Teen tämän listan yhtä paljon sinulle kuin itselleni. En ole täydellinen ja syyllistyn näihin virheisiin digimarkkinoinnissa valitettavasti silloin tällöin. Mutta ehkä tämän listan jälkeen harvemmin.
Tässä viisi yleistä digimarkkinointivirhettä jotka tappavat tuloksesi alasta riippumatta:
Yleinen digimarkkinointivirhe 1: Et mainosta – tai et mainosta tarpeeksi.
Joku on sanonut, että liiketoiminnan pyörittäminen ilman mainontaa on kuin iskisit silmää kauniille tytölle pimeässä. Sinä tiedät mitä teet, mutta kukaan muu ei tiedä.
Yleinen digimarkkinointivirhe 2: Yrität tehdä digimarkkinoinnissa liian monta asiaa yhtä aikaa.
Sinulla on päällekkäin monia eri kanavia, joita et hallitse kunnolla. Monet digimarkkinoijat sortuvat tähän. Jolloin mikään ei tuota kunnolla, koska et pysty keskittymään niihin tarpeeksi.
Etene yksi kanava tai väline kerrallaan. Poraa niin syvälle, kunnes olet varma, että hallitset sen noin 80-prosenttisesti.
Vaikka kuinka paljon laittaisit lisää ja sieltä ei ole kuin 20 % lisää tehoja saatavana, siirry seuraavaan digimarkkinointikanavaan.
VAROITUS: Älä tee niin kuin useimmat digimarkkinoijat, jotka yrittävät vähän kaikkea, mutta mistään ei tule mitään. Koska he eivät keskity kunnolla mihinkään.
Yleinen digimarkkinointivirhe 3: Et tiedä numeroitasi.
Kuinka paljon sinulla on varaa maksaa yhdestä asiakkaasta, yhdestä tarjouspyynnöstä, yhdestä liidistä tai yhdestä kävijästä verkkosivuillasi?
Vaarana on, että käytät joko liian vähän tai liikaa rahaa markkinointiin. Molemmat ovat tuhoisia virheitä. Toisessa loppuu asiakkaat ja toisessa sinulla saattaa riittää asiakkaita – mutta ne tulevat liian kovalla hinnalla, etkä siltikään tee voittoa.
Yleinen digimarkkinointivirhe 4: Et laajenna uusiin medioihin tai kanaviin sen jälkeen, kun olet saanut yhden tai muutaman tuottamaan.
Kuten aiemmin mainitsin, kun olet varma että yksi tai useampi kanava toimii kohtuullisen hyvin, voit siirtyä seuraavaan. Toimi aggressiivisesti mutta fiksusti. Muista Selänteen sanat:
”Kehitys loppuu tyytyväisyyteen.” -Teemu Selänne
Aloita pienellä budjetilla ja pidä tavoitteena reviirin laajentamista ja uusien asioiden kokeilemista. Digimarkkinoinnissa sinun ei tarvitse arvailla mikä toimii, koska näet tulokset sentilleen. Aivan kuten esimerkiksi suoramarkkinoinnissa mistä puhun lisää täällä.
Testaa niin huolellisesti, että todella tiedät, toimiiko jokin tapa vai ei. Älä arvaa. Älä oleta.
… Jos se ei toimi, he toteavat, että koko kanava ei toimi. Hölmöt!
Maailmassa on ihmisiä ja firmoja, jotka tekevät miljoonia, jopa satoja miljoonia myyntiä esimerkiksi juuri sähköpostimarkkinoinnilla. Se on muuassa yksi syy miksi Amazon kasvoi niin isoksi. Eli se toimii, mutta edellyttää taitoa.
Yleensä yksityiskohtia on enemmän kuin monet luulevat. Jos haluat olla digimarkkinoinnin todellinen ammattilainen, sinun pitää rauhassa perata läpi tulokset. Katso mikä meni vikaan ja yritä fiksummin uudelleen. Älä oleta. Analysoi.
Yleinen digimarkkinointivirhe 5: Et tee tarpeeksi töitä kasvattaaksesi asiakkaidesi arvoa.
Toiseksi voit käyttää enemmän rahaa markkinointiin, mikä tuo sinulle taas enemmän asiakkaita – mikä tuo sinulle enemmän voittoa. Näin pyörä pyörii ja firmasi kasvaa.
Käytännössä asiakkaiden arvon kasvattaminen tarkoittaa, että myyt asiakkaillesi enemmän – ja kehität heille uusia tuotteita ja palveluita.
Yksinkertaisimmillaan se voi tarkoittaa, että kommunikoit heille vain enemmän. Eli olet heihin enemmän yhteydessä esimerkiksi juuri sähköpostin avulla. Lähetät enemmän viestejä jotka puhuttelevat heitä paremmin.
Vinkki: Jos sinulla on verkkokauppa, älä pelkästään elä uusilla kävijöillä tai asiakkailla vaan hyödynnä myös vanhaa asiakaslistaasi. Siellä piilee monessa firmassa iso aarre.
Mutta on vasta alkua. Kutsun sinut ilmaiseen webinaariini kuulemaan lisää…
ILMAINEN WEBINAARI: Näin vältät digimarkkinoinnin 3 tuhoisinta mokaa
Olen havainnut, että suurin osa tekee digimarkkinoinnissa 3 tuhoisaa virhettä, jotka tappavat myynnin. Isot ja pienet syyllistyvät näihin, alasta riippumatta, verkkosivut ja verkkokaupat.
Tim, 21, kysyi neuvoa: “Miten tulla copywriteriksi?”
Kuten minä (ja vanha partnerini, markkinointilegenda Drayton Bird), myös hän oli jättänyt yliopiston kesken ensimmäisen vuoden jälkeen.
Näin vastasin – ja minusta tämä pätee koko mainosalaan:
Miten tulla copywriteriksi? Ja miten saada töitä mainosalalta ylipäänsä?
1. Googlaa niin monta mainonnan kauhutarinaa kuin löydät. Oleta että kaikki on vähäteltyjä. Sitten mieti jos oikeasti oikeasti oikeasti haluat töihin tälle alalle.
2. Oletko yritteliäs? Kun käytät omaa rahaa (vaikka olisit lainannut ne), opit paljon nopeammin mikä toimii. Arvet muistuttaa hyvin, eikö? Älä kuvittele olevasi kuumaa kamaa, kopioi mikä toimii. Kun luulet olevasi kuumaa kamaa, lue edellinen lause uudestaan.
Etsitkö oikoteitä? Hyi sinua: ensiksi opiskelisin suoramarkkinoinnin perusteet, sitten emailin ihmeet, ja kolmanneksi Google AdWords. Minulle oppiminen tarkoittaa: opiskele ja kokeile. Teoria ilman toimintaa on turhaa minusta.
3. Et halua aloittaa omaa bisnestä etkä saa töitä copywriterina? Harkitse ryhtymistä myyntimieheksi. Saat aina mahdollisuuden. Se opettaa sinut myymään. Jatka kirjojen lukemisesta mainonnasta. KÄYTÄ mitä opit niistä.
Tein molemmat 2 ja 3. Kuulin numero 1:sta liian myöhään 😀
Jos olet tosissasi (tosissasi tarkoittaen ettet vain puhu siitä – vaan teet jotain), uskon että on vain ajan kysymys kun saat mahdollisuutesi. Kuten Warren Buffettin partneri Charlie Munger sanoo, “Ansaitse se.”
Ja muuten: varo guruja. Vain koska joku kuuluisa sanoo niin, ei tarkoita, että se on totta. Oletko koskaan kuullut, että asiantuntija myöntää että voi olla väärässä?
Miten parannat mahdollisuuksia saada töitä?
Tutustu Näin saat haluamasi työn -oppaaseeni. Saat sen ilmaiseksi, kun liityt Jäppisen copykouluun täällä. Monet ovat saanet apua siitä. Esimerkiksi Jenni Andrejev sanoi: ”Jokin on vialla, jos et saa näillä neuvoilla töitä.”
Missä sinun kannattaa mainostaa? Mihin päätöksesi perustuu? Millainen on tuottava mainos? Ja kuinka päihität muut mainostajat?
Esimerkiksi netissä useimmat mainostajat jahtaavat vain halvinta klikkauksen hintaa. Näet pian miksi se ei ole aina viisasta. Myös klikkiprosentti (CTR eli Click Through Rate) ohjaa sinut harhaan, kun arvioit mainontasi tehoa. Edes konversioprosentti (CR eli Conversion Rate) ei ole oikea mittari. Kustannus per tilaus on lähempänä oikeaa vastausta, mutta sekin voi olla liiketoiminnallesi vaarallinen ansa. Katso miksi.
Oikea mittari ohjaa sinut parhaan mainosmedian luo
Tässä esimerkki eräästä mainoskampanjasta, jossa myytiin naistenlehteä verkossa Suomessa. Vertailussa mainosmedioina Otava, Sanoma, Google ja TradeDoubler. Katsot kuvat läpi yksitellen, niin ymmärrät lopuksi, miten löytää tuottavin media ja mainospaikka.
Taulukko 1. Missä mediassa mainoksella oli halvin klikkauksen hinta (CPC = Cost Per Click).
Alla näet, että konversioprosentti jakaa mediat eri tavalla kuin klikkaushinta tai klikkausprosentti.
Taulukko 2. Missä mediassa oli korkein konversioprosentti. Eli kuinka ihmiset tilasivat klikattuaan.
Alimman taulukon oikeassa laidassa mediat ovat järjestyksessä kustannusten per konversio mukaan.
Taulukko 3. Missä mediassa oli alin kustannus per tilaus.
Nyt näyttää ilmeiseltä, että medioita pitää arvostella välittömän myynnin mukaan, mutta sekään EI riitä. Sinun pitää tietää . . .
Mistä ARVOKKAIMMAT asiakkaat tulivat?
Sinun pitää mitata mistä tuottavimmat asiakkaasi tulevat. Alin kustannus per tilaus ei kerro sitä. Oikea mittari on asiakkaan elinikäinen arvo (LTV = Lifetime Value). Toiminnastasi riippuen tämä vaatii erilaisen seurannan. Tässä kaksi yksinkertaista esimerkkiä:
Naistenlehden oikeana tulosmittarina toimii kuinka moni tilaajista uusii tilauksensa esimerkiksi 6 kuukauden tai 12 kuukauden jälkeen.
Jos kyseessä on vaikka kenkien verkkokauppa, mittaa kuinka paljon uusi asiakkaasi ostaa sinulta vuoden aikana, ja tallenna tieto mistä asiakas on tullut.
Nyt voit kohdistaa mainontasi sinne mistä saat pitkällä aikavälillä parhaan tuoton. Näin markkinointisi tuottaa sinulle koko ajan lisää samalla, kun karsit kuluja – tai, kun kiihdytät eroa kilpailijoihisi lisäämällä panoksia tutkitusti kannattavimpaan mediaan tai mainospaikkaan.
Yksinkertainen tapa puristaa enemmän tuloksia mainosbudjetistasi – sijoittamatta lisää rahaa
Olen viimeiset pari kuukautta keskittynyt Facebook-mainontaan kunnolla.
Havaintoni mainonnasta sosiaalisessa mediassa lentävät päin pläsiä monia yleisiä pullan tuoksuisia ja kivan kuuloisia neuvoja. Neuvoja jotka kyllä tuntuvat hyviltä – mutta ovat itse asiassa täyttä huuhaata.
Esimerkiksi useimpien niin kutsuttujen sosiaalisen median asiantuntijoiden mukaan firmojen ja firmojen edustajien pitää kaikin keinoin välttää negatiivisista julkista palautetta.
Mutta pitääkö väite paikkansa oikeasti?
Voiko ainoastaan kaikkien kaveri hymypoika tai -tyttö menestyä?
Ei. Katsopa vaikka miten Donald Trump teki itsestään maailman vaikutusvaltaisimman miehen, Yhdysvaltojen presidentin. Silittelikö hän vain ihmisten päitä ja puhui ainoastaan mukavista, korrekteista aiheista?
Ei. Hän muun muassa uhkasi karkottaa miljoonia ihmisiä, rakentaa ison muurin (jonka Meksiko maksaisi), antaa kovia sakkoja firmoille jotka vievät työpaikkoja pois Jenkeistä, kiristää rajavalvontaa, ja paljon, paljon muuta ikävää.
Osa raivostui. Esimerkiksi lähes kaikki toimittajat olivat varmoja, että miestä ei missään tapauksessa valittaisi presidentiksi. Gallupien tekijät povasivat varmaa tappiota myös. Ainoastaan muutamat köyhät ja tyhmät äänestäisivät häntä, oli yleinen mantra.
Todellisuudessa miljoonat – joukossa suuri määrä korkeakoulutettuja hyvätuloisia – riensivät äänestämään tätä Amerikan tuomiopäivän rovastia.
Saman tyylisellä koruttomalla reseptillä perussuomalaiset muutama vuosi sitten valtasivat eduskunnan kaikkien yllätykseksi.
Negatiivisten tunteiden temppu puri myös britteihin, jotka äänestivät itsensä ulos pahana pitämästään EU:sta. Vastaavia merkkejä löytyy paljon muitakin…
Miten tämä liittyy Facebook-mainontaan ja ylipäänsä mainontaan sosiaalisessa mediassa?
Esittämällä yksinkertaistettuja, kärjistettyjä lupauksia ja tunteisiin meneviä väitteitä tapahtuu yleensä kaksi asiaa:
1. Osa ihmisistä saa hirveän hepulin. He huutavat avuksi poliisia, palokuntaa, poliitikkoja, pappia, mediaa … mitä vain mikä auttaa heitä olemaan muuttumatta mieltään maailmasta.
(Näytän kohta esimerkiksi muutamia Facebook-mainoksia, jotka toimivat juuri näin.)
Kun ihmiselle annetaan vaihtoehdoksi vaihtaa mielipidettä tai etsiä todisteita, jotka vahvistavat omaa nykyistä mielipidettään, useimmat alkavat kiihkeästi etsiä lisää todisteita puolustaakseen vain kantaansa. Erittäin harva ihminen on aidosti objektiivinen, koska se on niin vaikeaa.
2. Toinen puoli ihmisistä tykkää sinusta enemmän. Heistä tulee tukijoitasi ja maksavia asiakkaitasi. Mutta löytääksesi nämä kultahiput, saatat joutua tarpomaan paskassa. Jos kukaan ei suutu, mikään ei muutu, kuten sanotaan.
Eli mitä enemmän mutinaa, sitä enemmän sutinaa. Se on resepti joka sinkoaa sinut ja firmasi nopeasti ihmisten tietoisuuteen. Kyllä, osa tulee inhoamaan sinua. Mutta osa – ja tämä on se ryhmä, josta sinun pitää välittää – ihailee sinua.
Tässä on kolme esimerkkiä omista Facebook-mainoksistani. Tällä hetkellä niitä pyörii noin 28 eri versiota. Rakennan näiden avulla sähköpostilistaani, jonka kautta suurin osa myynnistäni tulee.
Ensimmäinen FB-mainos on jäykkä ja asialinjalla. Se kertoo mitä saat, ei paljon muuta…
Tämä Facebook-mainos toimi kohtuullisesti, mutta siitä puuttui jotain.
Se toimi kohtuullisesti. Yhden sähköpostiosoitteen eli liidin hinta oli siedettävä. Ei juuri mitään reaktioita puolesta tai vastaan. Mutta tiesin, että mainoksestani puuttui ainakin kaksi keskeistä elementtiä: vuorovaikutteisuus ja yksinkertainen iskevä lupaus.
Joten loin uuden version. Nyt lupaus on selkeämpi ja viesti puhuttelee lukijaa paremmin…
Tämä Facebook-mainos toimi tuplasti paremmin kuin ylempi esimerkki.
Tämä toimi noin TUPLASTI paremmin kuin edellinen. Se myös toi suuren määrän mutinaa ja valituksia ihmisiltä. Osa kommentoi suu vaahdossa, kuinka tällainen markkinointi ei enää toimi, tämä on huijausta, tai naureskelivat kuvan “tyhmälle bimbolle” ynnä muuta. Sitä kuuluisaa some-raivoa. Toisin sanoen, olin löytänyt jotain arvokasta.
Joten heitin lisää bensaa liekkeihin. Loin vieläkin provosoivamman mainoksen. Testasin aluksi mainokseni lupausta lähettämällä saman tyylisen viestin sähköpostilistalleni. Kun se toi hyvän määrän lisää myyntiä – ja muutaman kitisevän kommentin – monistin saman teeman sosiaaliseen mediaan. Parhaiten toiminut Facebook-mainos on tässä…
Kukapa ei inhoaisi kylmäsoittamista? Siksi tämä mainos toimi parhaiten.
Se toi eniten liidejä halvimmalla – ja eniten mutinaa. Hauskinta tässä koko operaatiossa oli, että suurin kasvupiikki ja valitusryöppy osui joululomalle. Lueskelin ihmisten happamia kommentteja hotellin kattoterassin uima-altaalla Bangokissa. Missä lomailin pari viikkoa. Kuten alla olevasta kuvasta näet, olin todella järkyttynyt (haha!)…
Nauttimassa tuloksista – Bangkokissa.
Jos olisin tehnyt kuten useimmat markkinoijat; jarrutellut, kun joku sanoo jotain ikävää, saisin unohtaa kalliit aurinkolomat. Kuten totesin eräässä suositussa blogijutussani jokin aika sitten, “Erottuva markkinointi vaatii päätä ja munaa.”
Jos annat muiden sanella, miten sinun pitää toimia, miltä menestys näyttää, olet ikuisesti tuomittu elämään muiden ehdoilla.
En tiedä sinusta, mutta ainakaan minä en voi kuvitella mitään kamalampaa.
Siksi muutama vuosi sitten päätin, että joko pärjään omalla tavallani – tai en ollenkaan. Elämä on liian lyhyt mihinkään muuhun. Toistaiseksi en ole katunut tinkimättömyyttäni. Suosittelen samaa.
Jos sait tästä ajatuksia, kannattaa myös tsekata copykouluni. Paljastan siellä salaisuuteni, miten kirjoitat ja suunnittelet mainontaa joka oikeasti myy…
Ne ovat tismalleen samoja todistetusti toimivia tekniikoita, joiden avulla teen tuloksia asiakkailleni ja itselleni lähes sadan prosentin osumatarkkuudella alasta riippumatta. Tarvitset vain avoimen mielen.
Kuka tietää, sen avulla kenties seuraavalla lomalla törmään viereisessä aurinkotuolissa sinuun…
Terveisin,
Timo
P.S. Jos tässä on kirjoitusvirheitä tavallista enemmän, pyydän anteeksi. Olen vielä jetlagissa ja pikkuflunssassa Thaimaan reissuni jäljiltä.
Olet varmasti kuullut termin: “KISS”. Menestyvät suoramainostajat noudattavat KISS-mantraa “keep it simple, stupid” …tai he löytävät itsensä ilman asiakkaita.
Lähes satavuotias amerikkalainen vaatekauppias L.L.Bean seuraa KISS-periaatetta johdonmukaisesti viestinnässään.
Kuvassa eräs L.L.Beanin mainos vuodelta 1988. Huomaa mainoksessa iso selkeä kuva, jossa on ihminen esittelemässä tuotteita. Otsikossa “L.L.Beanin kultainen sääntö” ja runkoteksti kertoo kuinka ehdoton 100 prosentin tyytyväisyystakuu on ollut postimyyntiyrityksen selkäranka jo yli 76 vuotta. Runkotekstistä löydät kehotuksen ”tilaamaan uuden syksyn katalogin ILMAISEKSI, jossa huolellisesti valmistettuja ulkoiluvaatteita miehille ja naisille.” Ilmaisesta katalogista on kuva. Se nostaa vastausmäärää yleensä. Lisäksi asiakkaalle annetaan mahdollisuus soittaa ilmaiseksi ja tilata katalogi kupongin postittamisen sijasta. Sekin lisää vastausmääriä usein. “Vastaamme puhelimeen ja viesteihin 24 tuntia vuorokaudessa 365 päivää vuodessa, varastomme ovat suuret, ja tilaukset lähetetään jämptisti.” Mitä KISS-periaatteen noudattaminen antaa sinulle? Lihavan lompakon.
Mainostoimisto BBDO:n perustaja Roy Durstine neuvoo kirjassaan This Advertising Business tehokkaan mainonnan suunnittelusta näin:
“Mainoksen tärkein tehtävä on keskittää kaikki huomio tuotteeseen, ei sen esittämistekniikkaan.”
5. Käytä yksinkertaisia sanoja mainoksissasi
Käytä yksinkertaisia sanoja mainonnassa ilmaistaksesi tarkoituksesi. Kouluttautuneet lukijat ja katsojat ymmärtävät lyhyet sanat yhtä hyvin kuin pitkät, ja muut ymmärtävät lyhyet sanat paljon paremmin. Myös silloin, kun joudut vaihtamaan yhden vaikean sanan useaksi helpoksi lyhyeksi sanaksi se on yleensä viisasta.
Tykkäsitkö pätkästä? Siinä tapauksessa tykkäät varmaan myös uudesta Jäppisen copykoulusta. Kurkkaa!
6. Anna ilmaista informaatiota
Yksi tapa herättää lukijoiden mielenkiintoa on antaa mainostekstissäsi tietoa ja myyntipuhe. John Caples neuvoo aloittamaan informaatiosta ja sitten siirtymään myyntiin. Jos teet toisin päin, lukija ei välttämättä etene ilmaisen tiedon kohtaan asti ja sinä menetät yhden prospektin.
Kun sinulla on antaa jotain ilmaista, tee kuten L.L.Bean: esittele se selkeäsi ja ISOSTI.
Tässä tyypillinen otsikko ja avauskappaleita, jotka ovat osoittautuneet menestyneiksi monien kauppaopistojen ja -koulujen mainoksille. Huomaa, että runkoteksti eli copy ei ala myyntipuheella vaan toimitukselliseen tapaan. Se voisi olla jonkun lehden artikkelin alku.
Varoitus miehille ja naisille jotka haluavat olla
taloudellisesti riippumattomia viiden vuoden päästä
Sinä voit kertoa kuinka 200 € saava työntekijä voi tienata 350 € viikossa.
Sinä voit kertoa kuinka 350 € viikossa saava työntekijä voi tienata 500 € viikossa.
Mutta sinä et voi kertoa 25 000 €:n miehelle tai naiselle kuinka tienata 50 000 €. Heidän pitää tietää.
25 – 35 000 € vuodessa on mihin useimpien miesten ja naisten taidot loppuvat.
Terveys, nuoruus, hyvä ulkonäkö ja aivot vievät sinut pitkälle liike-elämässä.
Mutta et voit nostaa tuolta pankkitililtä ikuisesti, ellet laita sinne jotain muuta. 25 – 35 000 € vuodessa ja lopetat vasta kuolleena.
Liike-elämä tänään on uutta ja monimutkaista. Vanhat säännöt eivät enää päde. Täysin uudet ongelmat ovat ilmestyneet tiedon määrän räjähdyksen takia. Kansainväliset markkinat ovat elintärkeät. Täysin uusi tapa myydä on syrjäyttämässä vanhan osu-tai-epäonnistu -mallin.
… TÄMÄ KOULUTUS JATKUU MYÖHEMMIN. SEURAA TÄTÄ BLOGIA.
Terveisin,
Timo
P.S. Jos tosissasi haluaisit oppia kirjoittamaan parempia mainoksia, jotka myyvät enemmän ja tuovat sinulle enemmän asiakkaita, liity copykouluuni täällä. Vastaavaa copywriting-koulutusta et löydä mistään muualta. Eikä hinta ole paha. Lue lisää täältä ja tule mukaan.
John Caples on legenda, joka loi menestyviä mainoksia, kuten “They Laughed When I Sat at the Piano – But When Started to Play!”. Tuo mainos myi itseopiskelukursseja vuosikymmeniä ympäri maailmaa. Samalla Caples loi lauseen, josta tuli hitti amerikkalaisten toimittajien, copywritereitten, kirjoittajien ja koomikkojen kesken…
Vielä tänään – yli 50 vuotta myöhemmin – voit nähdä mainoksia, jotka käyttävät samaa testattua lähestymistä, kuten eräs mattojen etämyyjän mainos: “My Husband Laughed When I Ordered Our Carpet Through The Mail. But When I saved 50%…”
Kun John Caplesilta kysyttiin Wall Street Journalin haastattelussa onko hän huolissaan mainosmaailman muutoksesta, hän vastasi: “Ajat muuttuvat, ihmiset eivät.”
Tässä John Caplesin 20 neuvoa kuinka suunnittelet suoramainontaa joka myy…
Nämä keinot on testattu käytännössä ja vahvistavat mainontasi myyntivoimaa todistetusti.
1. Käytä preesensin toista persoonaa
Ellei sinulla hyvää syytä toimia toisin, kirjoita preesensin toisessa persoonassa. Älä sano, “Mies tuntee itsensä hyvin pukeutuneeksi uudessa Turo Tailor -puvussa.” Sano, “Sinä tunnet itsesi hyvin pukeutuneeksi uudessa Turo Tailor -puvussa.”
Älä sano, “Ihmiset nauttivat turvallisesta olosta käyttäessään Nokian Renkaita.” Sano, “Sinä nautit turvallisesta olosta, kun käytät Nokian Renkaita.”
Moukaroi lukijaa jatkuvasti: sinä – sinä – sinä.
2. Käytä väliotsikoita
Lähes kaikki postimyyjät ja suoramainostajat käyttävät väliotsikoita mainonnassaan printissä ja verkossa. Monet tavalliset mainostajat tekevät samoin. Kaksi syytä tähän:
Väliotsikot kertovat tarinan lyhyesti niille silmäilijöille, joilla ei ole aikaa lukea koko mainostasi.
Väliotsikot saavat copytekstin luettua, jota ei muuten luettaisi. Esimerkiksi otsikkosi voi saada potentiaalisen asiakkaasi lukemaani pari kappaletta, ja sitten he vaihtavat sivua. Mutta jos silloin kiinnostava väliotsikko nappaa heidän mielenkiintonsa, he lukevat pidemmälle.
Tässä otsikko ja väliotsikot kauneustuotteen mainoksesta. Huomaa kuinka väliotsikot kertovat lyhyen tarinan ja herättävät kiinnostusta:
Otsikko: Mikä on naisen ihon kriittinen ikä?
Väliotsikko 1: New Yorkilainen lääkäri näyttää kuinka hoidat 4 vikaa, jotka ikäännyttävät ihoasi
Väliotsikko 2: Miksi vanhanaikaiset menetelmät pettävät
Väliotsikko 3: Kuinka huokosten syvä hoito toimii
Väliotsikko 4: Tilaa 1 eurolla kirjanen “Uudet kasvot vanhoille”
Kun asetat näytekirjasille ja esittelymateriaaleille hintoja, pyydä riittävästi, jotta erottelet ilmaisnäytteiden jahtaajat. Mutta ei niin paljoa, että karsit myös ostajat. Katso kuinka muut samassa kategoriassa mainostavat (katso myös ulkomailta) – ja testaa, testaa, testaa!
3. Käytä kuvatekstejä
Sanomalehtiartikkeleissa on aina kuvien alla kuvatekstit. Niillä korkea huomioarvo lukijatutkimuksissa, koska ne lisäävät kuvan mielenkiintoa ja auttavat selostamaan kuvan tarkoituksen. Myös lehdistä, kuten Time, Helsingin Sanomien Kuukausiliite ja Suomen Kuvalehti löytyy pitkiä kuvatekstejä. Mainoksissa kuvatekstit myyvät ja herättävät kiinnostusta lukijoissa.
Ihmiset ovat tottuneet lukemaan lyhyet kuvatekstit. Tämä on peräisin koulujen oppikirjoista, joiden kuvien alla on aina lyhyt teksti. Mainostajan kannattaa hyödyntää tätä tapaa. Älä laita mainoksiin kuvia ilman kuvatekstejä.
David Ogilvy sanoo kirjassaan Ogilvy on Advertising, että “Enemmän ihmisiä lukee kuvatekstit kuin runkotekstin, joten älä koskaan käytä kuvitusta ilman kuvatekstiä. Kuvatekstin tulisi sisältää brändin nimi ja/tai lupaus.”
P.S. Uusi Jäppisen copykoulu on nyt avoinna. Tutustu! Opit kirjoittamaan tekstiä joka oikeasti myy melkein mitä vain. Lisäksi saat yli tonnin arvoiset lahjat ilmaiseksi, jos olet nopea.
Juha lähetti hyvän kysymyksen markkinoijien lempilapsesta – sloganeista…
Moi!
Olen lueskellut viime aikoina lähettämiäsi markkinointi-ideamaileja.
Tuli tässä sitten mieleen, että törmäsin joku aika sitten Vianorin mainokseen, jossa sanottiin:
“Kun me teemme työmme intohimolla, sinä voit ottaa rennosti.”
Minusta tämä tuntui heti aivan epäonnistuneelta mainoslauseelta. Arvaatko miksi? Koska se alkaa sanalla “kun”. Heti ensimmäinen mielikuva on, että voin ottaa rennosti ainoastaan silloin, kun Vianorilla viitsitään tehdä työ intohimolla. Nyt minulla on Vianorista sellainen mielikuva, että suurimman osan ajasta he eivät tee työtään kunnolla ja intohimolla ja tekee mieleni valita joku toinen rengasliike. Miten olisi ollut “Koska me teemme työmme…” tai “Teemme työmme aina intohimolla, jotta…”?
Oletko samaa mieltä, vai ajattelenko epätavallisesti muihin kuluttajiin verrattuna?
Terveisin,
Juha M.
Vastasin näin:
Moi Juha,
Kiitos viestistäsi.
Minustakin se on huono slogan, mutta vähän eri syistä.
On totta, että ”Teemme työmme intohimolla, jotta voit ottaa rennosti” olisi parempi.
Mutta minua eniten häiritsee tuo intohimon viljely. Seksi on intohimoista.
Kuka uskoo, että kukaan on oikeasti intohimoinen renkaista? Tai rakentamisesta? Tai pankeista? Tai niistä miljoonasta muusta asiasta, joista firmat julistavat olevansa intohimoisia?
Paras kuulemani neuvo sloganeista on – yllätys yllätys! – Draytonin:
”Jos et pysty sanomaan jotain, mitä muut eivät – älä vaivaudu.”
Käykö tämä järkeen?
Markkinoijat ja mainostoimistot rakastavat niitä, koska niiden keksiminen on hauskempaa kuin työnteko. Mutta ne eivät ole välttämättömiä menestykselle. Esimerkiksi Virgin ja Amazon ovat pärjänneet mainiosti ilman.
Terveisin,
Timo
LISÄYS: Kiitos taas kaikille kysymyksistä ja palautteesta. Ensi viikolla kommentoin erään toisen lukijan verkkokaupan kansainvälistymissuunnitelmaa…
Sitä odotellessa mikset liittyisi uuteen Jäppisen copykouluuni? Opit kirjoittamaan tekstiä joka oikeasti myy.
Tässä on 10 käytännöllistä vinkkiä kuinka valita mainostoimisto – ja miten parannat mahdollisuuksiasi saada tuloksena erinomaista mainontaa.
Näin valitset mainostoimiston fiksusti
1. Tee tutkimuksesi. Katso töitä, joista pidät ja jotka ovat tuoneet tuloksia – ja puhu vain näille mainostoimistoille. Unohda ne, jotka voittavat palkintoja, jotka eivät riipu tuloksista.
2. Katso mainostoimistojen verkkosivuja. Yritä löytää hyviä (vaikeaa, koska suurin osa on liian nokkelia itsensä ja sinun kannalta).
3. Katso ketkä ovat heidän asiakkaitaan. Katso heidän töitä, jos niitä on, tuloksia ja asiakkaiden kommentteja.
4. Tee ehdokkaista lyhyt lista, ei enempää kuin viisi, mieluummin vähemmän.
5. Tapaa heidät.
6. Pyydä heidät esittelemään yksi tai kaksi menestystarinaa ja yksi epäonnistuminen. Pyydä heidät kertomaan mikä meni oikein ja miksi – ja päinvastoin. Älä hyväksy epämääräistä vaahtoamista, vaadi täsmällisyyttä.
7. Jos he sanovat, ettei heillä ole yhtään epäonnistumista, kävele ulos.
8. Kerro mitä sinä haluat saavuttaa. Katso mitä he sanovat. Kuulostaako se järkevältä? Pidätkö sinä heistä? Kyllä: on paras tehdä töitä ihmisten kanssa, joista pidät.
9. Kysy ketkä työskentelisivät sinun tilisi parissa ja mitä he tekevät. Puhu heidän kanssa, älä pelkkien liukkaiden myyjien, joilla on hienot tittelit.
10. Nyt valitse kaksi tai kolme mainostoimistoa, joista pidät. Pyydä heitä luomaan sinulle jotain testattavaa. Maksa heille. (Vai teetkö sinä töitä ilmaiseksi?)
Siinä se. Nyt voit arvioida TULOSTEN perusteella kuka on paras. Eikö tämä olekin järkevämpi tapa valita mainostoimisto kuin antaa nyökkäilijöiden komitean päättää asiasta keskenään?
Terveisin,
Timo
P.S. Kannattaa myös lukea ilmaisia markkinointi-ideoitani, jotka voit tilata maksutta sähköpostiisi tältä sivulta. Saat niistä paljon lisää käytännöllistä tietoa mainonnasta ja markkinoinnista. Siksi jo yli 10 000 ammattilaista lukee niitä.
Commonsense Direct & Digital Marketing – Drayton Bird
Et tiedä markkinoinnista ja mainonnasta paljoa ennen kuin olet lukenut tämän. David Ogilvy sanoi että se on “painonsa arvoinen kullassa. Lue se ja lue uudelleen se. Se sisältää koko elämän tiedot.”
The New MaxiMarketing – Stan Rapp
Älykästä massamarkkinointia kohdistetusti, mitatusti ja tuloksekkaasti. Ensimmäisiä kirjoja jotka yritti yhdistää brändin rakentamisen ja suoramarkkinoinnin.
22 immutable laws of marketing (tai mikä tahansa Jack Troutin & Al Riesin kirja asemoinnista [positioning]) Yksinkertaista, mutta tärkeää asiaa asemoinnista.
How to advertise – Ken Roman
Ogilvy & Matherin vanhan pääjohtajan kirja siitä kuinka yksinkertaista mainonta oikeasti on. Jokaisen mainostajan pitäisi lukea tämä ennen kuin he muuttavat kampanjoitaan.
Million Dollar Mailings – Denny Hatch
Suurteos joka sisältää maailman todistetusti tuottavimpia mainoksia. Mukana niiden tekijöiden kommentit. Sisältää erään suomalaisen suunnittelijan myös.
How I raised myself from failure to success in selling
Dale Carnegien kollegan kirja myynnistä. Mielestäni paras opus siitä. Lainasin kerran tämän eräälle puolitutulle – sen jälkeen en nähnyt häntä tai kirjaa, joten kai kirja on oikeasti hyvä. Myöhemmin ostin uuden, mutta se roisto vei minun alleviivatun kappaleen. Jos syyllinen lukee tätä: en ole unohtanut!
Internetin perusteet
Free – Chris Anderson
Älykäs kirja internetin muutoksista ja mahdollisuuksista. Nuori klassikko.
Being Digital – Nicholas Negroponte
MIT Media Labin perustajan kirja internetin voimasta ja vaikutuksesta. Helppolukuinen nörtin tekemä tärkeä kirja.
The Ultimate Guide to Google AdWords
Hyvä, selkeä ja yksinkertainen kirja hakukonemainonnasta. Tämän luettuasi voit tehdä sitä tuottavasti itse.
Poor Charlie’s Almanack – Charlie Munger
Ehkä paras lukemani kirja. Tekijä on Warren Buffettin pitkäaikainen partneri ja toinen voima maailman menestyineimmän sijoitusyhtiön takana.
Guns, germs and steel – Jared Diamond
Maailmanhistoriaa menneestä nykypäivään. Pulitzer-palkittu kirja ihmisten välisistä eroista, kohtaloista ja miksi se ei riipu rodusta.
How the Scots invented the modern world – Arthur Herman
Yllättävä kirja Suomen kokoisesta kansasta, joka on vaikuttanut lähes jokaiseen merkittävään asiaan länsimaissa kuten koulutukseen, kauppaan ja lääketieteeseen. Hämmästyttävä.
Häijyjen ajatusten sanakirja – Jarkko Laine
Sisältää epäsovinnaisia lainauksia kuten, “Se oli niitä huusholleja joissa oli 10 raamattua muttei yhtään pullonavaajaa.” -Mark Twain
Aku Ankan Juhlasarjat 1 – 10
Legendaarisen Akun Ankan piirtäjän, Carl Barksin parhaat tarinat kovissa kansissa. Vuosia sitten minä pöljä myin oman kokoelmani rahapulassa.
Toivottavasti löysit jotain mielenkiintoista. Ehkä huomasit että tässä on enemmän kuin 39 kirjaa – mutta miksi pilata hyvä tarina totuudella?
Terveisin,
Timo
P.S. En usko, että pitäisit minua kovin hyvänä copywriterina, jos en tuikkaisi tänne lopuksi omaa kurssiani…
Siispä Älykäs markkinoija: 13 yksinkertaista tapaa kasvattaa myyntiäsi on täällä. Käyhän nuuhkimassa.
Saan paljon kysymyksiä kirjoista.