Anttila, Hobby Hall ja postimyynnin kadonnut kotimainen osaaminen

“Kukaan ei potki kuollutta koiraa” lupasi Dale Carnegie klassikkokirjassaan Miten saan ystäviä, menestystä ja vaikutusvaltaa.

Mutta minä en malta olla käymättä ainakin vähän tökkäisemässä kahden kuuluisan jätin – Anttilan ja Hobby Hallin – raatoja.

Sanottakoon, että Hobby Hall sai lääkäreiltä hieman jatkoaikaa, kun se myytiin kotimaiselle SGN Groupille tänä keväänä.

Mutta pelkäänpä, että perheyritys SGN Groupia vaivaa sama ongelma kuin Anttilan ensimmäistä ostajaa, Tukoa, tai toista, Keskoa, ja Hobby Hallin edellistä omistajaa, Stockmannia.

Heillä ei ole postimyynnin osaamista.

Ainakaan minä en löydä sitä tästä kuvasta (saat kuvan isommaksi klikkaamalla sitä):

Missä postimyynnin ja verkkokaupan yksiköt ja osaajat?

Missä postimyynnin ja verkkokaupan yksiköt ja osaajat?

Jos mietit, miksi ihmeessä kaipaan postimyynnin osaamista, minäpä selitän.

Nuo molemmat jätit, Anttila ja Hobby Hall, olivat ensin lähes puhtaasti postimyyntifirmoja. Postimyynti loi heidät. Se teki heidät haluttavaksi ostokohteeksi aikanaan. Vasta nämä yrityskaupat pakottivat ne muuhunkin toimintaan.

Tarinan lopun tietää jokainen.

Esimerkiksi Hobby Hall perustettiin lähettämällä postimyyntihittituote Bullworkerin ostaneille kuvasto, jossa myytiin muita tuotteita.

Partnerini Drayton Bird oli muuten tuon kyseisen kuntoilulaitteen markkinointipäällikkö vuosikymmeniä sitten, kun niitä myytiin rekkalasteittain ympäri maailmaa. Muun muassa isäni muistaa vieläkin nämä legendaariset mainokset. Hän oli yksi niistä monista, jotka myös ostivat sen juuri tällaisen ilmoituksen perusteella…

Mistä Hobby Hall sai alkunsa. (Lähde: Arvoisa kaukainen asiakas: 100 vuotta suomalaista postimyyntiä - Ari Ahola)

Mistä Hobby Hall sai alkunsa.
(Lähde: Arvoisa kaukainen asiakas:
100 vuotta suomalaista postimyyntiä – Ari Ahola)

Verkkokauppa on postimyyntiä

Postimyynti on yksinkertaisesti verkkokaupan isä. Samat menestyksen periaatteet pätevät verkossa kuin muussa etämyynnissä, kuten posti- ja puhelinmyynnissä…

Valitettavasti se osaaminen mitä Anttilassa ja Hobby Hallissa oli, näyttää kadonneen kenties vuosikymmeniä sitten.

Minusta arvokkainta näissä firmoissa on kaksi asiaa: kohtuullinen brändi ja iso asiakasrekisteri.

Siksi taitava markkinoija suuntaa isoimmat toimenpiteensä juuri sinne mistä raha pääosin tulee – vanhoilta ja nykyisiltä asiakkailta.

Mutta Anttilan viimeinen epätoivoinen “erinomalainen” -mainoskampanja oli sitä samaa huttua mitä se on ollut vuosia. Hobby Hallin markkinointi on taas siitä mielenkiintoista, että sitä ei juuri ole.

Esimerkiksi minä tilasin vuosia sitten Hobby Hallin kuvaston tutkiakseni miten he yrittävät tehdä minusta ostavan asiakkaan.

Arvaapa mitä kävi?

Ensinnäkin katalogi viipyi matkalla noin viikon. Kun olet ostokiimassa, jaksatko odottaa noin kauan? Suunnilleen samoin kävi Anttilan kuvaston kanssa.

Viisas suoramarkkinoija lähettää katalogin tai ainakin jonkun vastauksen kiireesti ykkösluokassa. Selitys on löytyy edellisestä kappaleesta. Saattaisin jopa kokeilla soittaa ja kiittää yhteydenotosta, vaikka se maksaa enemmän.

Kiitossoiton vaikutus myyntiin olisi helppo selvittää soittamalla aluksi vain pienelle ryhmälle uusia asiakkaita. Ja sitten seuraamalla ostavatko he tuloksena enemmän esimerkiksi seuraavan 18 kuukauden aikana verrattuna niihin, joille ei soitettu. Luulenpa, että nämä paremmin huomioidut asiakkaat ostaisivat jopa 10-20 % enemmän.

En myöskään saanut mitään henkilökohtaista jatkoviestintää puhelimitse, sähköpostilla tai kirjeitse, jossa olisi a) kiitetty mielenkiinnostani ja b) kummasteltu kohteliaasti miksi – vaikka olin niin fiksu, että pyysin heidän kuvastoa – en ole vielä tilannut mitään. Ja sitten esitetty hyvä tarjous…


ILMAINEN LAHJA LUKIJOILLENI: Jos haluaisit saada todistetusti toimivia vinkkejä muun muassa verkkokauppaan ja myyntisi kasvattamiseen, Lataa tämä ILMAINEN PDF ja 51 testattua markkinointi-ideaani tästä. Ne menevät paljon syvemmälle kuin tämä juttu.


Esimerkiksi edes sähköpostin lähettäminen tällaiselle prospektille oikeaan aikaan on varmasti yksi kannattavimmista toimenpiteistä mitä kuka vain voi tehdä. Mikä parasta, koko homman voi automatisoida melko helposti. Ja se on käytännössä lähes ilmaista.

Tätä henkilökohtaista jatkoviestintää tulisi jatkaa niin kauan, kunnes asiakas ostaa tai sanoo, ettei ole kiinnostunut, tai kunnes yhteydenpito ei ole kannattavaa.

Periaate “Jos et pyydä, et saa” pätee etämyynnissä kenties raa’emmin kuin missään muualla.

Mitä postimyynti- ja suoramarkkinointiosaaminen on sitten käytännössä?

Sen voi jakaa karkeasti kahteen osaan:

1. Iso kuva.

Sinun pitää hallita suoramarkkinoinnin perusteet ja ymmärtää, että esimerkiksi Anttila ja Hobby Hall ovat/olivat vahvasti postimyyntiyrityksiä. Siksi niihin pitäisi soveltaa sen alan osaamista – ei vain päivittäistavara- ja tukkukaupan liiketoiminnan periaatteita, jos todella haluat menestyä.

2. Yksityiskohdat.

Suoramarkkinoinnissa on tuhat yksityiskohtaa, joiden pitää olla kunnossa, jotta ihmisessä herää ostohalu ja hän todella ostaa näkemättä tuotetta ensin.

Siksi, toisin kuin tavallisen mainonnan suunnittelun, postimyyntimainonnan eli suoramarkkinoinnin suunnittelun ja tuotannon pitää olla erittäin kurinalaista. Se ei ole kokemattomien harjoittelijoiden hommaa.

Se pitää tehdä laskin kädessä kieli keskellä suuta. Et voi vain luottaa mainostoimiston ja medioiden lupauksiin, että asiakas kyllä ostaa jotain joskus jostain, kun vain mainostat tarpeeksi.

Tässä piilee postimyyjän ja muiden mainostajien ero. Postimyyjän (mitä verkkokauppiaatkin muuten ovat) pitää saada asiakas tekemään tilaus näkemättä tuotetta.
Se on paljon, paljon vaikeampaa kuin loihtia joku typerä slogan tai rummuttaa aivottomia tv-mainoksia ilman tarkkaa tulosten mittausta – ja väittää, että “kyllä tämä ainakin teki meistä tunnetumpia”. Tuo on surkean mainoksen ja sen tekijöiden ikuinen tunnuslause. Hitler oli tunnettu. Minä haluan liiketoiminnalle myyntiä.

Postimyyjän etuna verrattuna muihin onkin, että jokainen tilaus voidaan todella parhaimmillaan jäljittää täsmälleen mistä mainoksesta se tuli. Kuvaston jokainen sivu ja rivi voidaan haarukoida tarkasti ja havaita täsmälleen millainen kuvaus myy. Sama pätee verkkokauppaan. Näet sentilleen mikä toimii ja mikä ei. Siksi juuri postimyyntimainosten tutkiminen on niin opettavaista – ja tuottavaa.

Summaten: Jos annat postimyyntibisneksen muiden kuin etämyynnin osaajien käsiin, tulos on varma fiasko.

Yllä on kaksi melko suurta ja kallista varoittavaa esimerkkiä siitä.

Jos olet kiinnostunut tutkimaan suomalaisen postimyynnin ja etäkaupan historiaa tarkemmin, suosittelen lukemaan muun muassa Ari Aholan kirjan Arvoisa kaukainen asiakas: 100 vuotta suomalaista postimyyntiä.

Se paljastaa tarkkaavaiselle lukijalle esimerkiksi missä Anttila ja Hobby Hall lähtivät väärälle tielle.

Veikkaanpa, että Hobby Hallissa tai Anttilassa ei ole montakaan sielua, jotka olisivat kyseisen teoksen lukeneet – tai edes kuulleet siitä.

”Ne, jotka eivät tunne historiaa, ovat tuomittuja toistamaan sitä.” -George Santayana

Terveisin,

Timo

P.S. Jos haluaisit oppia tuottavan mainonnan salat, suosittelen tutustumaan uuteen copykouluuni täällä. Opit siellä muun muassa kirjoittamaan tekstiä joka saa ihmiset oikeasti ostamaan.


Kannattaako palkata perintätoimisto? Yhden yrittäjän kokemuksia tosielämästä

Yrittäjän kokemuksia perintätoimistoista

Onko joku sinulle velkaa?

Oletko harkinnut perintätoimiston palkkaamista?

Tämä neuvo voi yllättää sinut, mutta … MIETI VIELÄ.

Koska on myös toinen nopeampi tapa, joka voi tuottaa sinulle enemmän ja pitää asiakkaasi tyytyväisempänä kuin perintätoimiston käyttö.

Anna kun selitän.

Noin kolme vuotta sitten perustin firman, joka myy netissä tuotteitaan. Alussa pääosin laskulla.

Laskun hyvä puoli on, että se yleensä voi jopa tuplata myynnin verrattuna verkkomaksuihin – jos tilaaminen on helppoa.

Huonoa on, että kokemusteni mukaan hämmästyttävän monet ihmiset maksavat laskunsa ihan miten sattuu – jos maksavat. Usein saatavia pitää periä.

Totuus perintätoimistoista

Jos sinä et lähetä säkeittäin laskuja päivässä, et ole kovin kiinnostava asiakas perintätoimistoille.

Siksi saat pitkän perinnän tuloksena todennäköisesti vain osan rahoistasi takaisin, ja ehkä maksat siitä jotain. Esimerkiksi euron per lasku.

Ja he pitävät yleensä kaikki perintämaksujen tuotot itsellään.

Lisäksi perintätoimisto maksaa sinulle viiveellä. Se voi olla viikkoja, jopa kuukausia.

Onko sinulla oikeasti varaa odotella sitä?

Mikä pahinta, perintätoimisto tienaa eniten, mitä kauemmin odotat.

Katsos heidän bisnesmallinsa on iskeä sinun vaivalla hankkimien asiakkaidesi laskujen päälle mahdollisimman lihavat perintämaksut.

Mitä enemmän muistutuksia, sitä enemmän he tienaavat.

Siksi heidän etunsa ei ole sama kuin sinun.

Voisitko tienata enemmän, jos tekisit perinnän itse?

Toinen tapa on yrittää periä rahasi itse. Kun tein firmassani niin – perintäkirjeillä, jotka kirjoitin itse – sain useammat ihmiset maksamaan minulle nopeammin kuin eräs tunnettu perintätoimisto sai.

Toisin kuin perintäfirmat yleensä – minä sovelsin yksinkertaista myynnin psykologiaa kirjeisiini. En halunnut uhkailla ketään.

Ja kuten jo alussa sanoin, tulokseni olivat paremmat kuin perintäalan ammattilaisilla.

Vasta, jos mikään muu ei auttanut, turvauduin pelotteluun.

Perintätoimisto sotki elämääni

Perintätoimiston kanssa asiointi vei aikaa ja hankaloitti asiakaspalvelua ja taloushallintoa, koska nyt yksinkertaisia asioita – laskuja – hoiti useampi ihminen eri paikoissa.

Minä olin sekaisin. Asiakaspalveluni oli sekaisin. Ja asiakkaani olivat sekaisin – ja usein vihaisia, koska laskutuksessa tapahtui virheitä enemmän.

Plus rahojen saannissa perinnän kautta kesti ikuisuus. Ja sain vähemmän kuin, jos olisin tehnyt sen itse.

Huom. Minä EN ole perinnän asiantuntija. Olen vain yrittäjä, joka on huomannut, että on yleensä helpompi pyytää anteeksi kuin saada lupa.  

Tiedän, että virallista perintää kuluineen saa tehdä vain luvanvarainen perintätoimisto…

Mutta mikään EI estä sinua kirjoittamasta asiakkaillesi ja pyytämästä maksua taitavammin kuin perintätoimistot.

Se voi olla sinulle jopa paljon kannattavampaa ja helpompaa kuin perintätoimiston palkkaaminen.

Usko pois: sinä ET halua menettää asiakkaita kasvottoman perintätoimiston ahneuden takia. Etenkään tässä epävarmassa talouden tilassa.

Miten periä sinulle kuuluvat rahat ja velat kohteliaasti – loukkaamatta asiakkaitasi?

Käsittelen perusteellisesti ihmisiin vaikuttamista kirjeitse uudessa copykoulussani. Klikkaa tästä ja tutustu siihen.

Samat testatut periaatteet auttavat sinua myös perimään rahasi tyylillä loukkaamatta arvokkaita asiakkaitasi.

Kurkkaa. Mitä nopeammin toimit, sitä nopeammin voit saada sinulle kuuluvat rahasi. Olen esimerkki siitä.

Terveisin,

Timo


Kuinka valita mainostoimisto

Lue alta miten valita mainostoimisto

Lue alta miten valita mainostoimisto

Tässä on 10 käytännöllistä vinkkiä kuinka valita mainostoimisto – ja miten parannat mahdollisuuksiasi saada tuloksena erinomaista mainontaa.

Näin valitset mainostoimiston fiksusti

1. Tee tutkimuksesi. Katso töitä, joista pidät ja jotka ovat tuoneet tuloksia – ja puhu vain näille mainostoimistoille. Unohda ne, jotka voittavat palkintoja, jotka eivät riipu tuloksista.

2. Katso mainostoimistojen verkkosivuja. Yritä löytää hyviä (vaikeaa, koska suurin osa on liian nokkelia itsensä ja sinun kannalta).

3. Katso ketkä ovat heidän asiakkaitaan. Katso heidän töitä, jos niitä on, tuloksia ja asiakkaiden kommentteja.

4. Tee ehdokkaista lyhyt lista, ei enempää kuin viisi, mieluummin vähemmän.

5. Tapaa heidät.

6. Pyydä heidät esittelemään yksi tai kaksi menestystarinaa ja yksi epäonnistuminen. Pyydä heidät kertomaan mikä meni oikein ja miksi – ja päinvastoin. Älä hyväksy epämääräistä vaahtoamista, vaadi täsmällisyyttä.

7. Jos he sanovat, ettei heillä ole yhtään epäonnistumista, kävele ulos.

8. Kerro mitä sinä haluat saavuttaa. Katso mitä he sanovat. Kuulostaako se järkevältä? Pidätkö sinä heistä? Kyllä: on paras tehdä töitä ihmisten kanssa, joista pidät.

9. Kysy ketkä työskentelisivät sinun tilisi parissa ja mitä he tekevät. Puhu heidän kanssa, älä pelkkien liukkaiden myyjien, joilla on hienot tittelit.

10. Nyt valitse kaksi tai kolme mainostoimistoa, joista pidät. Pyydä heitä luomaan sinulle jotain testattavaa. Maksa heille. (Vai teetkö sinä töitä ilmaiseksi?)

Siinä se. Nyt voit arvioida TULOSTEN perusteella kuka on paras. Eikö tämä olekin järkevämpi tapa valita mainostoimisto kuin antaa nyökkäilijöiden komitean päättää asiasta keskenään?

Terveisin,

Timo

P.S. Kannattaa myös lukea ilmaisia markkinointi-ideoitani, jotka voit tilata maksutta sähköpostiisi tältä sivulta. Saat niistä paljon lisää käytännöllistä tietoa mainonnasta ja markkinoinnista. Siksi jo yli 10 000 ammattilaista lukee niitä.


Sähköpostimarkkinointi: 10 yksinkertaista neuvoa kuinka kirjoitat parempia viestejä jotka myyvät enemmän

Sähköpostimarkkinoinnissa pienet asiat voivat tehdä suuret muutokset tuloksiisi. Tuloksiin kuten paljonko myyt ja montako asiakasta saat.

Siksi niiden kirjoittaminen EI ole amatöörien tai harjoittelijoiden hommaa … vaan kokeneiden kehäkettujen, jotka tietävät mistä vivusta vetää, jotta kassakone kilisee.

Tiedän aiheesta melko paljon, koska olen vuosia myynyt sähköpostilla lähes kaikkea mitä voit kuvitella miesten vaatteista kielikursseihin ja konsultointiin, Suomessa ja ulkomailla. Olen myös tunaroinut paljon matkan varrella.

Mutta nykyään lähes aina – noin 97 % tapauksista – onnistun todella kirjoittamaan viestin (tai sarjan niitä) joka saa ihmiset ostamaan. Kunhan siinä on vain tietyt elementit kohdillaan.

Mitä nämä elementit oikein ovat?

Tässä on 10 yksinkertaista neuvoani, kuinka todella myyt enemmän ja saat enemmän asiakkaita kirjoittamalla parempia sähköposteja alasta riippumatta…

1. Kohdista sähköpostimarkkinointisi tarkemmin

Eräs asiakkaani on Oulun ja Raahen suurin autokoulu. Tässä esimerkki uutiskirjeen tilauslomakkeesta, joka toimii hyvin.

Sähköpostimarkkinoinnin onnistumisen yksi salaisuus on tarkka kohdentaminen, kuten tässä esimerkissä.

Sähköpostimarkkinoinnin onnistumisen yksi salaisuus on tarkka kohdentaminen, kuten tässä esimerkissä.

Sen avulla voimme kohdistaa sähköpostimarkkinointia juuri oikeaan aikaan oikeasta aiheesta potentiaalisille ostajille. Siinä ei ole oikeastaan mitään luovaa.

Paras myyntiviesti on sellainen, joka osuu niin hyvin, että tuote tai palvelu myy lähes itse itsensä. Koska se sopii vastaanottajalle täydellisesti.

Toinen tapa on yksinkertaisesti lähettää viesti koko listalle, mutta kirjoittaa sen sisältö silti vain osalle ihmisistä. Myös se toimii paremmin kuin ympäripyöreä viesti joka yrittää vakuuttaa jokaisen. Jos yrität vedota kaikkiin, todennäköisesti et vetoa kunnolla keneenkään.

Esimerkiksi hakukonemainonnan ylivoimainen teho perustuu juuri tähän samaan ”tarkka-ampujan logiikkaan”. Voit myydä ratkaisun juuri siihen, mistä ihminen on kiinnostunut. Olet kirjaimellisesti oikeassa paikassa oikeaan aikaan.

2. Käytä vähintään yhtä paljon aikaa tarjouksesi miettimiseen kuin sähköpostisi kirjoittamiseen

Tarjouksesi eli se mitä ehdotat ostajalle on tärkeämpää kuin miten sen esität. Markkinoinnin suunnittelijat (ja monet markkinointipomotkin) rakastavat nysvätä värien ja sanojen kanssa päiväkausia. Vaikka oikeasti paljon hedelmällisempää olisi miettiä keinoja, miten tehdä tarjouksesta houkuttelevampi.

Etämyynnin eurooppalainen pioneeri Axel Andersson sanoi: “Jos haluat radikaalisti parantaa tuloksiasi, paranna radikaalisti tarjoustasi.”

Tässä muutama idea kuinka tehdä niin…

Voitko esimerkiksi tarjota osamaksua kertamaksun lisäksi? Se yleensä nostaa myyntiä jopa kymmeniä prosentteja. Tai voitko antaa jonkun pienen lahjan kiitoksena nopeasta tilauksesta? Mitä tapahtuisi myynnillesi, jos toimitus olisi aina ilmainen? Entä jos takuusi olisikin koko alan paras? Entä jos laskisit hintaa rajoitetuksi ajaksi? Mahdollisuuksia on vaikka kuinka…

3. Panosta viestin aiheeseen

Viestin aihe on otsikkosi. Kaksi asiaa ylitse muiden ratkaisee avataanko ja luetaanko viestisi vai ei. Ne ovat: kuka on lähettäjä ja mikä on aihe. Esimerkiksi paras kaverisi voi lähettää sinulle viestin vaikka ilman viestiaihetta ja sinä avaat ja luet sen. Miksi? Koska luotat lähettäjään niin paljon.

Siksi viisas sähköpostimarkkinoija pyrkii myös mahdollisimman tiiviiseen, henkilökohtaiseen suhteeseen asiakkaiden ja prospektien kanssa.

Mutta palataanpa vielä viestin aiheisiin…

Minun kokemusteni mukaan parhaat viestin aiheet eivät paljasta koko tarinaa kerralla. Vaan ne ensin herättävät lukijan uteliaisuuden ja saavat hänet avaamaan koko viestin.

Arvostettu mainosmies John Caples huomasi yli 50 vuotta sitten, että hyödyt yhdistettynä uutisiin herättävät ihmisten kiinnostuksen mainonnassa parhaiten.

Esimerkiksi “Näin saat kauniit puutarhakalusteet 50 % alennuksella” on kiinnostavampi kuin pelkkä “Kauniit puutarhakalusteet 50 % alennuksella”. Usein lisäämällä sana viestin aiheeseen tai otsikkoon siitä tulee parempi.

Hyviä tällaisia kiinnostuksen herättäviä sanoja ovat tutkitusti esimerkiksi: näin, kuka, miksi, miten, tämä, missä, miten, mitä ja nämä…

Ne kaikki vihjaavat, että lisää on tulossa ja tarina jatkuu viestissä.

Samasta syystä listat kuten ”3 yleistä virhettä CRM-ohjelmiston valinnassa” tai ”7 asiaa mistä tunnistat hyvän kattoremonttifirman” toimivat erinomaisesti.

4. Käytä tuttuja lyhyitä sanoja sähköposteissasi

Winston Churchill neuvoi: “Käytä sanoja, jotka kaikki tietävät, niin kaikki ymmärtävät.” Tämä saattaa olla vaikeaa, jos teet töitä yhden aiheen parissa pitkään. Siinä tulee helposti sokeaksi omalle ammattikielelle.

Siksi esimerkiksi monet finanssialan yritykset ovat asiakkaitamme. Autamme heitä kirjoittamaan monimutkaisista sijoituksista ja vakuutuksista selkokielellä, jotta he saavat niitä paremmin kaupaksi.

5. Kirjoita minulta sinulle

Sähköposti on suora henkilökohtainen viestinnän muoto. Hyödynnä sitä. Kirjoita kuin tavallinen ihminen toiselle. Vältä epämääräistä me-muotoa. Allekirjoita viestisi oikealla nimellä. Se tuo uskottavuutta ja herättää enemmän luottamusta kuin hähmäinen “Terveisin, asiakaspalvelu” tai “Terveisin, XYZ tiimi”.

Minä en halua asioida joukkueen kanssa, vaan oikean ihmisen kanssa joka osaa hommansa.

Ja jos minulla on hänelle kysymyksiä, haluan voida lähettää ne suoraan hänelle. Enkä jonnekin unohdettuun asiakaspalvelulaatikkoon, jota luetaan ehkä joskus jouluisin, jos silloinkaan.

Minua ei haittaa, että viestiini vastaisikin joku muu. Pääasia, että vastaa, ja että hän on oikea ihminen, jonka nimen näen. Silloin tiedän, että asiastani on oikeasti vastuussa joku.

Äläkä herran tähden IKINÄ kirjoita sähköpostiisi, kuten monet idiootit: “Älä vastaa tähän viestiin, koska sitä ei lueta”. Jos sinä oletat vastaanottajan lukevan SINUN viestisi ja ostavan sen perusteella – ole nyt edes sen verran kohtelias, että vaivaudut lukemaan mitä asiakas saattaa sanoa sinulle. Hän on se joka maksaa palkkasi. Kohtele häntä sen mukaan.

Usein kysymykset joko osoittavat puutteita toiminnassasi, mitä voit parantaa, tai ne tarjoavat sinulle tilaisuuden myydä jotain muuta kysyjälle. Joten ota asiakkaiden yhteydenotot ilolla vastaan, äläkä välttele niitä, kuten monet muut.

6. Tee vastaaminen ja tilaaminen lapsellisen helpoksi

Löytyykö viestistäsi useampi kuin yksi toimintakehotus? Ovatko linkit riittävän isoja ja helposti klikattavia?

Esimerkiksi verkkokauppajätti Amazonin viestit eivät ole kummoisia, mutta ne ovat yleensä äärimmäisen relevantteja ja selkeitä. Siksi ne ohjaavat asiakkaat tehokkaasti ostoksille. Sain tällaisen viestin vähän sen jälkeen, kun etsin Rooman keisari Marcus Aureliuksen kirjaa Amazonista, mutta en ostanut sitä…

Amazon näyttää mallia miten tehokasta yksinkertainen sähköpostimarkkinointi on.

Amazon näyttää mallia miten tehokasta yksinkertainen sähköpostimarkkinointi on.

Ovatko toimintaohjeesi niin selkeät, että isoäitikin tietää mitä tehdä luettuaan viestisi? Asiakkaasi eivät ehkä ole vanhuksia, mutta he eivät keskity viestiisi niin huolellisesti kuin sinä. Siksi toisto ja selkeys kannattaa.

Oletko lähettänyt viestin ensin itsellesi ja testannut, että kaikki linkit varmasti toimivat? Saan jatkuvasti myyntiviestejä tunnetuiltakin tahoilta, joiden linkit ovat rikki. Se on rahan haaskausta.

7. Testaa mikä toimii sähköpostimarkkinoinnissa – älä oleta

Minäpä kerron sinulle salaisuuden. Suurin osa markkinoinnin (ja sähköpostimarkkinoinnin) “säännöistä” ja “parhaista käytännöistä” ovat täyttä hömppää. Niiltä yleensä puuttuu kokonaan pitävä tilastollinen ja tieteellinen näyttö.

Tyypillisesti ne ovat vain jonkun yksilön satunnaisia havaintoja, joita hän sitten karismaattisesti esittelee PowerPoint-esityksellä totuuksina kaikille, jotka ovat valmiita kuuntelemaan maksua vastaan.

Mitä räikeämmät väitteet, sitä varmemmin hän on seuraavassa alan seminaarissa esiintymässä. Tätä kaikkea tietysti suitsuttaa jatkuvaa juttupulaa poteva lehdistö.

Jos haluat välttää pahimman virheen sähköpostimarkkinoinnissa, lue myös tämä juttu.

Minun suositukseni on yksinkertainen. Pidä avoin mieli ja testaa. Partnerini Drayton kirjoitti ensimmäisessä kirjassaan jo 80-luvulla, että suoramarkkinointi (mitä sähköpostimarkkinointikin muuten on) ei koskaan lakkaa yllättämästä sinua. Siksi tämä on niin jännittävä ala.

8. Keskity sähköpostimarkkinoinnin isoihin asioihin

Niitä ovat esimerkiksi:

  • Lista eli kenelle lähetät viestisi
  • Tarjous eli mitä ehdotat
  • Asemointi eli miten se mitä myyt on parempi kuin muut vaihtoehdot
  • Ajoitus
  • Luova toteutus eli miten asiasi esität
  • Miten asiakas voi vastata eli toimia

Jätä aikaa syövä nysvääminen kilpailijoillesi. Pistä isot asiat kuntoon, niin olet suuren harppauksen edellä muita ja menestyt paremmin.

9. Älä luovuta niin helposti – ja myy jopa 50 % enemmän

Mitä isompi päätös asiakkaan on tehtävä, sitä kauemmin hän miettii. Sähköpostimarkkinointiin pätee samat säännöt kuin tosielämään.

Jos myyt esimerkiksi tuhansia maksavaa konsultointipalvelua yrityksille, voit olla varma, että sen myyminen vaatii enemmän kuin muutaman sanan.

Siksi yleensä viestisarjat toimivat paremmin kuin yksittäiset viestit. Koska voit kertoa niissä enemmän, eikä kaikki ole vain yhden laukauksen varassa. Ja mitä enemmän viestejä lähetät, sitä useamman ihminen tavoitat.

Tuskin sinäkään luet jokaista saamaasi viestiä, jotka esimerkiksi minä lähetän, jos olet listallani. Mutta saatat lukea joitain niistä, jos lähetän niitä useita.

Yksinkertainen tekniikka on lähettää ensin myyntiviesti ja perään muistutus. Oikein tehty jatkoviesti tuo kokemusteni mukaan jopa puolet lisää myyntiä. Se on erittäin paljon lisää rahaa pienellä työllä.

10. Lähetä PALJON enemmän viestejä

Maailman parhaiten tienaavat sähköpostimarkkinoijat lähettävät JOKA PÄIVÄ listalleen viestin. Miksi? Koska he mittaavat tulokset ja tietävät, että tiivis yhteydendenpito tuottaa enemmän kuin harva.

Olin kerran puhumassa Asiakkuusmarkkinointiliiton (ASML) seminaarissa sähköpostimarkkinoinnista.

Näytin siellä muun muassa erään casen, jossa lähetimme kuusi viestiä vain kahdessa päivässä listallemme. Yleisö kuunteli kauhusta kalpeana. Aivan kuin olisin rikkonut jotain pyhää sääntöä siitä, kuinka paljon viestejä on “sopivaa” lähettää.

No, minua se lähinnä nauratti, koska kyseinen pikkukampanja toi TUPLASTI enemmän myyntiä 48 tunnissa kuin veikkasimme. Jos olisimme tehneet kuin kaikki muut, nuo rahat olisivat jääneet saamatta.

Erityisen hyvin toimivat myös pitkät viestisarjat, joissa on jokin yhdistävä teema. Maailma on täynnä tapahtumia iloisista surullisiin. Valitse vain sopiva teema ja ratsasta sillä.

Esimerkiksi nouseeko arvonlisävero? “Nyt on viimeinen tilaisuutesi säästää ennen kuin vero nousee”. Tai laskeeko alv pian? “Hurraa! Verot laskevat – hyödynnä tämä harvinainen tilaisuus ja säästä”.

Onko tässä kaikki mitä tiedän myyvien sähköpostien kirjoittamisesta?

Ei suinkaan. Näitä neuvoja, vinkkejä ja tekniikoita on paljon, paljon enemmän. Opetan niitä muun muassa uudessa copykoulussani. Klikkaa vain tästä ja liity mukaan, jos olet kiinnostunut. Siellä on monia tarkkoja esimerkkejä, hyödyllisiä caseja ja paljon muuta, mistä voit ottaa mallia, jotta saat parempia tuloksia…

Terveisin,

Timo


39 kirjaa joita suosittelen

kirjojaSaan paljon kysymyksiä kirjoista.

Tosin, jos olet kuten minä, sinulla on jo läjä lukemattomia kirjoja odottamassa sitä “oikeaa hetkeä.”

Mutta et silti malta olla hankkimatta lisää.

No, nyt se läjä saattaa kasvaa taas, joten etene omalla vastuullasi…

Markkinointi, mainonta ja myynti

Scientific Advertising – Claude C. Hopkins
Paras mainonnasta tehty kirja ikinä. Ja lyhyt.

Ogilvy on Advertising – David Ogilvy
Toiseksi paras kirja mainonnasta. Ogilvy olisi samaa mieltä.

Commonsense Direct & Digital Marketing – Drayton Bird
Et tiedä markkinoinnista ja mainonnasta paljoa ennen kuin olet lukenut tämän. David Ogilvy sanoi että se on “painonsa arvoinen kullassa. Lue se ja lue uudelleen se. Se sisältää koko elämän tiedot.”

How to do better creative work – Steve Harrison
Maailman palkituin luova johtaja paljastaa salaisuutensa.

How to write sales letters that sell – Drayton Bird
“Ylivoimaisin opas suoramainonnan suunnitteluun,” sanoi Victor Ross, entinen Reader’s Digest Europen (Valitut Palat) hallituksen puheenjohtaja.

How to write a good advertisement – Victor O. Schwab
Perusteellinen kirja mainonnan suunnitteluun. Periaatteet ei muutu.

Tested advertising methods – John Caples
Kuuluisan copywriterin pitkän uran opit yksissä kansissa. Häntä palvoo elävät ja kuolleet mainonnan tekijät.

The Book of Gossage – Howard Luck Gossage & kumppanit
Mies joka teki interaktiivista mainontaa 50 vuotta ennen kuin se oli muotia.

Changing the world is the only fit work for a grown man – Steve Harrison
Maailman palkituin luova johtaja teki Howard Gossagesta erinomaisen elämänkerran.

The New MaxiMarketing – Stan Rapp
Älykästä massamarkkinointia kohdistetusti, mitatusti ja tuloksekkaasti. Ensimmäisiä kirjoja jotka yritti yhdistää brändin rakentamisen ja suoramarkkinoinnin.

22 immutable laws of marketing (tai mikä tahansa Jack Troutin & Al Riesin kirja asemoinnista [positioning]) Yksinkertaista, mutta tärkeää asiaa asemoinnista.

How to advertise – Ken Roman
Ogilvy & Matherin vanhan pääjohtajan kirja siitä kuinka yksinkertaista mainonta oikeasti on. Jokaisen mainostajan pitäisi lukea tämä ennen kuin he muuttavat kampanjoitaan.

Writing that works – Ken Roman & Joel Raphaelson
Erinomainen kirja kirjoittamisesta. Suosittelen ikään ja alaan katsomatta, jos haluat saada sanoillasi toimintaa.

The King of Madison Avenue – Ken Roman
Ken Romanin tekemä elämänkerta entisestä pomostaan David Ogilvysta.

The end of advertising as we know it – Sergio Zyman
Coca-Colan entisen markkinointijohtajan tylytystä mainonnan surkeasta tasosta ja miten saada parempia tuloksia.

A Technique for producing ideas – James Webb Young
Lue tämä. Se kertoo kuinka keksiä parempia ideoita. Lyhin ostamani kirja.

The brand mindset – Duane E. Knapp
Helposti ymmärrettävä kirja brändin rakentamisesta.

Million Dollar Mailings – Denny Hatch
Suurteos joka sisältää maailman todistetusti tuottavimpia mainoksia. Mukana niiden tekijöiden kommentit. Sisältää erään suomalaisen suunnittelijan myös.

How I raised myself from failure to success in selling
Dale Carnegien kollegan kirja myynnistä. Mielestäni paras opus siitä. Lainasin kerran tämän eräälle puolitutulle – sen jälkeen en nähnyt häntä tai kirjaa, joten kai kirja on oikeasti hyvä. Myöhemmin ostin uuden, mutta se roisto vei minun alleviivatun kappaleen. Jos syyllinen lukee tätä: en ole unohtanut!

Internetin perusteet

Free – Chris Anderson
Älykäs kirja internetin muutoksista ja mahdollisuuksista. Nuori klassikko.

Being Digital – Nicholas Negroponte
MIT Media Labin perustajan kirja internetin voimasta ja vaikutuksesta. Helppolukuinen nörtin tekemä tärkeä kirja.

The Ultimate Guide to Google AdWords
Hyvä, selkeä ja yksinkertainen kirja hakukonemainonnasta. Tämän luettuasi voit tehdä sitä tuottavasti itse.

Johtaminen ja ihmiset

Wooden on leadership
Paras lukemani kirja muiden ja itsensä johtamisesta.

How to win friends & influence people – Dale Carnegie
Paras kirja ihmisiin vaikuttamisesta. Klassikko. Yli 15 miljoonaa myyty.

Who moved my cheese? – Spencer Johnson
Kirja muutoksesta. Ja miten kohdata se kärsimättä.

Eat that frog! – Brian Tracy
Minusta paras teos ajanhallinnasta.

Raha

Poor Charlie’s Almanack – Charlie Munger
Ehkä paras lukemani kirja. Tekijä on Warren Buffettin pitkäaikainen partneri ja toinen voima maailman menestyineimmän sijoitusyhtiön takana.

The millionaire next door – Thomas J. Stanley
Yllättäviä tilastoja millaisia rikkaat ihmiset oikeasti on.

How to get rich – Felix Dennis
“Moderni Machiavelli,” on ehkä paras kuvaus tälle. Kertoo koristelematta mistä yrittämisessä on kyse.

Historia ja yhteiskunta

The wealth and poverty of nations – David S. Landes
Selittää miksi toiset maat on rikkaita ja toiset ei.

Guns, germs and steel – Jared Diamond
Maailmanhistoriaa menneestä nykypäivään. Pulitzer-palkittu kirja ihmisten välisistä eroista, kohtaloista ja miksi se ei riipu rodusta.

How the Scots invented the modern world – Arthur Herman
Yllättävä kirja Suomen kokoisesta kansasta, joka on vaikuttanut lähes jokaiseen merkittävään asiaan länsimaissa kuten koulutukseen, kauppaan ja lääketieteeseen. Hämmästyttävä.

The Element – Sir Kenneth Robinson
Kertoo miten koulut ei saa ihmisiä oikeille aloille – ja kuinka muuttaa se.

Viihde

The complete stories of Sherlock Holmes – Sir Arthur Conan Doyle
Maailman kuuluisimman salapoliisin tarinat.

Papillon – Henri Carriere
Uskomaton tositarina miehestä joka pakeni varmaa kuolemaa.

The Dirt – Neil Strauss
Kasarirokkarien sekoilua täynnä oleva elämänkerta. Lajin klassikko.

Häijyjen ajatusten sanakirja – Jarkko Laine
Sisältää epäsovinnaisia lainauksia kuten, “Se oli niitä huusholleja joissa oli 10 raamattua muttei yhtään pullonavaajaa.” -Mark Twain

Aku Ankan Juhlasarjat 1 – 10
Legendaarisen Akun Ankan piirtäjän, Carl Barksin parhaat tarinat kovissa kansissa. Vuosia sitten minä pöljä myin oman kokoelmani rahapulassa.

Toivottavasti löysit jotain mielenkiintoista. Ehkä huomasit että tässä on enemmän kuin 39 kirjaa – mutta miksi pilata hyvä tarina totuudella?

Terveisin,

Timo

P.S. En usko, että pitäisit minua kovin hyvänä copywriterina, jos en tuikkaisi tänne lopuksi omaa kurssiani…

Siispä Älykäs markkinoija: 13 yksinkertaista tapaa kasvattaa myyntiäsi on täällä. Käyhän nuuhkimassa.


3 epätavallista neuvoa kuinka etenet urallasi

Neuvoja työnhakuun

Neuvoja työnhakuun

Ennen kuin kerron ne, aluksi lyhyt aiheeseen liittyvä tarina.

Eräs neito, jota tapailin noin vuosi sitten, sanoi minulle kerran: ”Olit ennen normaali. Nykyään olet vähän outo.”

Johon vastasin: ”Kyllä ja olen nähnyt paljon vaivaa sen eteen.”

No miten tämä liittyy sinun uraasi?

Oletpa töissä itselläsi tai toisella, tuhoisinta voi olla matkia muita. Yleensä ihmiset tekevät lähes kaikkensa sopiakseen laumaan.

Mutta jos haluat tulla palkatuksi – tai saada jotain myydyksi – sinun pitää EROTTUA.

Koska kaikki muut ovat jo varattuja, voit olla vain oma erikoinen itsesi, kuten joku tiesi.

Ainakin se on toiminut minulle.

Tässä lupaamaani kolme neuvoa kuinka edetä uralla. Ensimmäinen on Steve Jobsin, toinen Drayton Bird ja kolmas David Ogilvyn.

1. Steve Jobs sanoi puheessaan Stanfordin vastavalmistuneille:

”Your time is limited, so don’t waste it living someone else’s life. Don’t be trapped by dogma – which is living with the results of other people’s thinking. Don’t let the noise of other’s opinions drown out your own inner voice. And most important, have the courage to follow your heart and intuition. They somehow already know what you truly want to become. Everything else is secondary.”

2. Partnerini ja mentorini Drayton Bird kirjoitti minulle jokin aika sitten:

You come into this world with only one thing. Yourself. You leave this world with only one thing. Yourself. Why waste your life being like everyone else? You might as well never have existed.

”This above all, to thine own self be true” – Polonius’ advice to his son Laertes, Hamlet.

3. Suuri sankarini David Ogilvy muistutti:

”Develop your eccentricities while you are young. That way, when you get old, people won’t think you’re going gaga.”

Kirjoitin joku aika sitten 25-sivuisen työhakuoppaan nimeltä Näin saat haluamasi työn – sisäpiirin erikoisraportti. Siinä kerron kaiken mitä tiedän kuinka hyväpalkkaisia saada töitä, ja kuinka minä olen onnistunut siinä Suomessa ja ulkomailla ilman muodollista koulutusta – ja joskus jopa ilman kokemusta…

Saat sen ja paljon muuta ilmaiseksi kaupan päälle, kun liityt Jäppisen copykouluun täällä >>

Terveisin,

Timo


Vertailu: Aweber vs. MailChimp – kumpi sähköpostimarkkinointiohjelma on parempi?

*** PÄIVITYS: En enää suosittele Aweberia enkä MailChimpia. Niiden sijaan Active Campaign on minusta hintaansa nähden paras ja monipuolisin sähköpostimarkkinointiohjelmisto. Se muun muassa tukee ääkkösiä ja suomen kieltä. Automaatiot ovat huippuluokkaa. Mikä parasta, se sopii helposti yhteen monen eri verkkokaupan ja nettibisneksen ohjelmiston kanssa. Käytän tätä myös itse. Lue lisää täältä ja kokeile ilmaiseksi. ***

Jos tilaat internetissä muutamia uutiskirjeitä, olet todennäköisesti törmännyt näihin kahteen sähköpostimarkkinointiohjelmaan.

Minä aloitin vaatimattoman internet-markkinoijan urani Aweber-sähköpostimarkkinointiohjelmalla, mutta vaihdoin MailChimpiin, koska se tuki paremmin ääkkösiä – kunnes palasin takaisin Aweberiin. Miksi?

Halvat sähköpostimarkkinointiohjelmat vertailussa: Aweber vs. MailChimp

Halvat sähköpostimarkkinointiohjelmat vertailussa: Aweber vs. MailChimp

Tässä on vertailussa Aweber- ja MailChimp-sähköpostimarkkinointiohjelmien hyvät ja huonot puolet kokemusteni mukaan.

Toimin yrittäjänä kahdella alalla: myyn informaatiota kuluttajille ja asiantuntijapalveluita yrityksille. Molemmissa firmoissa sähköpostimarkkinointi on suuressa roolissa.

Ensiksi, kumpikaan tämän vertailun sähköpostimarkkinointiohjelma ei ole täydellinen.

Toiseksi, älä anna sähköpostimarkkinoinnin ”automaattisuuden” hämätä sinua. Jos haluat tuloksia, joudut tekemään töitä, olen pahoillani. Mutta sähköpostimarkkinoinnin tulokset voivat olla vaivasi arvoiset…

Kuinka aloittaa sähköpostimarkkinointi? Ja mitä se maksaa?

Molempia voi kokeilla. Kuukausihinta on molemmilla alle 20 euroa myöhemmin. Hinnat nousevat listasi koon mukaan. Mutta rahasta sähköpostimarkkinointi tuskin jää sinulla kiinni. No mistä sitten?

Molempien palveluiden maksullisissa versioissa voit lähettää listallesi niin paljon viestejä kuin haluat. Näin siis teoriassa – käytännössä jos pommitat listaasi epämääräisillä mainoksilla tai sellaisilla viesteillä, joita vastaanottajat eivät tiedä tai muista tilanneensa he merkitsevät ne spämmiksi herkästi. Ja se on tuhoisaa.

En ole lakimies, enkä tunne muuttuvia kansainvälisiä sähköposti- ja yksityisyydensuojalakeja tarkasti. Mutta tietääkseni monissa sähköpostimarkkinointiohjelmia tarjoavissa yrityksissä ohjeet perustuvat suosituksiin ja yhteisiin alan pelisääntöihin kuin lakeihin.

Jos tämä spam-merkintä toistuu monesti (Aweber ja MailChimp eivät paljasta tarkkaa määrää) saat kenkää palveluista, vaikka olisit maksava käyttäjä. Tässä esimerkki, joka toi minulle monoa MailChimpistä:

1. Firmallani oli netissä lomake, jossa tarjottiin ilmaiseksi pdf-opas vastineeksi sähköpostiosoitteesta. Oppaan tilaajlle lähti automaattisesti viestejä ja tarjouksia (autoresponder-toiminto*) esimerkiksi kolmen päivän välein.

*Kerron myöhemmin tässä vertailussa myös yksittäisten sähköpostien lähettämisestä.

2. Vastaanottajat eivät merkinneet jatkoviestejäni roskapostiksi, mutta heistä 5,48 % erosi listalta heti ensimmäisen viestin jälkeen, jonka autoresponder lähetti heille oppaan perään. (Molempien palveluiden jokaisessa lähettämässä viestissä on automaattisesti poistumislinkki – sitä ei voi poistaa, joten älä edes yritä.) Tämä eroamisten tahti oli MailChimpille liikaa.

3. Yhden automaattisen hyvin epäkohteliaan varoituksen jälkeen, jossa kerrottiin, että listani eroamisprosentti oli liian korkea, sen piti olla alle 1 %. Muutin menetelmääni, niin että poistumiset jäi noin 3 % tasolle. Silti pian tämän parannuksen jälkeen MailChimp lähetti minulle automaattisen ilmoituksen, jossa kerrotiin että tilini on suljettu, listani on jäissä lukkojen takana, ja että käyttäjätunnukseni ei enää toimi, koska olin rikkonut sääntöjä.

(Kun starttaat firmasi keittiön pöydältä ja ainoa varallisuutesi on sähköpostilistasi, joka nyt oli jossain päin Amerikkaa vankina, tuo ilmoitus ei juuri naurattanut.)

4. En ole varma, mutta MailChimpin tilastoja saattoi vääristää omat testini, jossa liityin listalleni ja erosin siltä neljällä eri sähköpostiosoitteella ja ohjelmalla, jotta varmistuin, että kaikki pelasi niin Hotmailissa, Luukku.comissa, Yahoossa kuin Gmailissa.

Vertailuna, Aweberissä voit lähettää itsellesi testisähköposteja, jotka ei rekisteröidy “virallisiksi” lähetyksiksi – eli tilastosi pysyvät puhtaana kun harjoittelet ja kokeilet eri toimintoja.

5. Lopulta sain listani pelastettua vetoamalla asiakaspalveluun. Sen jälkeen suuntasin Aweberiin, mistä olin aiemmin siirtynyt alle viikossa MailChimpiin.

MailChimp-sähköpostimarkkinointiohjelma ymmärtää ääkkösiä hyvin.

MailChimp-sähköpostimarkkinointiohjelma ymmärtää ääkkösiä hyvin.

Mutta MailChimp EI ollut pelkkää kauhua – ainakaan ohjelmoijani mielestä

Minun suurin saavutukseni tietokoneella on löytää sen virtakatkaisin ja painaa sitä. Siksi olen onnekas että apunani on taitava ohjelmoija, joka saa suunnittelmani verkkosivut eloon ja ostoskorit kasaan. Arvostan hänen neuvojaan IT-asioissa. Ja hän kertoi pitävänsä MailChimpia teknisesti parempana kuin Aweberiä. Miksi?

MailChimpin listalle voi lisätä käyttäjiä automaattisesti esimerkiksi, kun asiakas antaa sähköpostimarkkinointiluvan verkkokaupan kassalla – ilman että lähetät hänelle erillisen vahvistusviestin liittymisestä listallesi (double opt-in).

Taustalla olevan ohjauspaneelin tekninen termi on kai API (googlaa) – ja se on kuulemma monipuolisempi MailChimpillä kuin Aweberillä.

Tosin, voi olla Mailchimpin erittäin tiukat säännöt kieltävät tämän “lennosta osoitteiden lisäämisen” mutta he eivät huomanneet että teimme sitä. En tiedä, enkä halua kokeilla onneani uudestaan sen uhalla että menettäisin listani.

Lyhyesti, suosittelen MailChimpia jos sinun tarkoituksesi on lähettää sähköpostilistallesi harvoin viestejä.

Ja jos haluat ehdottamasti personoida viestisi myös heille, joiden nimissä on ääkkösiä. Jos vaikka käytät aina persointia viestiesi alussa, esimerkiksi “Terve [etunimi]” niin MailChimp on parempi valinta Suomessa kuin Aweber, koska Aweber voi* sotkea ääkköset.

*Minulle on täysi mysteeri milloin se tapahtuu, koska niin ei välttämättä käy aina. Kuten sanoin alussa, nämä sähköpostimarkkinointiohjelmat eivät ole täydellisiä.

Toisaalta, jos olet valmis jättämään persoinnin pois niiltä, joiden etunimissä on ääkkösiä, niin kallistun Aweberiin. Suurimmassa osassa suomalaisten etunimiä ei ole ääkkösiä.

Lisäksi, jos tarkoituksesi on lähettää harvoin viestejä listallesi, on melkein sama lähetätkö niitä ollenkaan, koska viestiesi teho ja tuotto jää todennäköisesti alhaiseksi – ellei sinulla ole valmiiksi jättilistaa ihmisistä, jotka luottavat sinuun. Silloin et voi epäonnistua vaikka lähettäisit miten huonoja viestejä. Mutta silloin tuskin lukisit tätä vertailua…

Aweber on monen amerikkalaisen sähköpostimarkkinoijan suosikki.

Aweber on monen amerikkalaisen sähköpostimarkkinoijan suosikki.

Seuraavaksi vertailussa, mikä Aweberissä on hyvää ja huonoa?

MailChimp lähetti autoresponder-viestit heidän mukaansa “parhaaseen” vastaanottoaikaan, kai USA:n itärannikon aikaa noin klo 7:30 illalla. Silloin Suomessa on varhainen aamuyö. Sinun ei tarvitse olla Suomen CityDealin markkinointijohtaja ymmärtääksesi, että se ei ole hyvä juttu tuloksille…

Aweberin tekee autorespondereiden kanssa fiksummin. Se lähettää ne ymmärtääkseni vastaanottajan aikavyöhykkeen mukaan, niin että ne ovat perillä alkuillasta.

Mutta jotta homma olisi riittävän sekavaa, tämä ei päde Aweberissä yksittäisiin lähetyksiin, joiden lähestysajan voit päättää itse.

Esimerkiksi: jos sinulla on vaikka kesäale, haluat varmaan kertoa siitä kaikille asiakkaillesi yhtä aikaa, eikä autoresponder-sarjan viestissä numero 27 – joka saapuu perille ihmiselle sen mukaan milloin hän on liittynyt listallesi.

Autoresponderin ja yksittäisen lähetyksen erot

1. Autoresponder lähettää viestisarjasi automaattisesti tilaajillesi, esimerkiksi 10 vinkkiä laihduttamiseen, niin että asiakas saa yhden vinkin kolmen päivän välein. Jos Tauno liittyy marraskuussa, ja Sirpa joulukuussa, he molemmat saavat samat autoresponderin lähettämät viestit eri aikaan.

(Jos olet hyvä copywriter tai sinulla on sellainen, riittää kun luot sähköpostit kerran ja jätät autoresponderin tekemään myyntiä puolestasi. Voit tutustua ilmaiseksi autoresponderiin, kun otat 51 markkinointi-ideaani tästä. Saat yhden idean parin päivän välein.)

2. Yksittäisen sähköpostin lähettäminen Aweberissä ja MailChimpissä: aivan kuin lähettäisit tavallisen emailin omasta sähköpostistasi. Luot yksinkertaisesti viestin, joka lähtee heti tai haluamasi aikaan listallesi tai vain osalle siitä.

Molemmissa palveluissa, Aweberissä ja MailChimpissä voit segmentoida listaasi, esimerkiksi kiinnostusten tai ostohistorian mukaan. Mutta nämä vaativat hieman enemmän säätöä.

Aweberissä lähetysaika valitaan USA:n itärannikon ajan mukaan. Mailchimpin yksittäisten lähetysten ajastamisesta en ole ihan varma, koska suhteemme oli lyhyempi ja huomattavasti myrkyisempi. Muistaakseni se toimi Suomen ajassa.

Kun haluat luoda uuden sähköpostiviestin, MailChimp lähtee siitä oletuksesta että tahdot siitä mahdollisimman kauniin ja koristellun. Aweberillä tavallisen näköisten viestien luominen on minusta aavistuksen helpompaa.

*** PÄIVITYS: En enää suosittele Aweberia enkä MailChimpia. Niiden sijaan Active Campaign on minusta hintaansa nähden paras ja monipuolisin sähköpostimarkkinointiohjelmisto. Se muun muassa tukee ääkkösiä ja suomen kieltä. Automaatiot ovat huippuluokkaa. Mikä parasta, se sopii helposti yhteen monen eri verkkokaupan ja nettibisneksen ohjelmiston kanssa. Käytän tätä myös itse. Lue lisää täältä ja kokeile ilmaiseksi. ***

Värikkäitä pohjia löytyy runsaasti molemmilta, Aweberiltä ja MailChimpiltä, mutta 9/10:stä mainostoimistoihmisestä valitsee MailChimpin söpöt simpanssit, hieman teknisen näköisen Aweberin sijaan. Nyt kerron miksi se voi tulla kalliiksi.

Sähköpostimarkkinointi ja testaaminen; öööh… siis mikä?

Viestisi kauniissa ilmeessä ei ole mitään pahaa, ennen kuin alat perehtyä sähköpostimarkkinointiin ja testaat, mikä ulkoasu tuo paremmat tulokset: esimerkiksi pelkkä musta teksti valkoisella taustalla, vai koristelu kaupallisen näköinen HTML-viesti?

Minä olen huomannut, että pelkkä teksti toimii usein noin 50 % paremmin. Ja en ole ainut. Silti en väitä, että vaatimaton ulkoasu on taatusti parempi – mutta väitän että sinun pitää testata mainontasi.

Suoramainonnan asiantuntija Dick Benson neuvoi että: “Suoramarkkinoinnissa on vain kaksi sääntöä: 1) testaa kaikki. 2) kertaa sääntö numero yksi.”

Minusta Aweberissä testaus on tehty helpommaksi kuin MailChimpissa. Ja testaaminen voi olla ero voiton ja tappion välillä mainonnassa, joten se kannattaa ottaa vakavasti. Ei ole tavatonta, että toinen versio on tuplasti parempi kuin toinen.

Vaikka kummassakin ohjelmassa on puutteensa suomalaisille käyttäjille, se ei tarkoita, että sinun ei kannata tehdä mitään. Alla varoittava esimerkki, miten ihmiset yrityksissä yleensä toimivat.

EPSON scanner image

Hyvää on, että molemmilla firmoilla on paljon asiakkaita, ja molempia suosittuja sähköpostimarkkinointiohjelmia kehitään jatkuvasti.

Mutta sähköpostimarkkinointiohjelma on vain työkalu. Ja huono työmies syyttää aina työkalujaan.

5 yleistä virhettä, jotka voit tehdä suunnitellessasi sähköpostimarkkinoinnin aloittamista:

1. Pyytää komealla tittelillä ratsastavalta IT-konsultilta – joka ei tajua markkinoinnista mitään – turha, jargonia pursuava, tyyris raportti markkinoinnin CRM-järjestelmistä. Sitten pitää siitä kuusi kuukautta palavereja, kunnes löydät jotain uutta, kiinnostavampaa ja unohdat koko sähköpostimarkkinoinnin.

2. Ostaa IT-konsultin suosittelemaan, kömpelöön masiinaan, pirun kallis lisenssi – ilman ymmärrystä mihin tuota petoa käytetään ja mitä yrität oikeasti saavuttaa.

3. Käyttää eniten aikaa ja rahaa viestien ulkoasun suunnitteluun, niin että lopputulos on kaunis, mutta ontto. Jos kukaan ei kiinnostu otsikostasi ja avaa sähköpostiasi, on aivan sama vaikka lähettäisit asiakkaillesi alastonkuviasi, koska niitä ei näe kukaan.

4. Jättää koko touhu IT-osastosi harteille, koska ”sähköpostimarkkinointi” kuulostaa sinusta liian tekniseltä. Oletko koskaan tavannut insinööriä, joka osaa myydä?

5. Kuvitella, että sähköpostimarkkinoinnilla on jokin muu tehtävä kuin hankkia ja pitää asiakkaita.

Mitä tehdä jos sinulla on vanha sähköpostilista, jonka haluat lisätä Aweberiin tai MailChimpiin?

Molemmilla yrityksillä on käytäntö, että listasi nimien pitää olla vahvistettuja tuplasti*.

*Double opt-in: ihminen on antanut sinulle sähköpostiosoitteensa ja klikannut esimerkiksi uutiskirjeen tilausvahvistuksessa olevaa vahvistuslinkkiä.

LISÄYS: Aweber EI enää edellytä tuplavahvistusta. Siksi kallistun heihin, koska voit kasvattaa listaasi nopeammin.

Voit yrittää välttää vanhan listasi tuplavahvistuksen, kun otat yhteyttä suoraan heidän asiakaspalveluun ja kysyt miten menetellä. He eivät ole virastoja vaan yrityksiä, vaikka säännöt tuntuisivat tiukoilta.

Vertailun yhteenveto:

Jos olet tosissasi markkinoinnista, suosittelen Aweberiä vaikka se ei ole täydellinen. Mutta mikä on?

Aloita Aweberin maksuton 30 päivän kokeilusi tästä.

Voit perua milloin vain 30 päivän aikana ilman selityksiä.

Se on minun affiliate-linkki eli saan heiltä pienen palkkion, jos päädyt Aweberiin kuten minä.

Mutta kirjoitin tämän vertailun ennen heidän kumppanuusohjelmaan liittymistä, joten vertailu on niin puolueeton kuin mahdollista. Ja kuten näet olen testannut molempia tarkasti.

*** PÄIVITYS: En enää suosittele Aweberia enkä MailChimpia. Niiden sijaan Active Campaign on minusta hintaansa nähden paras ja monipuolisin sähköpostimarkkinointiohjelmisto. Se muun muassa tukee ääkkösiä ja suomen kieltä. Automaatiot ovat huippuluokkaa. Mikä parasta, se sopii helposti yhteen monen eri verkkokaupan ja nettibisneksen ohjelmiston kanssa. Käytän tätä myös itse. Lue lisää täältä ja kokeile ilmaiseksi. ***

Terveisin,

Timo


Julkkikset mainoksissa: hyvä vai huono idea?

Julkkikset mainoksissa - hyvä vai huono idea?

Kannattaako sinun palkata julkkis mainoskampanjaasi? Yleensä ei.

Siihen on kaksi yksinkertaista syytä:

1. Koska ihmiset tietävät, että hänelle on maksettu. Hän ei ole uskottava. Etenkään jos hän ei liity siihen, mitä myydään.

Vai kuka uskoi, että esimerkiksi Tiger Woods ajoi päivääkään mainostamallaan harmaalla Buick-sedanilla? Tai että Teemu Selänne poikkeaa pubeissa maidolla?

2. Vaarana on, että ihmiset muistavat julkkiksen, muttei sitä, mitä mainostetaan. Kun esimerkiksi näet samalla mainoskatkolla Samuli Edelmannin kehumassa Saarioista ja Elisaa, voittaja on vain Samuli Edelmann.

Tämä tuli mieleeni, kun Lincoln palkkasi Matthew McConaugheyn uuteen kampanjaansa juuri.

En tiedä montako autoa lisää alla oleva spotti myy, jos yhtään, mutta siinä onnistui ainakin yksi asia. Nimittäin kiertämään lähtenyt repliikki, jossa hän kertoo ajaneensa Lincolnia jo kauan ennen kuin hänelle maksettiin siitä.

Taon jatkuvasti kuinka paras mainonta on hätkähdyttävän rehellistä. Siinä Lincoln onnistui hetkellisesti, vaikka eivät voineetkaan vastustaa kiusausta tunkea mukaan kasaa kuluneita kliseitä, jotka taas eivät toimi.

Tässä esimerkkinä Lincolnin tv-mainos:

Ensimmäisenä sitä parodioimaan ehti South Park…

Tässä heti perään Jim Carrey ja Saturday Night Live (SNL):


Jostain syystä juuri automainonta on epätavallisen kamalaa. Sinun ei tarvitse avata kuin sanomalehti viikonloppuna niin tiedät mistä puhun.

Poikkeus on Dodgen Durango -kampanja, jossa oli mukana Will Ferrellin Ron Burgundy -hahmo. Kun Uutisankkuri 2 -leffa ilmestyi Jenkeissä, hän esiintyi samalla Dodgen mainoksissa. Ne kasvattivat heidän autojensa vuosimyyntiä 50 % Advertising Agen mukaan.

Tässä esimerkiksi yksi Dodgen Ron Burgundy tv-spotti:

>>>> Haluatko tietää lisää millainen mainonta todella toimii? Lue seuraavaksi juttuni 10 testattua tapaa kasvattaa mainontasi myyntivoimaa niin kerron…

Terveisin,

Timo


13 yleistä virhettä myyntipuheessa ja kuinka vältät ne

Myyntipuheen rakenne

Millainen on hyvä myyntipuhe? Lue oheinen juttu

Mitkä ovat 13 yleistä virhettä myyntipuheessa ja kuinka vältät ne?

1. Älä aloita itsestäsi vaan asiakkaastasi.

2. Laske montako kertaa mainitset sanat sinä ja minä. Sinä, sinun, sinulle, sinua tulisi voittaa minä suhteella 3:1.

3. Vältä jargonia.

4. Vältä pitkää sanaa jos siitä on lyhyempi yksinkertaisempi.

5. Älä jaarittele. (Useimmat kirjoittajat lämmittelevät alussa ja siirtyvät asiaan vasta keskivaiheessa.)

6. Vältä kuluneita fraaseja. Suosi värikkäämpää kieltä jos haluat jäädä asiakkaan mieleen. Se on helppo tapa erottua väsyneistä myyntipuheista, jotka on luonut henkilö, jota aihe ei kiinnostanut.

7. Puhu minulta sinulle, vältä epämääräistä Me-muotoa.

8. Muista että asiakas on ihminen, ei looginen laskukone. Tunteet voittaa järjen, miksi muuten olisi sotia?

9. Älä pyydä tilausta vain kerran lopuksi. Hyvä myyjä kokeilee kaupan klousausta jo alussa. Toista kehotus vähintään kolmesti. (Gallupin tutkimuksessa tehokkaimmat mainokset tekivät näin.)

10. Älä käytä aina samaa äänensävyä. Puhuisitko rahastosijoituksesta ja uuden mekon ostamisesta samalla tavalla?

11. Älä unohda perustella tarjoustasi. ”Olemme uusi firma, siksi tutustumistarjous.” ”Kiitämme parhaita asiakkaitamme liian harvoin, siksi saat pienen lahjan kun tilaat.” Uskottavampi = paremmat tulokset.

12. Vältä huumoria ja nokkeluutta. Se on vaikeaa – ja siinä on helppo mokata.

13. Älä yritä peitellä totuutta. Se on voimakkain elementti viestinnässä. Jos olet pieni, myönnä se. Ja hyödynnä sitä. Esimerkiksi:

”Seison omalla nimelläni ja kasvoillani tuotteidemme takana ja annan sinulle henkilökohtaisen takuun toimitusjohtajana ja yrittäjänä, että olet 100 % tyytyväinen – tai saat rahat takaisin ilman kysymyksiä.”

(Jos sinulla tuote joka toimii, älä pelkää antaa takuuta, peruutuksia tulee kokemusteni mukaan 3 – 20 %. Mutta muista testata!)

Tuossa oli muutamia juttuja, jotka tulivat mieleeni, kuinka suunnitella hyvä myyntipuhe. Toivottavasti tästä tarkistuslistasta on apua sinulle.

Lisää toimivia vinkkejä myyntipuheesi suunnitteluun saat kun LATAAT TÄSTÄ ILMAISEKSI 35 testattua taikasanaa jotka saavat ihmiset oikeasti ostamaan.

Ja vaikka olen tietty puolueellinen, sinun kannattaa myös liittyä uuteen Jäppisen copykouluun.

Opetan siellä sinut kirjoittamaan muun muassa parempia myyntipuheita ja suunnittelemaan tehokkaampia tarjouksia, jotta oikeasti myyt enemmän…

Terveisin,

Timo


Suuri internetmainonnan huijaus ja kuinka ostat mediatilaa halvemmalla älykkäästi

Nettimainonnan huijaus

Mainostaja, varo tätä huijausta

CNET paljasti häkellyttävän ruman totuuden: ”54 % bannereista internetissä EI näy ihmisille koskaan.”

Jos ostat vain klikkejä – eli kävijöitä – tämä ei ole niin paha uutinen.

Mutta ota huomioon, että mediamyyjien suosikki on mainosnäyttöjen myynti.

Minusta he ovat rosvoja.

Kuinka vältät joutumasta heidän huijauksen* uhriksi?

Tunnen nämä juonet hyvin. Sillä olen myynyt tulospohjaista nettimainostilaa työkseni Suomen suurimmille mainostajille ja mediatoimistoille ennen kuin avasin oman toimiston.

Tässä 7 yksinkertaista tapaa ostaa mediaa halvemmalla ja mainostaa lähes olemattomalla riskillä

1. Älä osta mainosnäyttöjä. Harvoin mainostajan on edullisempaa ja fiksumpaa ostaa näyttöjä kuin klikkejä.

2. Älä mainosta ilman konversiomittausta.

3. Jos et myy suoraan, ohjaa ihmiset antamaan yhteystietonsa, jotta voit kommunikoida heille suoraan jatkossa. Mittaa tätä.

4. Muista: klikit vievät rahaa, konversiot tuovat sitä.

5. Testaa varovasti pienellä budjetilla. Älä usko mediamyyjien lupauksia. He vain tahtovat rahasi saadakseen provikkansa.

6. Neuvottele median hintaa alas. 40 – 60 % alennus on melko mahdollinen. Muista vanha totuus: ”Median hinnasto on vain toivelista.”

7. Tiedustele, miten tulospohjainen diili on mahdollinen? Jos media todella on niin hyvä kuin he väittävät, tämän pitäisi onnistua – ainakin kohtuullisen testin jälkeen.

(En soita vain suutani. Elän kuten saarnaan. Neuvon asiakkaitani mittaamaan työmme tulokset ensimmäisestä testistä lähtien. Ja kehotan heitä antamaan meille monoa heti, jos tuotto ei tyydytä. Kuluneen 12 kuukauden aikana onnistumisia 97,1 %.)

Mainostaminen EI ole uhkapeliä oikeissa käsissä.

Mutta jos vain vilkuttelet bannereita tai ostat isoja ilmoituksia mittaamatta taloudellista vaikutusta – haaskaat rahojasi kaksin käsin. Se on kuin menisit pussi päässä baaritappeluun.

Näin saat parempia tuloksia nettimainonnallasi

Jos haluat tietää lisää, miten teet internet-markkinointia joka OIKEASTI tuottaa rahaa – ja jonka tulokset näet sentilleen – tutustu uuteen Verkkosivut tuloskuntoon tunnissa -systeemiini tästä.

Näytän siinä kuinka yksinkertaista se oikeasti on. Tarvitset vain avoimen mielen.

Kurkkaa.

Terveisin,

Timo

* Kuulin juuri tarinan kuinka eräs muutama vuosi sitten perustettu suomalainen mainosverkko (jonka eräs kuuluisa mediatalo osti juuri) lahjoi mediatoimistojen suunnittelijoita matkalahjakorteilla, jos he ostivat asiakkailleen heiltä mediatilaa. Tätä kuulemma tapahtui järjestelmällisesti. Luuletko, että mediatoimistojen 23-vuotiaat punapipoiset ”digistrategit” kertoivat tästä pikkudiilistä mainostajille? Älä naurata.