiset, khmerit ja monet muut tarinat historiasta osoittavat, kaikki päättyy aikanaan.

Itse asiassa kissanpäivät ovat jo ohi monessa paikassa. Älä huoli. Voit silti selviytyä ja menestyä.

Miten? Juuri tämän opetan sinulle copykoulussani.

Näytän sinulle kädestä pitäen, miten hankkia lisää asiakkaita askeleittain ja myydä heille – kanavasta riippumatta.

Opetan sinulle markkinoinnin ikivihreät testatut periaatteet, jotka toimivat ennen, nyt, ja tulevaisuudessa.

Ei turhaa teoriaa – vaan yksinkertaisia, käytännön asioita mitä voit tehdä heti saadaksesi parempia tuloksia, kuten lisää myyntiä ja voittoa vauhdilla.

Minulla on sinulle nyt yksinkertainen ehdotus:

Katso täältä mitä kaikkea saat kun liityt copykouluun.

Katso etenkin millaisia tuloksia asiakkaani kuten sinä ovat saaneet menetelmilläni.

Sitten, jos päätät tulla mukaan tänään, heitän sinulle kiitoksena kaupan päälle neljä hullua bonusta ilmaiseksi, joiden arvo on jopa yli tonnin…

Lue lisää täältä miten saat etusi ja tule mukaan.

Muista: paras sijoitus on itseesi. Joten mikset ainakin kurkkaisi mitä kaikkea hyödyllistä voit oppia?

Parempaa turvaa huomiselle ei ole.

“Mitä on ollut, sitä vastakin on: ja mitä on tapahtunut, sitä vastakin tapahtuu. Ei ole mitään uutta auringon alla.” – Saarn. 1:9


Markkinoiden 3 vaihetta (ja miten niissä tehdään rahaa)

Markkinoiden 3 vaihetta

Markkinoiden 3 vaihetta

Mitkä ovat markkinoiden kolme vaihetta? Ja miten näissä eri vaiheissa tehdään rahaa?

Havainnoillistan sen kertomalla ensin tarinan kekseliäistä yrittäjistä itäblokissa vuonna 1989. Sitten siirrymme matkapuhelinten maailmaan.

Aloitetaan Jugoslaviasta ja miten se liittyy siihen, kuinka sinä voisit saada lisää myyntiä ja mahdollisesti kasvattaa yrityksesi voittoa. Ja, jos olet aloitteleva yrittäjä, niin miten tämä voisi auttaa sinua löytämään uusia asiakkaita.

Tämä tarina on totta.

Miehen nimi on Ales Lisac. Vuonna 1989 Jugoslaviassa tuli mahdolliseksi, että yksityinen ihminen pystyy perustamaan yrityksen. Niinpä Ales keräsi kasaan neljä kaveria, hankki toimiston, hommasi sihteerin ja perusti firman. Kaikki niin kuin pitää, eikö?

Istuttuaan siinä 5-10 minuuttia, he totesivat, että heidän pitäisi varmaan myydä jotakin. Niinpä he pohtivat:

“Mitä myydään, kun ei ole tuotetta eikä palvelua mitä myydä?”

Lyhyen aivoriihen päätteeksi he totesivat, etteivät osaa eivätkä tiedä mitään. Lopulta he totesivat, että yhden jutun he kyllä osaavat…

“Kuinka perustaa yritys!”

Niinpä he pistivät lehteen ilmoituksen: Haluatko perustaa firman? Soita tähän numeroon. Maksaa tuhat saksan markkaa – se on tänä päivänä noin 1000 €. Kolmessa kuukaudessa he saivat 70 asiakasta. Se tarkoitti 70 000 €. Voit kuvitella, kuinka paljon rahaa 70 000 € on ollut entisessä Jugoslaviassa, nykyisessä Sloveniassa vuonna 1989. Aika helvetin paljon.

Tarinan opetus on, että jos olet kasvavalla markkinalla tai löydät sellaisen, sinun EI tarvitse olla hirveän hyvä onnistuaksesi. Se on siis…

Markkinoiden ensimmäinen vaihe

Itse asiassa voit olla aika huonokin, jos vain onnistut olemaan oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Kunhan vain tarjoat sopivaa tuotetta kuten tarinan kaverit.

Mutta ei riitä, että vain olet kasvavalla markkinalla, vaan sinun pitää myös saada tuotteesi jollain tavalla kaupaksi – ja viestiä sitä niin, että asiakas ymmärtää hän mitä on ostamassa. Aivan kuten Ales ja kumppanit.

Se ei kuitenkaan ole aina niin yksinkertaista mitä luullaan. Tästä lisää kohta.

Toinen esimerkki on meille tuttu Nokia. Olet kuullut varmasti tuhat eri tarinaa, miksi Nokialla on mennyt hyvin ja huonosti.

Yritän tuoda siihen pikkuisen valoa eri kulmasta kuin yleensä, mistä minun mielestäni osa Nokian menestyksestä ja epäonnesta johtuu. Ei kokonaan mutta osin.

Kun Nokia aloitti matkapuhelimien valmistuksen suunnilleen samaan aikaan 90-luvun alussa kuin Ales alkoi toimia Jugoslaviassa, kännykkä oli tuote mitä ihmiset hinkuivat.

Silloin ei tarvitse olla erityisen hyvä viestinnässä. Riittää että kerrot tässä markkinoiden ensimmäisessä vaiheessa, mikä tuotteesi tai palvelusi on. Aloita nimeämällä kategoria. Matka + puhelin = matkapuhelin.

Ensimmäisessä vaiheessa sinun pitää kertoa asiakkaalle, miten tämä eroaa siitä, mitä he nyt käyttävät? Miten matkapuhelin on parempi kuin lankapuhelin?

Pelkästään tätä viestiä kertomalla saat niitä mitä todennäköisimmin jonkin verran kaupaksi, jos markkina on todella nälkäinen.

Tämä on siis markkinoiden ensimmäinen vaihe. Yleensä markkinoita on karkeasti yleistäen kolme.

Markkinoiden toinen vaihe

Toinen vaihe on, kun markkinoille alkaa ilmestyä kilpailijoita. Nokian historiasta muistat esimerkiksi Erikssonin, Sonyn ja Motorolan. Markkinat kasvaa yhä ja se houkuttelee muita. Kun markkinat kasvaa, siellä on aika monenlaisille pelaajille tilaa toimia. Hyville ja huonoille.

Tämä on silti jo paljon haastavampi tilanne kuin ensimmäinen vaihe, missä saat olla yksin tai ainakin melko rauhassa.

Siksi markkinoiden toinen vaihe vaatii erilaista viestintää kuin ensimmäinen vaihe. Sinun pitää kertoa, miten tuotteesi/palvelusi eroaa vanhasta tavasta tehdä asia, koska kaikki eivät välttämättä ole vielä oppineet sitä…

Mutta sinun pitää myös kertoa, miten tuotteesi/palvelusi eroaa kilpailijoista.

Tämä on kinkkinen tilanne, koska joudut tekemään kahta asiaa. Epäonnistumisen riski kasvaa. Silti esimerkiksi Nokia onnistui tässä vaiheessa vielä aika hyvin…

Mutta sitten tulee kolmas vaihe, kun markkinat on ihan tukossa.

Markkinoiden kolmas vaihe

Kilpailijoita tulee koko ajan lisää. Taistelu kovenee. Ala kasvaa hitaammin. Katteet kutistuvat. Moni luovuttaa.

Markkinoiden kolmannessa vaiheessa tehtäväsi EI ole enää kertoa: “Täältä tätä saa, tulkaa hakemaan” – vaan sinun pitää oikeasti erottua kilpailijoista.

Se on vaikeaa. Mutta etenkin kehittyneissä länsimaissa kuten Suomessa – tämä vaihe 3 – on todellisuutta monille firmoille. Ehkä juuri sinullekin.

Silti yleensä firmat mainostavat vain kategoriaa ja puhuvat siitä. He luulevat (tai toivovat) olevansa ainoa pelaaja kentällä. Esimerkiksi tv-valmistajat puhuvat, miten hienoa on katsoa teeveetä. Remonttifirmat kannustavat remontomaan ja niin edelleen…

Se on virhe. Koska silloin pelaat myös kilpailijoidesi pussiin.

Mitä sitten kannattaisi tehdä, jotta menestyisit?

Oikeasti kannattaisi kertoa mainoksissa, miksi television katsominen on nimenomaan esimerkiksi TÄSTÄ Samsungista tai Panasonicista niin paljon parempaa kuin muista telkkareista – ja keskittyä pelkästään siihen viestiin.

On parempi omistaa osa markkinasta – ja puolustaa sitä raivolla – kuin yrittää olla kaikkea kaikille, kuten Nokia yritti kännyköissä ja epäonnistui. Kaventamalla fokusta kasvatat vetovoimaasi asiakkaidesi silmissä.

Keskittymällä saat rahoistasi mahdollisimman paljon irti, olitpa sitten myymässä kasvotusten – tai mainonnan välityksellä. Tämä on huipputärkeää mitä tiukempi markkinointibidjetti sinulla on. Sinun pitää valita taistelusi tarkasti.

Muista Sun-Tzu ja Sodankäynnin taito:

”Valmistelujen vuoksi voittoisa kenraali saa kansansa taistelemaan kuin padottu vesi, joka nopeasti vapautettuna syöksyy pohjattomaan syvyyteen.”

Miten sitten luot sellaisia viestejä jotka saavat ihmiset ostamaan sinulta, eikä kilpailijoiltasi?

Se on toinen tarina. Kerron muun muassa siitä lisää copykoulussani täällä. Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät varmasti myös siitä. Kurkkaa!


[Digimarkkinointi] 5 yleistä virhettä jotka tappavat tuloksesi

5 yleistä virhettä digimarkkinoinnissa

Teen tämän listan yhtä paljon sinulle kuin itselleni. En ole täydellinen ja syyllistyn näihin virheisiin digimarkkinoinnissa valitettavasti silloin tällöin. Mutta ehkä tämän listan jälkeen harvemmin.

Tässä viisi yleistä digimarkkinointivirhettä jotka tappavat tuloksesi alasta riippumatta:

Yleinen digimarkkinointivirhe 1: Et mainosta – tai et mainosta tarpeeksi.

Joku on sanonut, että liiketoiminnan pyörittäminen ilman mainontaa on kuin iskisit silmää kauniille tytölle pimeässä. Sinä tiedät mitä teet, mutta kukaan muu ei tiedä.

Yleinen digimarkkinointivirhe 2: Yrität tehdä digimarkkinoinnissa liian monta asiaa yhtä aikaa.

Sinulla on päällekkäin monia eri kanavia, joita et hallitse kunnolla. Monet digimarkkinoijat sortuvat tähän. Jolloin mikään ei tuota kunnolla, koska et pysty keskittymään niihin tarpeeksi.

Etene yksi kanava tai väline kerrallaan. Poraa niin syvälle, kunnes olet varma, että hallitset sen noin 80-prosenttisesti.

Vaikka kuinka paljon laittaisit lisää ja sieltä ei ole kuin 20 % lisää tehoja saatavana, siirry seuraavaan digimarkkinointikanavaan.

VAROITUS: Älä tee niin kuin useimmat digimarkkinoijat, jotka yrittävät vähän kaikkea, mutta mistään ei tule mitään. Koska he eivät keskity kunnolla mihinkään.

Yleinen digimarkkinointivirhe 3: Et tiedä numeroitasi.

Kuinka paljon sinulla on varaa maksaa yhdestä asiakkaasta, yhdestä tarjouspyynnöstä, yhdestä liidistä tai yhdestä kävijästä verkkosivuillasi?

Vaarana on, että käytät joko liian vähän tai liikaa rahaa markkinointiin. Molemmat ovat tuhoisia virheitä. Toisessa loppuu asiakkaat ja toisessa sinulla saattaa riittää asiakkaita – mutta ne tulevat liian kovalla hinnalla, etkä siltikään tee voittoa.

Yleinen digimarkkinointivirhe 4: Et laajenna uusiin medioihin tai kanaviin sen jälkeen, kun olet saanut yhden tai muutaman tuottamaan.

Kuten aiemmin mainitsin, kun olet varma että yksi tai useampi kanava toimii kohtuullisen hyvin, voit siirtyä seuraavaan. Toimi aggressiivisesti mutta fiksusti. Muista Selänteen sanat:

”Kehitys loppuu tyytyväisyyteen.” -Teemu Selänne

Aloita pienellä budjetilla ja pidä tavoitteena reviirin laajentamista ja uusien asioiden kokeilemista. Digimarkkinoinnissa sinun ei tarvitse arvailla mikä toimii, koska näet tulokset sentilleen. Aivan kuten esimerkiksi suoramarkkinoinnissa mistä puhun lisää täällä.

Testaa niin huolellisesti, että todella tiedät, toimiiko jokin tapa vai ei. Älä arvaa. Älä oleta.

Monet kokeilevat esimerkiksi sähköpostimarkkinointia lähettämällä vain yhden viestin…

… Jos se ei toimi, he toteavat, että koko kanava ei toimi. Hölmöt!

Maailmassa on ihmisiä ja firmoja, jotka tekevät miljoonia, jopa satoja miljoonia myyntiä esimerkiksi juuri sähköpostimarkkinoinnilla. Se on muuassa yksi syy miksi Amazon kasvoi niin isoksi. Eli se toimii, mutta edellyttää taitoa.

Yleensä yksityiskohtia on enemmän kuin monet luulevat. Jos haluat olla digimarkkinoinnin todellinen ammattilainen, sinun pitää rauhassa perata läpi tulokset. Katso mikä meni vikaan ja yritä fiksummin uudelleen. Älä oleta. Analysoi.

Yleinen digimarkkinointivirhe 5: Et tee tarpeeksi töitä kasvattaaksesi asiakkaidesi arvoa.

Miksi asiakkaiden arvon kasvattaminen on tärkeää?

Ensinnäkin tienaat suoraan enemmän voittoa.

Toiseksi voit käyttää enemmän rahaa markkinointiin, mikä tuo sinulle taas enemmän asiakkaita – mikä tuo sinulle enemmän voittoa. Näin pyörä pyörii ja firmasi kasvaa.

Kirjoitin asiakkaiden arvon kasvattamisesta perusteellisesti muun muassa täällä.

Käytännössä asiakkaiden arvon kasvattaminen tarkoittaa, että myyt asiakkaillesi enemmän – ja kehität heille uusia tuotteita ja palveluita.

Yksinkertaisimmillaan se voi tarkoittaa, että kommunikoit heille vain enemmän. Eli olet heihin enemmän yhteydessä esimerkiksi juuri sähköpostin avulla. Lähetät enemmän viestejä jotka puhuttelevat heitä paremmin.

Vinkki: Jos sinulla on verkkokauppa, älä pelkästään elä uusilla kävijöillä tai asiakkailla vaan hyödynnä myös vanhaa asiakaslistaasi. Siellä piilee monessa firmassa iso aarre.

Mutta on vasta alkua. Kutsun sinut ilmaiseen webinaariini kuulemaan lisää…

ILMAINEN WEBINAARI: Näin vältät digimarkkinoinnin 3 tuhoisinta mokaa

Olen havainnut, että suurin osa tekee digimarkkinoinnissa 3 tuhoisaa virhettä, jotka tappavat myynnin. Isot ja pienet syyllistyvät näihin, alasta riippumatta, verkkosivut ja verkkokaupat.

Hyvä uutinen on, että nämä mokat on helppo välttää. Kerron tässä ilmaisessa koulutuksessa miten teet sen ja saat lisää myyntiä ennakoitavasti. Mene vain tänne ja varaa paikkasi. Mutta ole nopea, koska tilaa on rajoitetusti johtuen koulutusalustasta.


Erilainen markkinointisuunnitelma (joka toimii paljon paremmin kuin väsynyt vuosikello)

Tyypillinen markkinointisuunnitelma listaa vain toimenpiteet ja niiden aikataulut.

Mutta on olemassa toinenkin tapa tehdä markkinointisuunnitelma. Ja itse asiassa se toimii paljon paremmin kuin perinteinen markkinointisuunnitelma tai väsynyt vuosikello.

Erilainen, joustava markkinointisuunnitelma nimeltä Vaurauden spiraali

Tämän yksinkertaisen mallin avulla voit suunnitella markkinointisi niin että:

  1. Saat enemmän asiakkaita ja
  2. He ostavat sinulta enemmän.

Miten se tapahtuu?

Ensin sinun pitää ymmärtää mikä markkinointisuunnitelman tavoite yleensä on – ja miksi se voi viedä sinut metsään.

Tässä tarina eräästä kollegastani joka työskenteli markkinoinnissa. Se havainnollistaa miten markkinointisuunnitelma yleensä tehdään. Ja missä se menee pieleen…

Yrityksessä oli markkinointijohtaja, jolle kollegani ehdotti uuden, kalliimman markkinointikanavan kokeilemista. Tätä kanavaa ei löytynyt vanhasta markkinointisuunnitelmasta tai vuosikellosta. Mutta sitä kautta heille voisi tulla parempia asiakkaita.

Markkinointijohtaja oli vastahakoinen, koska uusasiakashankinta toimi jo nyt. Asiakkaita saatiin hankittua suhteellisen pienillä kustannuksilla.

Kollegani kuitenkin onnistui ylipuhumaan vastahakoisen markkinointijohtajan. Niinpä he tekivät testin, jonka jälkeen selvisi, että uusi kanava oli huomattavasti kalliimpi kuin nykyinen kanava – kuten oli arvioitukin.

Markkinointijohtaja päätti lopettaa testin siihen. He jatkaisivat vanhalla tavalla. Kollegani oli kuitenkin itsepäinen – ja onneksi myös sinnikäs. Hän suostui lopettamaan testin…

… Mutta sanoi seuraavansa uudesta lähteestä tulleita asiakkaita kahden vuoden ajan ja vertaavansa heitä nykyisistä lähteisistä tulleisiin asiakkaisiin.

Niin hän myös teki. Kahden vuoden päästä hän esitti pomolleen uuden tilaston, mistä selvästi kävi ilmi seuraava:

Vaikka nämä asiakkaat oli hankittu kalliimmalla, he olivat TUPLASTI kannattavampia kuin muut asiakkaat, joita tuli muualta halvemmalla.

Hän oli siis löytänyt tavan hankkia huomattavasti parempia asiakkaita.

Jolloin markkinointijohtaja totesi, ettei hän saa bonusta siitä, kuinka tuottavia asiakkaat ovat – vaan miten halvalla hän saa hankittua niitä.

Yrityksessä asiakkuuden arvo (Customer Lifetime Value, LTV) oli jonkun toisen murhe, ei markkinointijohtajan.

Hänen tehtävä oli vain hankkia uusia asiakkaita mahdollisimman halvalla. Ja siitä hänet palkittiin. Vähän kuin valtion idioottimaisimmat kilpailutukset, joissa vain hinta ratkaisee, ei laatu.

Miksi kerron tämän tarinan?

Koska yrityksissä ja organisaatioissa tämä on ERITTÄIN TYYPILLISTÄ. Jokainen ihminen seisoo vain omalla tontillaan – ja puolustaa sitä verisesti.

Siksi edes markkinointisuunnitelma ei yleensä ota huomioon kokonaisuutta. Vaan se on vain lista sekalaisia toimenpiteitä. Vähän sitä, vähän tätä…

Koska eri tonttien ihmiset eivät yleensä puhu keskenään tai ajattele edes kokonaisuutta. Vaikka raha – sinunkin palkkasi – tulee lopulta vain asiakkailta. Ei mistään muualta.

Miten teet sellaisen markkinointisuunnitelman, joka palvelee työntekijöiden, asiakkaiden ja yrityksen etua?

Minulla on tähän yksinkertainen työkalu. Sen avulla voit luoda markkinointisuunnitelman, jossa iso kuva on otettu huomioon, yksityiskohtia unohtamatta. Sen nimi Vaurauden spiraali. Alla kuva siitä…

Markkinointisuunnitelmapohja

Esimerkkipohja: Yksinkertainen markkinointisuunnitelma.

Tämä esimerkkikaavio havainnollistaa, miten asiakashankinta toimii ja miten kasvatat asiakkaidesi arvoa. Se on hyvän markkinointisuunnitelman pohja.

Se on jaettu useampaan eri vaiheeseen. Se voi auttaa sinua saamaan:

  • uusia asiakkaita halvemmalla,
  • enemmän asiakkaita samalla rahalla ja
  • laadukkaampia asiakkaita.

Pystyt tekemään näitä kolmea asiaa tämän yksinkertaisen spiraalin ansiosta jatkuvasti tehokkaammin. Se siis pyörii koko ajan kuin spiraali. [Juttu jatkuu videon alla]

Tässä sama kuvio selitettynä videolla (ääni kuuluu vähän heikosti):


Aiemmin mainitun tarinan esimerkissä se alkoi uusasiakashankinnasta.

Se EI kuitenkaan ole pelkästään minkä tahansa asiakkaiden hankkimista, vaan ennen kaikkea laadukkaiden asiakkaiden hankkimista – ja heistä huolehtimista.

Esimerkiksi pultsari ja porho ostavat erilaisia viinejä. Toinen ostaa halvinta, mutta paljon, toinen vain vähän, mutta laadukasta.

Jälkimmäinen saattaa ostaa vain muutamia pulloja vuodessa, mutta tuo silti ehkä leijonan osan tuotoistasi, kun taas ensimmäinen tuo lähinnä vain vaikeuksia.

Kumpia asiakkaita haluat lisää?

Rautalangasta väännettynä:

Kun asiakas on arvokkaampi, tienaat enemmän voittoa. Kun tienaat enemmän voittoa, voit tehdä enemmän asioita, paremmin.

Muista amerikkalaisen markkinointiguru Dan Kennedyn ohje:

”Se voittaa joka pystyy sijoittamaan eniten asiakkaan hankkimiseen.”

Kun sinulla on enemmän varaa, voit käyttää esimerkiksi ulkopuolista mainostoimistoa tai asiantuntijaa apunasi, mainostaa enemmän, tai vaikka palkata uusia ihmisiä markkinointiosastollesi…

Joilta (toivottavasti) tulee parempia ideoita mainontaan.

Mistä seuraa, että voit lähettää asiakkaillesi enemmän uusia, parempia tarjouksia – ja kohdistaa viestisi paremmin. Asiakastietokantasi kasvaa taas, kun opit mikä toimii ja mikä ei. Pelkästään asiakasmäärä ei siis kasva, vaan myös se tieto (data), joita saat asiakkaistasi.

Mitä voit taas hyödyntää uusasiakashankinnassasi edelleen. Esimerkiksi valitsemalla markkinointisuunnitelmaasi mainosmediat osuvammin – ja välttämällä huonosti tuottavia kanavia ja viestejä.

Tämä saattaa vaikuttaa alkuun vähän hankalalta…

Tärkeintä on edetä askeleittain, eikä yrittää ratkaista kaikkea omin päin yhdellä heitolla. Anna asiakkaidesi opastaa sinua – teoillaan – mikä heihin vetoaa ja mikä ei.

Se on paras tapa luoda järkevä markkinointisuunnitelma joka tuo tuloksia.

Lisää vinkkejä markkinointisuunnitelmasi tekoon

Lisää käytännöllisiä vinkkejä ja neuvoja muun muassa markkinointisuunnitelman tekoon saat, kun lataat 51 testattua markkinointi-ideaani ILMAISEKSI täältä tai lomakkeesta alta. Yli 12 000 ihmistä on jo tehnyt niin. Tervetuloa mukaan!


Miten laatia hyvä markkinointikirje

Miten laatia hyvä markkinointikirje? Arvostettu markkinoinnin asiantuntija, Bob Stone, sanoo kirjassaan Successful Direct Marketing Methods, että siihen on seitsemän yksinkertaista askelta. Ne ovat:

7 askeleen malli kuinka laatia hyvä markkinointikirje

1. Lupaa tärkein hyötysi otsikossa tai ensimmäisessä kappaleessa. Kiinnitä lukijan huomio heti markkinointikirjeesi alussa. Avaus tärkeimmällä hyödyllä on hyvä. Jotkut kirjoittajat käyttävät ”Johnsonin boksia”: lyhyt, ytimekäs teksti, johon kiteytyy tärkeimmät hyödyt, sijoitettuna otsikon ylle raameissa tai ilman. Esimerkki markkinointikirjeen Johnsonin boksista kuvassa alla:

Johnsonin boksi markkinointikirjeessä

Markkinointikirjeen esimerkki: Johnsonin boksi kuvassa keskellä.

2. Avaa tärkeintä hyötyäsi heti. Tämä on tärkeä askel. Monet kirjoittajat aloittavat hyvin, mutta unohtavat jatkaa aiheesta. Tai he kiinnittävät huomion otsikolla, mutta palaavat aiheeseen vasta parin kolmen kappaleen jälkeen. Lukijan huomio on jo menetetty! Yritä täsmentää tärkeintä hyötyäsi heti, niin pidät lukijan kiinnostuksen yllä.

3. Kerro lukijoille tarkasti, mitä he tulevat saamaan. On yllättävää, kuinka monesta kirjeestä puuttuu yksityiskohtia hyödyistä, toiminnoista, ehdoista ja edellytyksistä. Ehkä kirjoittaja on niin lähellä aihetta, että olettaa lukijan tietävän siitä kaiken. Vaarallinen oletus!

Kun kerrot lukijalle mitä hän tulee saamaan, älä vähättele tuotteen tai palvelun ohessa tulevia aineettomia hyötyjä. Esimerkiksi he näyttävät skarpeilta uusissa housuissa – tai he saavat syvää tietämystä 340-sivuisen kirjan ohella.

4. Perustele väitteesi todisteilla ja suosituksilla. Suurin osa prospekteistasi on skeptisiä markkinointia kohtaan. He tietävät, että joskus mainostajan innostus tuotetta kohtaan menee yli. Siksi he uskovat väitteitäsi epäröiden. Jos voit perustella lupauksesi kolmannen osapuolen suosituksilla tai tyytyväisten asiakkaiden referensseillä, kaikki mitä sanot on uskottavampaa.

7 askelta kuinka laatia hyvä markkinointikirje

Malli: Näin kirjoitat toimivan markkinointikirjeen.

5. Kerro lukijoille, mitä he saattavat menettää, jos he eivät toimi. Ihmiset vastaavat myönteisesti saadakseen jotain mitä heille ei ole – tai välttääkseen menettämästä jotain mitä heillä on.

Tässä on hyvä kohta kirjeessäsi korostaa mitä lukija voi todella menettää, jos hän ei toimi. Ihmiset eivät halua jäädä ulkopuolelle. Taitava copywriter hyödyntää tätä viestissään.

Esimerkiksi parhaiten toimiva talouslehtien markkinointi vetoaa yleensä ihmisten pelkoon, että he saattavat menettää rahansa, jos he eivät toimi nyt. Tietysti kuvion yksityiskohdat paljastetaan vasta lehdessä/kirjassa/kurssissa – tai mitä ikinä myytkään.

6. Kertaa tarjouksesi suurimmat hyödyt lopussa. Kiteytä ne asiakkaalle, aivan kuten hyvä myyjä tekisi. Tämä on alkusoittoa toiminnalle. Tässä kohtaa voit vahvistaa ehdokkaan halua omistaa tuote. Mitä suurimmat hyödyt voit luvata lukijalle, sitä helpompi on hänen perustella itselleen myönteinen päätös.

7. Kannusta toimimaan. Nyt! Tämä on se piste, missä voit voittaa tai hävitä taistelun jahkailulle. Kun markkinointikirje on laitettu syrjään tai väärään pinoon, peli on menetetty. Joten anna jämäkkä toimintakehotus ja järkevä syy toimia heti. Liian moni kirje päättyy toteamukseen kuten ”rajoitettu erä”. Tuo toteamus syö uskottavuuden. Tee syystä uskottava.

Esimerkiksi ”Voi kulua useampi kuukausi ennen kuin tätä kirjaa painetaan taas” tai ”Tilaukset lähetetään tilausjärjestyksessä. Mitä nopeammin tilaat, sitä nopeammin pääset nauttimaan tästä uudesta vempaimesta”.

Markkinointikirje yrityksille ja kuluttajille: mitä sinun pitää ottaa niiden huomioon suunnittelussa?

Itse asiassa, kokemukseni mukaan eroja on vain vähän, laaditpa mainoskirjettä yrityksille tai kuluttajille.

Suurin ero on tässä:

Kun kirjoitat yrityksille, ostopäätökseen saattaa osallistua useampi kuin yksi ihminen. Näin kävi esimerkiksi kollegani laatimalle markkinointikirjeelle. Esimerkki alla.

Moni työntekijä luki sen ennen kuin he päättivät tarttua toimeen ja tilata. Se selvisi kun asiakas soitti ja kertoi pitävänsä kokousta kirjeen ympärillä.

Tuo yksinkertainen myyntikirje lanseerasi uuden lakitoimistoille suunnatun arvokkaan (lue = erittäin kalliin) nettipalvelun. Noin 1500 prospektia sai viestin. Siinä oli kuusi sivua, alla kuvassa ensimmäinen.

Se tuotti myyntiä yli 2,94 miljoonaa euroa.

Esimerkki hyvästä markkinointikirjeestä

Tämä markkinointikirje tuotti yli 1,18 miljoonaa € alle kuukaudessa. Seuraava postitus yli 1,78 miljoonaa €. Yhteensä se toi myyntiä yli 2,94 miljoonaa € alle puolessa vuodessa.

Miksi pitkä markkinointikirje toimii yleensä paremmin kuin lyhyt?

Saatat ihmetellä miksi lähetimme noin pitkän – jopa kuusisivuisen – markkinointikirjeen?

Syy on yksinkertainen:

Vain pitkä kirje pystyy kertomaan kaiken ja vakuuttamaan asiakkaat perusteellisesti.

Etenkin koska kyseessä oli arvokas, monimutkainen palvelu, sen kaikkien hyötyjen esittely olisi ollut mahdotonta vain muutamalla sanalla.

Kirjeen pitää pystyä kertomaan koko tarina – aivan kuin hyvä myyjä tekisi kasvotusten. Samalla se voi kumota mahdolliset vastaväitteet – aivan kuin hyvä myyjä tekisi.

Hyvän markkinointikirjeen laatiminen muistuttaa henkilökohtaista myyntityötä. Siinä pitää käydä läpi samat asiat kuin kasvotusten, jotta kaupat syntyvät. Jos jätät jotain kertomatta, saatat menettää tilauksen.

Haaste on, että copywriter ei näe ostajaa, eikä kuule hänen palautetta. Siksi vain harva osaa kirjoittaa sellaisen myyntikirjeen joka oikeasti myy. Taidon voi kuitenkin oppia. Miten?

Lisää tietoa markkinointikirjeiden laatimisesta

Suosittelen aluksi nappaamaan minun ilmaisen lunttilappuni, missä paljastan 35 testattua taikasanaa, jotka saavat ihmiset ostamaan. Saat sen täältä maksutta. Lisäksi saat 51 ideaa markkinointiin. Yli 12 000 ihmistä on jo tilannut ne.

Jos tykkäät niistä, sinua saattaa kiinnostaa myös maksullinen Jäppisen copykouluni. Se menee paljon, paljon syvemmälle toimivan markkinoinnin saloihin kuin ilmainen materiaaliani. Sieltä löydät muun muassa valmiita markkinointikirjeiden pohjia ja malleja, jotka voit kopioida. Plus paljon muuta hyödyllistä.


Hyvä myyntipuhe: yksinkertainen 4 askeleen malli

Millainen on oikeasti hyvä myyntipuhe? Olen auttanut myymään asiakkaideni tuotteita ja palveluita kymmenillä miljoonilla erilaisten myyntipuheiden avulla.

Lisäksi olen istunut lukuisissa koulutuksissa, lukenut monia kirjoja ja käynyt kursseja, miten luoda sellainen myyntipuhe, joka saa ihmiset oikeasti ostamaan.

Jokaisella kouluttajalla on oma reseptinsä. Mutta kenties yksinkertaisin myyntipuhe, mihin olen törmännyt, on tämä alla oleva neljän askeleen esimerkki. Se toimii hyvin myytpä melkein mitä melkein vain.

Hyvä myyntipuhe: yksinkertainen 4 askeleen malli kuinka teet kaupat

Sen rakenne on tämä:

  1. AvausHyvän myyntipuheen malli
  2. Ongelma
  3. Yhteenveto
  4. Ratkaisu

Käydään ne läpi yksitellen.

1. Avaus

Miten aloittaa myyntipuhe? Luo ensin yhteys asiakkaaseen. Valmistaudu aina kun voit. Etsi jotain yhteistä tai kerro jotain hauskaa itsestäsi (tai jopa vähän noloa). Osoita olevasi ihminen.

Tällä on suuri vaikutus miten keskustelu sujuu ja kuinka paljon asiakas kertoo sinulle. Ennen kuin voit myydä tuotteesi tai palvelusi, sinun pitää myydä asiakkaalle itsesi.

Parhaat myyjät – miehet ja naiset – ovat lähes aina käytökseltään hurmaavia ja saavat asiakkaan hyvälle tuulelle. Jos asiakas pitää sinusta, silloin hän kertoo sinulle enemmän ja kuuntelee sinua tarkemmin.

Katsoppa vaikka esimerkiksi miten tämä kaveri myy:

Joten ÄLÄ ohita tätä tärkeää ensimmäistä askelta myyntipuheessasi.

2. Ongelma

Etsi asiakkaan oikea KIPEÄ ONGELMA – kysymällä. Vanha myynnin viisaus on: ”Sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu. Käytä niitä siinä suhteessa.” Myyt enemmän, helpommin, ilman painetta.

Muista: ihmiset haluavat tulla ymmärretyiksi, huomioiduksi ja kuulluiksi. Se imartelee heitä ja auttaa sinua löytämään asiakkaan kipupisteet.

Siksi hyvä myyntipuhe sisältää paljon kysymyksiä. Itse asiassa mitä enemmän asiakas on äänessä, sitä paremmin sinulla todennäköisesti menee.

Tee muistiinpanoja.

3. Yhteenveto

Käännä veistä haavassa ennen kuin myyt lääkkeen. Kertaa asiakkaan mainitsemat isoimmat ongelmat – ennen kuin esität niihin ratkaisun. Jos ohitat tämän, asiakas ei ehkä pidä ongelmiaan niin suurina, että niille pitäisi tehdä jotain nyt. Jolloin saatat menettää kaupat.

Ihmiset ovat luonnostaan laiskoja. Siksi meitä pitää hieman ravistella, jotta ryhdymme toimeen.

4. Ratkaisu

Jos olet tehnyt kolme edellistä askelta, tämä on myyntipuheesi looginen seuraava vaihe. Sitä ei tarvitse pelätä. Esitä ratkaisu perustuen niihin ongelmiin mitä asiakas on juuri kertonut sinulle. Keskity isoimpiin ja kipeimpiin pulmiin.

Mieti jo valmiiksi vastaukset yleisimpiin myynnin vastaväitteisiin, kuten ”Minun pitää miettiä tätä” tai ”Meillä ei ole rahaa juuri nyt”.

Jos asiakas haluaa miettiä, kysy mitä.

Ei rahaa? Ihmiset löytävät lähes aina rahaa siihen mitä he todella haluavat. Jopa työttömillä saattaa olla merkkivaatteet, iso taulutelkkari ja puhelin viimeistä huutoa.

Kannattaa kokeilla esimerkiksi rajallista tarjousta – vaikkapa pientä alennusta – jos asiakas tekee ostopäätöksen heti. Mitä vain mikä saa asiakkaan ryhtymään toimeen nyt, eikä myöhemmin.

VAROITUS! Älä lopeta keskustelua ennen kuin sinulla on:

a) Selkeä päätös ostaako asiakas vai ei.

Tai

b) Selkeästi sovittuna milloin palaatte asiaan, jos päätös ei synny heti.

Älä jätä asiaa roikkumaan.

Siinä se. Muista: mitä suurempi päätös, sitä enemmän asiakas tarvitsee tietoa ja aikaa miettimiseen. Siksi hyvä markkinointi – ennen myyntiä ja jälkimarkkinointi myyntipuheen jälkeen – on usein ratkaisevaa paljonko lopulta myyt.

Lisää vinkkejä myyntipuheesi suunnitteluun

Saat tähän kaikkeen paljon lisää vinkkejä, kun lataat 51 testattua markkinointi-ideaani. Saat mukana myös ilmaisen lunttilapun. Siinä paljastan 35 testattua taikasanaa, jotka saavat ihmiset oikeasti ostamaan. Nappaa omasi ilmaiseksi täältä tai täytä lomake alta, niin lähetän ne sinulle. Et tietenkään sitoudu mihinkään.


Kärttyisän copywriterin tuottavuuden salaisuus

Kärttyisän copywriterin tuottavuuden salaisuus

Näin saat enemmän aikaiseksi myös paineen alla.

Meinasin tänään kertoa sinulle kuinka juuri kymmenkertaistin erään asiakkaan yhteydenottojen määrä.

Pienestä liidikasasta tuli kahdella yksinkertaisella sähköpostilla liidivuori.

Mutta se tarina jääköön toiseen kertaan.

Nimittäin tänään halusin puhua työtavoista. Koska se ratkaisee miten tuollaiset tulokset syntyvät uudelleen ja uudelleen, alasta ja paikasta riippumatta.

Kuinka saada paljon aikaiseksi tappamatta itseäsi työllä?

Olen pohtinut sitä paljon, koska olen pohjimmiltani laiska.

Kirjoitan joka arkipäivä. Nykyään myös aika paljon viikonloppuisin, kuten nyt. Silti työpäiväni ovat melko lyhyitä.

Itse asiassa halveksun niitä, jotka kertovat ylpeästi olevansa ”liian kiireisiä” – aivan kuin kiire olisi jokin saavutus.

Minusta kiire tarkoittaa, että olet epäonnistunut ajankäytössäsi.

Käytän ajanhallinnassa samaa yksinkertaista menetelmää kuin esimerkiksi Gene Schwartz, yksi kaikkien aikojen parhaista copywritereista. Enkä ole yksin.

Kirjoitan ensimmäiset kolme tuntia.

Laitan ajastimen hälyttämään puolen tunnin välein, että muistan pitää pienen tauon.

Sitten taas palaan pöydän ääreen, puristan toiset puoli tuntia tekstiä, ideoita … mikä onkaan kulloinkin homma … kunnes kello taas soi.

Kun kirjoitan, kirjoitan. En tee mitään muuta ennen kuin lasissa on noin kolme tuntia.

En katso meilejä. Sähköposti on kiinni. En roiku Facebookissa. Sekin on kiinni.

Sitten on lounas, jonka jälkeen en yleensä kirjoita copya enää. Vastaan tosin sitten meileihini jonkin aikaa.

Sosiaalinen media on minusta tuhoisinta ihmisten tuottavuudelle. Kuka pystyy keskittymään, kun chatti pirisee tai kun kännykkä piippaa ja vilkkuu jatkuvasti?

En minä ainakaan.

Enkä yleensä ole Facebookissa muutamaa minuuttia pidempään muutenkaan, koska koko paikka on minusta yksi iso tirkistelynäytös.

Minulla ei ole aikaa vertailla itseäni toisiin jatkuvasti.

Olen myös Twitterissä, mutta en päivystä siellä tai vastaa nopeasti mihinkään. Samoin LinkedInissä olen melko pihalla kaikesta.

Suoraan sanottuna olen ulkona monesta jutusta.

Ja se on kai salaisuus miksi saan aika paljon aikaiseksi joka viikko.

Tarkoitukseni ei ole kerskua … vaan vain havainnollistaa mikä on mahdollista, jos et hassaa aikaasi, kuten monet muut.

Esimerkiksi tällä viikolla kirjoitin suomeksi ja englanniksi:

– 18 pitkää myyntisähköpostia 3 eri tuotteelle ja palvelulle.

– 2 uutta ehdotusta 2 uudelle asiakkaalle.

– 3 artikkelia.

– 1 älyttömän pitkän laskeutumissivun (ja sille tilaussivun), jonka olin aloittanut edellisellä viikolla.

– Tämän jutun.

Olen melko varma, että unohdin mainita jotain, mutta saat listasta jonkun käsityksen tuotoksista.

Jotta tämä onnistuu, vaadin asiakkailta timantin kirkkaan briiffin ja kaikki mahdolliset taustatiedot siitä, mitä myydään.

Jos briiffi on epäselvä tai tietoa liian vähän, työt pysähtyvät ja kaikkien aikaa menee hukkaan täsmentämiseen.

Plus, jotta työni on tuottavaa viikosta toiseen, on kaksi asiaa mitä yritän välttää:

– Palavereita

– Puheluita

Suosittelen samaa. Miksi?

Molemmat ovat aikasyöppöjä. Jos haluat saada minulta järkeviä vastauksia, anna minun miettiä hetki ja kirjoittaa ne sinulle. Silloin muutama oikein valittu sana voi tehdä tuhansien työn – ja aikaa säästyy.

Opin tämän tempun partneriltani Draytonilta, jota ei myöskään saa palaveriin melkein millään.

Olen huomannut, että näin työt tapahtuvat nopeammin – koska molemmat joutuvat miettimään tarkemmin mitä sanovat.

(Vihaan ihmisiä joiden elämäntehtävä on järjestää turhia palavereita täydellä miehityksellä. Tiedät tyypin. He raahaavat talonmiehen koirankin kertomaan mielipiteensä seuraavasta mainoskampanjasta.)

Kirjoittamalla kumpikin voi vastata silloin, kun sopii, eikä silloin kun vain toinen haluaa. Kuten esimerkiksi yllätyssoitossa joka lähes taatusti katkaisee toisen työt ja häiritsee. Harva asia tässä maailmassa ei voi odottaa vastausta muutamaa tuntia tai yön yli.

Esimerkiksi meidän firmassamme ei ole palavereita koko vuonna – paitsi kaksi.

Kesäriento ja jouluateria. Siinä se.

Mitä ihmettä me sitten teemme kaiken muun ajan?

Töitä.

Terveisin,

Timo


Haluatko mainosalalle? Oikeasti? Lue tämä

Näin saat töitä mainosalalta

Tim, 21, kysyi neuvoa: “Miten tulla copywriteriksi?”

Kuten minä (ja vanha partnerini, markkinointilegenda Drayton Bird), myös hän oli jättänyt yliopiston kesken ensimmäisen vuoden jälkeen.

Näin vastasin – ja minusta tämä pätee koko mainosalaan:

Miten tulla copywriteriksi? Ja miten saada töitä mainosalalta ylipäänsä?

1. Googlaa niin monta mainonnan kauhutarinaa kuin löydät. Oleta että kaikki on vähäteltyjä. Sitten mieti jos oikeasti oikeasti oikeasti haluat töihin tälle alalle.

2. Oletko yritteliäs? Kun käytät omaa rahaa (vaikka olisit lainannut ne), opit paljon nopeammin mikä toimii. Arvet muistuttaa hyvin, eikö? Älä kuvittele olevasi kuumaa kamaa, kopioi mikä toimii. Kun luulet olevasi kuumaa kamaa, lue edellinen lause uudestaan.

Etsitkö oikoteitä? Hyi sinua: ensiksi opiskelisin suoramarkkinoinnin perusteet, sitten emailin ihmeet, ja kolmanneksi Google AdWords. Minulle oppiminen tarkoittaa: opiskele ja kokeile. Teoria ilman toimintaa on turhaa minusta.

3. Et halua aloittaa omaa bisnestä etkä saa töitä copywriterina? Harkitse ryhtymistä myyntimieheksi. Saat aina mahdollisuuden. Se opettaa sinut myymään. Jatka kirjojen lukemisesta mainonnasta. KÄYTÄ mitä opit niistä.

Tein molemmat 2 ja 3. Kuulin numero 1:sta liian myöhään 😀

Jos olet tosissasi (tosissasi tarkoittaen ettet vain puhu siitä – vaan teet jotain), uskon että on vain ajan kysymys kun saat mahdollisuutesi. Kuten Warren Buffettin partneri Charlie Munger sanoo, “Ansaitse se.”

Ja muuten: varo guruja. Vain koska joku kuuluisa sanoo niin, ei tarkoita, että se on totta. Oletko koskaan kuullut, että asiantuntija myöntää että voi olla väärässä?

Miten parannat mahdollisuuksia saada töitä?

Tutustu Näin saat haluamasi työn -oppaaseeni. Saat sen ilmaiseksi, kun liityt Jäppisen copykouluun täällä. Monet ovat saanet apua siitä. Esimerkiksi Jenni Andrejev sanoi: ”Jokin on vialla, jos et saa näillä neuvoilla töitä.”

Terveisin,

Timo


Näin löydät parhaan mainosmedian

Missä sinun kannattaa mainostaa? Mihin päätöksesi perustuu? Millainen on tuottava mainos? Ja kuinka päihität muut mainostajat?

Esimerkiksi netissä useimmat mainostajat jahtaavat vain halvinta klikkauksen hintaa. Näet pian miksi se ei ole aina viisasta. Myös klikkiprosentti (CTR eli Click Through Rate) ohjaa sinut harhaan, kun arvioit mainontasi tehoa. Edes konversioprosentti (CR eli Conversion Rate) ei ole oikea mittari. Kustannus per tilaus on lähempänä oikeaa vastausta, mutta sekin voi olla liiketoiminnallesi vaarallinen ansa. Katso miksi.

Oikea mittari ohjaa sinut parhaan mainosmedian luo

Tässä esimerkki eräästä mainoskampanjasta, jossa myytiin naistenlehteä verkossa Suomessa. Vertailussa mainosmedioina Otava, Sanoma, Google ja TradeDoubler. Katsot kuvat läpi yksitellen, niin ymmärrät lopuksi, miten löytää tuottavin media ja mainospaikka.

Taulukko 1. Missä mediassa mainoksella oli halvin klikkauksen hinta (CPC = Cost Per Click).

cpc_hinnat

Alla näet, että konversioprosentti jakaa mediat eri tavalla kuin klikkaushinta tai klikkausprosentti.

Taulukko 2. Missä mediassa oli korkein konversioprosentti. Eli kuinka ihmiset tilasivat klikattuaan.

konversio_tasot

Alimman taulukon oikeassa laidassa mediat ovat järjestyksessä kustannusten per konversio mukaan.

Taulukko 3. Missä mediassa oli alin kustannus per tilaus.

Nyt näyttää ilmeiseltä, että medioita pitää arvostella välittömän myynnin mukaan, mutta sekään EI riitä. Sinun pitää tietää . . .

Mistä ARVOKKAIMMAT asiakkaat tulivat?

Sinun pitää mitata mistä tuottavimmat asiakkaasi tulevat. Alin kustannus per tilaus ei kerro sitä. Oikea mittari on asiakkaan elinikäinen arvo (LTV = Lifetime Value). Toiminnastasi riippuen tämä vaatii erilaisen seurannan. Tässä kaksi yksinkertaista esimerkkiä:

  1. Naistenlehden oikeana tulosmittarina toimii kuinka moni tilaajista uusii tilauksensa esimerkiksi 6 kuukauden tai 12 kuukauden jälkeen.
  2. Jos kyseessä on vaikka kenkien verkkokauppa, mittaa kuinka paljon uusi asiakkaasi ostaa sinulta vuoden aikana, ja tallenna tieto mistä asiakas on tullut.

Nyt voit kohdistaa mainontasi sinne mistä saat pitkällä aikavälillä parhaan tuoton. Näin markkinointisi tuottaa sinulle koko ajan lisää samalla, kun karsit kuluja – tai, kun kiihdytät eroa kilpailijoihisi lisäämällä panoksia tutkitusti kannattavimpaan mediaan tai mainospaikkaan.

Yksinkertainen tapa puristaa enemmän tuloksia mainosbudjetistasi – sijoittamatta lisää rahaa

Kuinka saat mainonnallasi parempia tuloksia samalla rahalla? Tee mainoksistasi yksinkertaisesti tehokkaampia. Opetan sen taidon sinulle Jäppisen copykoulussa täällä. Klikkaa vain linkkiä ja lue lisää.

Terveisin,

Timo


Seksikäs markkinointi vastaan toimiva markkinointi (sekä pari neuvoa asiantuntijapalveluiden myyntiin)

Seksikäs markkinointi VS Toimiva markkinointi

Sähköpostimarkkinointi nostaa päätään Suomessakin. On seminaareja, webinaareja ja armada toinen toistaan uskomattomampia lupauksia esittäviä sähköpostimarkkinointiohjelmien myyjiä.

Yksi esimerkki tästä nousevasta trendistä on, että eräs iso suomalainen lääkäriketju (jonka nimen tunnistaisit heti) pyysi neuvoani, kuinka heidän kannattaisi rakentaa sähköpostilistaansa ja hyödyntää sitä. Uusi järjestelmä oli jo hankittu.

Isot kaupat silmissä suostuin tapaamiseen – pyytämättä maksua.

Yksi heidän johtajistaan oli löytänyt minut Asiakkuusmarkkinointiliiton sähköpostimarkkinointiseminaarin puhujien joukosta jonkin aika sitten.

Vaikka tienaan oman elantoni suuriksi osin sähköpostin ansiosta, en ole unohtanut markkinoinnin muita aseita. Eikä sinunkaan pitäisi.

Lue eteenpäin, niin selitän miksi…

Kyseisellä lääkäriketjulla oli noin parikymmentä pistettä Suomessa ja reilun 100 000 asiakkaan sähköpostit.

Onko se paljon vai vähän?

Vähän – verrattuna siihen, että heillä oli yli KAHDEN MILJOONAN MAKSANEEN ASIAKKAAN yhteystiedot, kuten koko nimi, kotiosoite ja puhelinnumero.

Joten kysyin, lähettävätkö he myös säännöllisesti suoramainontaa postitse näille asiakkaille?

Vastaus oli ei. Vain jotain asiakaslehtiä joskus.

Jumalauta ja Mooses! Jos minulla olisi kahden miljoonan ostajan tiedot rekisterissäni, kierisin kullassa ja ajaisin ympäri Helsinkiä mauttomalla kirkkaan keltaisella Rolls-Roycella. Olisin myös melko varmasti umpihumalassa suurimman osan ajastani.

Kerroin heille, en tosin aivan noilla sanoilla, että vaikka sähköposti tuottaa hyvin … heidän tapauksessaan isot rahat todennäköisesti piilevät noissa hyödyntämättömissä kahdessa miljoonassa osoitteessa.

No, tämä ajatus ei saanut heissä suurta kannatusta. Eivätkä he palkanneet meitä auttamaan tekemään heille tuottavampaa sähköpostimarkkinointia tai muutakaan.

Mutta en ole erityisen katkera, koska olen erittäin kiireinen muutenkin, ja ennen kaikkea, koska opin reissulta jotain tärkeää. Tai oikeastaan tein siitä lopullisen päätöksen sen jälkeen.

Se on tässä:

Jos myyt asiantuntijuuttasi, älä tapaa asiakkaita ilmaiseksi. Älä edes silloin, kun kyseessä on tunnettu tapaus, joka saattaisi tuoda sinulle paljon rahaa ja mainetta. Älä edes neuvo heitä puhelimessa ilmaiseksi.

Jos asiakas on tosissaan, hän kyllä maksaa ajastasi ja osaamisestasi. Jos hän ei ole, ilmainen palaveri ei muuta sitä.

Hän ei työskentele ilmaiseksi, joten miksi sinunkaan pitäisi? Ethän sinä pääse lääkärinkään maksamatta. Ja hän on asiantuntijoista ylin, koska pelastaa henkiä. Toisin kuin me markkinointiväki, joiden vaikutus parhaimmillaankin yltää vain pankkitilille. Me saamme oppia heiltä paljon.

Ymmärrän, että on jotain tapauksia, jolloin kannattaa tehdä jotain ilmaiseksi.

Mutta lähtökohtaisesti hyvät asiakkaat ymmärtävät, että saavat sitä, mistä maksavat.

Huonot eivät ole tyytyväisiä edes ilmaiseen.

Toinen asia, mikä sinun pitää ottaa huomioon tätä miettiessäsi on:

Millainen luonteesi on? Mikä sopii sinulle ja mistä pidät?

Tykkäätkö rupatella niitä näitä (myös joutavia) päivät pitkät sellaisten kanssa, jotka ehkä ostavat joskus jotain?

Vai käytätkö aikasi mieluummin sellaisen tosissaan olevan asiakkaan kanssa, joka on jo ostanut jotain ja on todistetusti kiinnostunut siitä, mitä myyt?

Minä valitsen jälkimmäisen. Olen liian kärsimätön, kärttyinen ja kiireinen muuhun.

Tosin jälkimmäinen menettely vaatii hieman enemmän taitoa ja ajattelua, jotta saat asiakkaat luoksesi muutenkin kuin säntäilemällä omalla kustannuksellasi joka paikkaan.

Mutta se on pitkässä juoksussa miellyttävämpää ja monesti kannattavampaa.

Tästä pääsemmekin siihen, mitä olen päättänyt ja mikä on nyt virallisesti voimassa koskien kaikkia uusia asiakkaitamme.

Saat minulta yhä ilmaiseksi arvion siitä, mitä sinun kannattaisi tehdä ja mitä se maksaisi, jos se on mahdollista todeta helposti.

Tällainen yksi esimerkki on, että sinulla on kehno suoramainoskirje tai myyntisivu, joka pitää suunnitella ja kirjoittaa kokonaan uusiksi, jotta saat parempia tuloksia sillä.

Voin kertoa melko sinulle nopeasti paljonko sellaisen suunnittelu maksaisi ja kauanko se veisi.

Mutta jos ongelmasi monisyinen … et kenties ole varma mitä pitäisi parantaa … tarvitset ensiksi todennäköisesti tarkemman analyysin tilanteestasi. Ja aivan kuten lääkärintarkastus, se maksaa.

Jos tämä kuulostaa sinusta reilulta ja haluaisit apuani markkinoinnissasi, löydät yhteystietoni täältä. Parhaiten minut tavoittaa sähköpostilla.

Jos olet lukenut juttujani jo jonkin aikaa, tiedät ainakin jonkin verran, miten voisin ehkä auttaa sinua.

Jos et tiedä, mutta olet kiinnostunut, aloita liittymällä copykouluuni täällä. Saat muun muassa Älykäs markkinoija: 13 yksinkertaista tapaa kasvattaa myyntiäsi -kurssini kaupan päälle, kun teet sen…

Siinä on vain 74 sivua. Jokainen ehtii selata sen läpi parissa tunnissa.

Siinä on paljon asiakaskeissejä ynnä muuta omakehua sen lisäksi, että siinä on oikeasti paljon käytännön neuvoja, kuinka kasvatat myyntiäsi ja voittojasi mitattavalla markkinoinnilla.

Ne ketkä lukevat sen, tuntuvat pitävän siitä. Tässä esimerkiksi eräs tuore kommentti Arilta:

”Ostin kurssisi ja eipä siitä ole muuta kuin hyvää sanottavaa. Koska asiat ovat testattuja ne myös toimivat, se on selvää. Tulostin sen ja laitoin kansioon jotta se ei huku ja voin välillä lukea sen uudelleen.”

Sitten, jos tykkäät kurssini ohjeista, ota yhteyttä, niin voin auttaa sinua myös toteuttamaan sen sisältämät parhaat neuvot ja ohjeet parhaalla tavalla – jos olemme sopiva pari toisillemme.

Terveisin,

Timo