Erilainen markkinointisuunnitelma (joka toimii paljon paremmin kuin väsynyt vuosikello)
Tyypillinen markkinointisuunnitelma listaa vain toimenpiteet ja niiden aikataulut.
Mutta on olemassa toinenkin tapa tehdä markkinointisuunnitelma. Ja itse asiassa se toimii paljon paremmin kuin perinteinen markkinointisuunnitelma tai väsynyt vuosikello.
Erilainen, joustava markkinointisuunnitelma nimeltä Vaurauden spiraali
Tämän yksinkertaisen mallin avulla voit suunnitella markkinointisi niin että:
- Saat enemmän asiakkaita ja
- He ostavat sinulta enemmän.
Miten se tapahtuu?
Ensin sinun pitää ymmärtää mikä markkinointisuunnitelman tavoite yleensä on – ja miksi se voi viedä sinut metsään.
Tässä tarina eräästä kollegastani joka työskenteli markkinoinnissa. Se havainnollistaa miten markkinointisuunnitelma yleensä tehdään. Ja missä se menee pieleen…
Yrityksessä oli markkinointijohtaja, jolle kollegani ehdotti uuden, kalliimman markkinointikanavan kokeilemista. Tätä kanavaa ei löytynyt vanhasta markkinointisuunnitelmasta tai vuosikellosta. Mutta sitä kautta heille voisi tulla parempia asiakkaita.
Markkinointijohtaja oli vastahakoinen, koska uusasiakashankinta toimi jo nyt. Asiakkaita saatiin hankittua suhteellisen pienillä kustannuksilla.
Kollegani kuitenkin onnistui ylipuhumaan vastahakoisen markkinointijohtajan. Niinpä he tekivät testin, jonka jälkeen selvisi, että uusi kanava oli huomattavasti kalliimpi kuin nykyinen kanava – kuten oli arvioitukin.
Markkinointijohtaja päätti lopettaa testin siihen. He jatkaisivat vanhalla tavalla. Kollegani oli kuitenkin itsepäinen – ja onneksi myös sinnikäs. Hän suostui lopettamaan testin…
… Mutta sanoi seuraavansa uudesta lähteestä tulleita asiakkaita kahden vuoden ajan ja vertaavansa heitä nykyisistä lähteisistä tulleisiin asiakkaisiin.
Niin hän myös teki. Kahden vuoden päästä hän esitti pomolleen uuden tilaston, mistä selvästi kävi ilmi seuraava:
Vaikka nämä asiakkaat oli hankittu kalliimmalla, he olivat TUPLASTI kannattavampia kuin muut asiakkaat, joita tuli muualta halvemmalla.
Hän oli siis löytänyt tavan hankkia huomattavasti parempia asiakkaita.
Jolloin markkinointijohtaja totesi, ettei hän saa bonusta siitä, kuinka tuottavia asiakkaat ovat – vaan miten halvalla hän saa hankittua niitä.
Yrityksessä asiakkuuden arvo (Customer Lifetime Value, LTV) oli jonkun toisen murhe, ei markkinointijohtajan.
Hänen tehtävä oli vain hankkia uusia asiakkaita mahdollisimman halvalla. Ja siitä hänet palkittiin. Vähän kuin valtion idioottimaisimmat kilpailutukset, joissa vain hinta ratkaisee, ei laatu.
Miksi kerron tämän tarinan?
Koska yrityksissä ja organisaatioissa tämä on ERITTÄIN TYYPILLISTÄ. Jokainen ihminen seisoo vain omalla tontillaan – ja puolustaa sitä verisesti.
Siksi edes markkinointisuunnitelma ei yleensä ota huomioon kokonaisuutta. Vaan se on vain lista sekalaisia toimenpiteitä. Vähän sitä, vähän tätä…
Koska eri tonttien ihmiset eivät yleensä puhu keskenään tai ajattele edes kokonaisuutta. Vaikka raha – sinunkin palkkasi – tulee lopulta vain asiakkailta. Ei mistään muualta.
Miten teet sellaisen markkinointisuunnitelman, joka palvelee työntekijöiden, asiakkaiden ja yrityksen etua?
Minulla on tähän yksinkertainen työkalu. Sen avulla voit luoda markkinointisuunnitelman, jossa iso kuva on otettu huomioon, yksityiskohtia unohtamatta. Sen nimi Vaurauden spiraali. Alla kuva siitä…
Esimerkkipohja: Yksinkertainen markkinointisuunnitelma.
Tämä esimerkkikaavio havainnollistaa, miten asiakashankinta toimii ja miten kasvatat asiakkaidesi arvoa. Se on hyvän markkinointisuunnitelman pohja.
Se on jaettu useampaan eri vaiheeseen. Se voi auttaa sinua saamaan:
- uusia asiakkaita halvemmalla,
- enemmän asiakkaita samalla rahalla ja
- laadukkaampia asiakkaita.
Pystyt tekemään näitä kolmea asiaa tämän yksinkertaisen spiraalin ansiosta jatkuvasti tehokkaammin. Se siis pyörii koko ajan kuin spiraali. [Juttu jatkuu videon alla]
Tässä sama kuvio selitettynä videolla (ääni kuuluu vähän heikosti):
Aiemmin mainitun tarinan esimerkissä se alkoi uusasiakashankinnasta.
Se EI kuitenkaan ole pelkästään minkä tahansa asiakkaiden hankkimista, vaan ennen kaikkea laadukkaiden asiakkaiden hankkimista – ja heistä huolehtimista.
Esimerkiksi pultsari ja porho ostavat erilaisia viinejä. Toinen ostaa halvinta, mutta paljon, toinen vain vähän, mutta laadukasta.
Jälkimmäinen saattaa ostaa vain muutamia pulloja vuodessa, mutta tuo silti ehkä leijonan osan tuotoistasi, kun taas ensimmäinen tuo lähinnä vain vaikeuksia.
Kumpia asiakkaita haluat lisää?
Rautalangasta väännettynä:
Kun asiakas on arvokkaampi, tienaat enemmän voittoa. Kun tienaat enemmän voittoa, voit tehdä enemmän asioita, paremmin.
Muista amerikkalaisen markkinointiguru Dan Kennedyn ohje:
”Se voittaa joka pystyy sijoittamaan eniten asiakkaan hankkimiseen.”
Kun sinulla on enemmän varaa, voit käyttää esimerkiksi ulkopuolista mainostoimistoa tai asiantuntijaa apunasi, mainostaa enemmän, tai vaikka palkata uusia ihmisiä markkinointiosastollesi…
Joilta (toivottavasti) tulee parempia ideoita mainontaan.
Mistä seuraa, että voit lähettää asiakkaillesi enemmän uusia, parempia tarjouksia – ja kohdistaa viestisi paremmin. Asiakastietokantasi kasvaa taas, kun opit mikä toimii ja mikä ei. Pelkästään asiakasmäärä ei siis kasva, vaan myös se tieto (data), joita saat asiakkaistasi.
Mitä voit taas hyödyntää uusasiakashankinnassasi edelleen. Esimerkiksi valitsemalla markkinointisuunnitelmaasi mainosmediat osuvammin – ja välttämällä huonosti tuottavia kanavia ja viestejä.
Tämä saattaa vaikuttaa alkuun vähän hankalalta…
Tärkeintä on edetä askeleittain, eikä yrittää ratkaista kaikkea omin päin yhdellä heitolla. Anna asiakkaidesi opastaa sinua – teoillaan – mikä heihin vetoaa ja mikä ei.
Se on paras tapa luoda järkevä markkinointisuunnitelma joka tuo tuloksia.
Lisää vinkkejä markkinointisuunnitelmasi tekoon
Lisää käytännöllisiä vinkkejä ja neuvoja muun muassa markkinointisuunnitelman tekoon saat, kun lataat 51 testattua markkinointi-ideaani ILMAISEKSI täältä tai lomakkeesta alta. Yli 12 000 ihmistä on jo tehnyt niin. Tervetuloa mukaan!