Meinasin tänään kertoa sinulle kuinka juuri kymmenkertaistin erään asiakkaan yhteydenottojen määrä.
Pienestä liidikasasta tuli kahdella yksinkertaisella sähköpostilla liidivuori.
Mutta se tarina jääköön toiseen kertaan.
Nimittäin tänään halusin puhua työtavoista. Koska se ratkaisee miten tuollaiset tulokset syntyvät uudelleen ja uudelleen, alasta ja paikasta riippumatta.
Kuinka saada paljon aikaiseksi tappamatta itseäsi työllä?
Olen pohtinut sitä paljon, koska olen pohjimmiltani laiska.
Kirjoitan joka arkipäivä. Nykyään myös aika paljon viikonloppuisin, kuten nyt. Silti työpäiväni ovat melko lyhyitä.
Itse asiassa halveksun niitä, jotka kertovat ylpeästi olevansa ”liian kiireisiä” – aivan kuin kiire olisi jokin saavutus.
Minusta kiire tarkoittaa, että olet epäonnistunut ajankäytössäsi.
Käytän ajanhallinnassa samaa yksinkertaista menetelmää kuin esimerkiksi Gene Schwartz, yksi kaikkien aikojen parhaista copywritereista. Enkä ole yksin.
Kirjoitan ensimmäiset kolme tuntia.
Laitan ajastimen hälyttämään puolen tunnin välein, että muistan pitää pienen tauon.
Sitten taas palaan pöydän ääreen, puristan toiset puoli tuntia tekstiä, ideoita … mikä onkaan kulloinkin homma … kunnes kello taas soi.
Kun kirjoitan, kirjoitan. En tee mitään muuta ennen kuin lasissa on noin kolme tuntia.
En katso meilejä. Sähköposti on kiinni. En roiku Facebookissa. Sekin on kiinni.
Sitten on lounas, jonka jälkeen en yleensä kirjoita copya enää. Vastaan tosin sitten meileihini jonkin aikaa.
Sosiaalinen media on minusta tuhoisinta ihmisten tuottavuudelle. Kuka pystyy keskittymään, kun chatti pirisee tai kun kännykkä piippaa ja vilkkuu jatkuvasti?
En minä ainakaan.
Enkä yleensä ole Facebookissa muutamaa minuuttia pidempään muutenkaan, koska koko paikka on minusta yksi iso tirkistelynäytös.
Minulla ei ole aikaa vertailla itseäni toisiin jatkuvasti.
Olen myös Twitterissä, mutta en päivystä siellä tai vastaa nopeasti mihinkään. Samoin LinkedInissä olen melko pihalla kaikesta.
Suoraan sanottuna olen ulkona monesta jutusta.
Ja se on kai salaisuus miksi saan aika paljon aikaiseksi joka viikko.
Tarkoitukseni ei ole kerskua … vaan vain havainnollistaa mikä on mahdollista, jos et hassaa aikaasi, kuten monet muut.
Esimerkiksi tällä viikolla kirjoitin suomeksi ja englanniksi:
– 18 pitkää myyntisähköpostia 3 eri tuotteelle ja palvelulle.
– 2 uutta ehdotusta 2 uudelle asiakkaalle.
– 3 artikkelia.
– 1 älyttömän pitkän laskeutumissivun (ja sille tilaussivun), jonka olin aloittanut edellisellä viikolla.
– Tämän jutun.
Olen melko varma, että unohdin mainita jotain, mutta saat listasta jonkun käsityksen tuotoksista.
Jotta tämä onnistuu, vaadin asiakkailta timantin kirkkaan briiffin ja kaikki mahdolliset taustatiedot siitä, mitä myydään.
Jos briiffi on epäselvä tai tietoa liian vähän, työt pysähtyvät ja kaikkien aikaa menee hukkaan täsmentämiseen.
Plus, jotta työni on tuottavaa viikosta toiseen, on kaksi asiaa mitä yritän välttää:
– Palavereita
– Puheluita
Suosittelen samaa. Miksi?
Molemmat ovat aikasyöppöjä. Jos haluat saada minulta järkeviä vastauksia, anna minun miettiä hetki ja kirjoittaa ne sinulle. Silloin muutama oikein valittu sana voi tehdä tuhansien työn – ja aikaa säästyy.
Opin tämän tempun partneriltani Draytonilta, jota ei myöskään saa palaveriin melkein millään.
Olen huomannut, että näin työt tapahtuvat nopeammin – koska molemmat joutuvat miettimään tarkemmin mitä sanovat.
(Vihaan ihmisiä joiden elämäntehtävä on järjestää turhia palavereita täydellä miehityksellä. Tiedät tyypin. He raahaavat talonmiehen koirankin kertomaan mielipiteensä seuraavasta mainoskampanjasta.)
Kirjoittamalla kumpikin voi vastata silloin, kun sopii, eikä silloin kun vain toinen haluaa. Kuten esimerkiksi yllätyssoitossa joka lähes taatusti katkaisee toisen työt ja häiritsee. Harva asia tässä maailmassa ei voi odottaa vastausta muutamaa tuntia tai yön yli.
Esimerkiksi meidän firmassamme ei ole palavereita koko vuonna – paitsi kaksi.
Kesäriento ja jouluateria. Siinä se.
Mitä ihmettä me sitten teemme kaiken muun ajan?
Töitä.
Terveisin,
Timo
Tiedätkö mikä on ehkä tärkein kirje, jonka kirjoitat elämässäsi?
Todennäköisesti se on työhakemuksesi. Työn saantisi riippuu siitä, miten hyvin teet sen.
Mutta valitettavasti useimmilla työnhakijoilla ei ole aavistustakaan miten kirjoittaa hyvä kirje. Oppikirjojen työhakemuspohjat on yleensä arvottomia – vai tunnetko jonkun joka on niitä matkimalla saanut hommia muualta kuin vanhempiensa firmasta?
Maaliskuussa 2012 EBS Business Spirit -lehti pyysi minua tekemään jutun, “Kuinka saada parempi työ?” Se on vanhan yliopistoni (jonka keskeytin toisena vuotena) julkaisu.
Keskeyttämiseni jälkeen noin neljä vuotta myöhemmin, olen yhden maailman arvostetuimman markkinoijan läheinen kollega – alalla jossa työpaikkoja on hyvin vähän. Ja tulijoita avointa pestiä kohden on yleensä satoja, jopa tuhansia.
En sano sitä kerskuakseni, vaan että ymmärrät että lähtökohtani työnhakuun ei ollut hyvät.
Miten ohitin kokeneemmat ja koulutetummat työnhakijat – ja mitä sinä voit oppia siitä?
Ensiksi olen syntyjäni ujo. En ole öljytty kaupparatsu tai mieletön seuramies. Eikä naiset kaadu syliini kun kävelen ohi.
Toiseksi minulta vei kolme kuukautta, kymmeniä kirjeitä, 20 – 30 puhelua ja neljä tapaamista, kunnes sain ensimmäisen työni mainostoimistossa.
Ja se on vain puolet siitä, mitä se vei partneriltani noin 50 vuotta aiemmin.
Sillä mainosala on kovin kilpailtu ja töitä on vähän. Mutta näillä seitsemällä neuvolla saatat onnistua saamaan haluamasi työn – alasta riippumatta:
1. Työn saanti on markkinointihaaste, jossa sinun pitää myydä itseäsi.
2. Käytä paljon aikaa miettimiseen mikä tekee sinusta erilaisen. Mitä sinä voit tehdä työnantajallesi mitä kukaan muu ei voi. Mitä hyötyjä he saisivat jos he palkkaisivat sinut.
3. Käytä paljon aikaa miettimiseen millaisessa yrityksessä haluaisit tehdä töitä. Onko se iso vai pieni? Millainen heidän kulttuuri on? Kirjoita se kaikki paperille. Sitten listaa parhaat kohteet.
4. Kirjoita hakemuksesi niin, että lukija kokee “tämä on minulle – ja vain minulle.”
5. Tee heille hyvin vaikeaa keksiä syy miksi heidän ei kannattaisi palkata sinua.
6. Älä koskaan lähetä CV:eetä ilman kirjettä.
7. Älä kirjoita mitä haluat sanoa – kirjoita mitä ihmiset haluavat lukea.
Onko tässä kaikki mitä tiedän omien taitojen markkinoinnista ja työn saannista?
Ei, mutta näin lyhyt juttu ei pysty kertomaan enempää…
Siksi jokin aika sitten kirjoitin 25-sivuisen Näin saat haluamasi työn – Sisäpiirin erikoisraportin.
Sen lukemalla sinulle paljastuu 8 yksinkertaista askelta, kuinka saat oikeasti haluamasi työn ja markkinoit itseäsi paremmin.
Mutta ”töitä taatusti” on niin villi lupaus, että olet varmasti skeptinen.
Siksi saat testata sitä 100 % ilmaiseksi tänään … ja todeta tulokset itse omin silmin. Päätä vasta sitten mitä mieltä olet.
Saat sen (normaalisti 97 €) maksutta kaupan päällisenä, kun liityt copykouluuni. Lisäksi saat kolme muuta hyödyllistä lahjaa – sekä paljon muuta. Niiden arvo on yli 1000 € yhteensä.
==> Mene vain tänne ja nappaa ne itsellesi heti.
Pidä kiirettä. Ne eivät ole saatavana ikuisesti.
Terveisin,
Timo
Sähköpostimarkkinoinnissa pienet asiat voivat tehdä suuret muutokset tuloksiisi. Tuloksiin kuten paljonko myyt ja montako asiakasta saat.
Siksi niiden kirjoittaminen EI ole amatöörien tai harjoittelijoiden hommaa … vaan kokeneiden kehäkettujen, jotka tietävät mistä vivusta vetää, jotta kassakone kilisee.
Tiedän aiheesta melko paljon, koska olen vuosia myynyt sähköpostilla lähes kaikkea mitä voit kuvitella miesten vaatteista kielikursseihin ja konsultointiin, Suomessa ja ulkomailla. Olen myös tunaroinut paljon matkan varrella.
Mutta nykyään lähes aina – noin 97 % tapauksista – onnistun todella kirjoittamaan viestin (tai sarjan niitä) joka saa ihmiset ostamaan. Kunhan siinä on vain tietyt elementit kohdillaan.
Mitä nämä elementit oikein ovat?
Tässä on 10 yksinkertaista neuvoani, kuinka todella myyt enemmän ja saat enemmän asiakkaita kirjoittamalla parempia sähköposteja alasta riippumatta…
1. Kohdista sähköpostimarkkinointisi tarkemmin
Eräs asiakkaani on Oulun ja Raahen suurin autokoulu. Tässä esimerkki uutiskirjeen tilauslomakkeesta, joka toimii hyvin.
Sähköpostimarkkinoinnin onnistumisen yksi salaisuus on tarkka kohdentaminen, kuten tässä esimerkissä.
Sen avulla voimme kohdistaa sähköpostimarkkinointia juuri oikeaan aikaan oikeasta aiheesta potentiaalisille ostajille. Siinä ei ole oikeastaan mitään luovaa.
Paras myyntiviesti on sellainen, joka osuu niin hyvin, että tuote tai palvelu myy lähes itse itsensä. Koska se sopii vastaanottajalle täydellisesti.
Toinen tapa on yksinkertaisesti lähettää viesti koko listalle, mutta kirjoittaa sen sisältö silti vain osalle ihmisistä. Myös se toimii paremmin kuin ympäripyöreä viesti joka yrittää vakuuttaa jokaisen. Jos yrität vedota kaikkiin, todennäköisesti et vetoa kunnolla keneenkään.
Esimerkiksi hakukonemainonnan ylivoimainen teho perustuu juuri tähän samaan ”tarkka-ampujan logiikkaan”. Voit myydä ratkaisun juuri siihen, mistä ihminen on kiinnostunut. Olet kirjaimellisesti oikeassa paikassa oikeaan aikaan.
2. Käytä vähintään yhtä paljon aikaa tarjouksesi miettimiseen kuin sähköpostisi kirjoittamiseen
Tarjouksesi eli se mitä ehdotat ostajalle on tärkeämpää kuin miten sen esität. Markkinoinnin suunnittelijat (ja monet markkinointipomotkin) rakastavat nysvätä värien ja sanojen kanssa päiväkausia. Vaikka oikeasti paljon hedelmällisempää olisi miettiä keinoja, miten tehdä tarjouksesta houkuttelevampi.
Etämyynnin eurooppalainen pioneeri Axel Andersson sanoi: “Jos haluat radikaalisti parantaa tuloksiasi, paranna radikaalisti tarjoustasi.”
Tässä muutama idea kuinka tehdä niin…
Voitko esimerkiksi tarjota osamaksua kertamaksun lisäksi? Se yleensä nostaa myyntiä jopa kymmeniä prosentteja. Tai voitko antaa jonkun pienen lahjan kiitoksena nopeasta tilauksesta? Mitä tapahtuisi myynnillesi, jos toimitus olisi aina ilmainen? Entä jos takuusi olisikin koko alan paras? Entä jos laskisit hintaa rajoitetuksi ajaksi? Mahdollisuuksia on vaikka kuinka…
3. Panosta viestin aiheeseen
Viestin aihe on otsikkosi. Kaksi asiaa ylitse muiden ratkaisee avataanko ja luetaanko viestisi vai ei. Ne ovat: kuka on lähettäjä ja mikä on aihe. Esimerkiksi paras kaverisi voi lähettää sinulle viestin vaikka ilman viestiaihetta ja sinä avaat ja luet sen. Miksi? Koska luotat lähettäjään niin paljon.
Siksi viisas sähköpostimarkkinoija pyrkii myös mahdollisimman tiiviiseen, henkilökohtaiseen suhteeseen asiakkaiden ja prospektien kanssa.
Mutta palataanpa vielä viestin aiheisiin…
Minun kokemusteni mukaan parhaat viestin aiheet eivät paljasta koko tarinaa kerralla. Vaan ne ensin herättävät lukijan uteliaisuuden ja saavat hänet avaamaan koko viestin.
Arvostettu mainosmies John Caples huomasi yli 50 vuotta sitten, että hyödyt yhdistettynä uutisiin herättävät ihmisten kiinnostuksen mainonnassa parhaiten.
Esimerkiksi “Näin saat kauniit puutarhakalusteet 50 % alennuksella” on kiinnostavampi kuin pelkkä “Kauniit puutarhakalusteet 50 % alennuksella”. Usein lisäämällä sana viestin aiheeseen tai otsikkoon siitä tulee parempi.
Hyviä tällaisia kiinnostuksen herättäviä sanoja ovat tutkitusti esimerkiksi: näin, kuka, miksi, miten, tämä, missä, miten, mitä ja nämä…
Ne kaikki vihjaavat, että lisää on tulossa ja tarina jatkuu viestissä.
Samasta syystä listat kuten ”3 yleistä virhettä CRM-ohjelmiston valinnassa” tai ”7 asiaa mistä tunnistat hyvän kattoremonttifirman” toimivat erinomaisesti.
4. Käytä tuttuja lyhyitä sanoja sähköposteissasi
Winston Churchill neuvoi: “Käytä sanoja, jotka kaikki tietävät, niin kaikki ymmärtävät.” Tämä saattaa olla vaikeaa, jos teet töitä yhden aiheen parissa pitkään. Siinä tulee helposti sokeaksi omalle ammattikielelle.
Siksi esimerkiksi monet finanssialan yritykset ovat asiakkaitamme. Autamme heitä kirjoittamaan monimutkaisista sijoituksista ja vakuutuksista selkokielellä, jotta he saavat niitä paremmin kaupaksi.
5. Kirjoita minulta sinulle
Sähköposti on suora henkilökohtainen viestinnän muoto. Hyödynnä sitä. Kirjoita kuin tavallinen ihminen toiselle. Vältä epämääräistä me-muotoa. Allekirjoita viestisi oikealla nimellä. Se tuo uskottavuutta ja herättää enemmän luottamusta kuin hähmäinen “Terveisin, asiakaspalvelu” tai “Terveisin, XYZ tiimi”.
Minä en halua asioida joukkueen kanssa, vaan oikean ihmisen kanssa joka osaa hommansa.
Ja jos minulla on hänelle kysymyksiä, haluan voida lähettää ne suoraan hänelle. Enkä jonnekin unohdettuun asiakaspalvelulaatikkoon, jota luetaan ehkä joskus jouluisin, jos silloinkaan.
Minua ei haittaa, että viestiini vastaisikin joku muu. Pääasia, että vastaa, ja että hän on oikea ihminen, jonka nimen näen. Silloin tiedän, että asiastani on oikeasti vastuussa joku.
Äläkä herran tähden IKINÄ kirjoita sähköpostiisi, kuten monet idiootit: “Älä vastaa tähän viestiin, koska sitä ei lueta”. Jos sinä oletat vastaanottajan lukevan SINUN viestisi ja ostavan sen perusteella – ole nyt edes sen verran kohtelias, että vaivaudut lukemaan mitä asiakas saattaa sanoa sinulle. Hän on se joka maksaa palkkasi. Kohtele häntä sen mukaan.
Usein kysymykset joko osoittavat puutteita toiminnassasi, mitä voit parantaa, tai ne tarjoavat sinulle tilaisuuden myydä jotain muuta kysyjälle. Joten ota asiakkaiden yhteydenotot ilolla vastaan, äläkä välttele niitä, kuten monet muut.
6. Tee vastaaminen ja tilaaminen lapsellisen helpoksi
Löytyykö viestistäsi useampi kuin yksi toimintakehotus? Ovatko linkit riittävän isoja ja helposti klikattavia?
Esimerkiksi verkkokauppajätti Amazonin viestit eivät ole kummoisia, mutta ne ovat yleensä äärimmäisen relevantteja ja selkeitä. Siksi ne ohjaavat asiakkaat tehokkaasti ostoksille. Sain tällaisen viestin vähän sen jälkeen, kun etsin Rooman keisari Marcus Aureliuksen kirjaa Amazonista, mutta en ostanut sitä…
Amazon näyttää mallia miten tehokasta yksinkertainen sähköpostimarkkinointi on.
Ovatko toimintaohjeesi niin selkeät, että isoäitikin tietää mitä tehdä luettuaan viestisi? Asiakkaasi eivät ehkä ole vanhuksia, mutta he eivät keskity viestiisi niin huolellisesti kuin sinä. Siksi toisto ja selkeys kannattaa.
Oletko lähettänyt viestin ensin itsellesi ja testannut, että kaikki linkit varmasti toimivat? Saan jatkuvasti myyntiviestejä tunnetuiltakin tahoilta, joiden linkit ovat rikki. Se on rahan haaskausta.
7. Testaa mikä toimii sähköpostimarkkinoinnissa – älä oleta
Minäpä kerron sinulle salaisuuden. Suurin osa markkinoinnin (ja sähköpostimarkkinoinnin) “säännöistä” ja “parhaista käytännöistä” ovat täyttä hömppää. Niiltä yleensä puuttuu kokonaan pitävä tilastollinen ja tieteellinen näyttö.
Tyypillisesti ne ovat vain jonkun yksilön satunnaisia havaintoja, joita hän sitten karismaattisesti esittelee PowerPoint-esityksellä totuuksina kaikille, jotka ovat valmiita kuuntelemaan maksua vastaan.
Mitä räikeämmät väitteet, sitä varmemmin hän on seuraavassa alan seminaarissa esiintymässä. Tätä kaikkea tietysti suitsuttaa jatkuvaa juttupulaa poteva lehdistö.
Jos haluat välttää pahimman virheen sähköpostimarkkinoinnissa, lue myös tämä juttu.
Minun suositukseni on yksinkertainen. Pidä avoin mieli ja testaa. Partnerini Drayton kirjoitti ensimmäisessä kirjassaan jo 80-luvulla, että suoramarkkinointi (mitä sähköpostimarkkinointikin muuten on) ei koskaan lakkaa yllättämästä sinua. Siksi tämä on niin jännittävä ala.
8. Keskity sähköpostimarkkinoinnin isoihin asioihin
Niitä ovat esimerkiksi:
- Lista eli kenelle lähetät viestisi
- Tarjous eli mitä ehdotat
- Asemointi eli miten se mitä myyt on parempi kuin muut vaihtoehdot
- Ajoitus
- Luova toteutus eli miten asiasi esität
- Miten asiakas voi vastata eli toimia
Jätä aikaa syövä nysvääminen kilpailijoillesi. Pistä isot asiat kuntoon, niin olet suuren harppauksen edellä muita ja menestyt paremmin.
9. Älä luovuta niin helposti – ja myy jopa 50 % enemmän
Mitä isompi päätös asiakkaan on tehtävä, sitä kauemmin hän miettii. Sähköpostimarkkinointiin pätee samat säännöt kuin tosielämään.
Jos myyt esimerkiksi tuhansia maksavaa konsultointipalvelua yrityksille, voit olla varma, että sen myyminen vaatii enemmän kuin muutaman sanan.
Siksi yleensä viestisarjat toimivat paremmin kuin yksittäiset viestit. Koska voit kertoa niissä enemmän, eikä kaikki ole vain yhden laukauksen varassa. Ja mitä enemmän viestejä lähetät, sitä useamman ihminen tavoitat.
Tuskin sinäkään luet jokaista saamaasi viestiä, jotka esimerkiksi minä lähetän, jos olet listallani. Mutta saatat lukea joitain niistä, jos lähetän niitä useita.
Yksinkertainen tekniikka on lähettää ensin myyntiviesti ja perään muistutus. Oikein tehty jatkoviesti tuo kokemusteni mukaan jopa puolet lisää myyntiä. Se on erittäin paljon lisää rahaa pienellä työllä.
10. Lähetä PALJON enemmän viestejä
Maailman parhaiten tienaavat sähköpostimarkkinoijat lähettävät JOKA PÄIVÄ listalleen viestin. Miksi? Koska he mittaavat tulokset ja tietävät, että tiivis yhteydendenpito tuottaa enemmän kuin harva.
Olin kerran puhumassa Asiakkuusmarkkinointiliiton (ASML) seminaarissa sähköpostimarkkinoinnista.
Näytin siellä muun muassa erään casen, jossa lähetimme kuusi viestiä vain kahdessa päivässä listallemme. Yleisö kuunteli kauhusta kalpeana. Aivan kuin olisin rikkonut jotain pyhää sääntöä siitä, kuinka paljon viestejä on “sopivaa” lähettää.
No, minua se lähinnä nauratti, koska kyseinen pikkukampanja toi TUPLASTI enemmän myyntiä 48 tunnissa kuin veikkasimme. Jos olisimme tehneet kuin kaikki muut, nuo rahat olisivat jääneet saamatta.
Erityisen hyvin toimivat myös pitkät viestisarjat, joissa on jokin yhdistävä teema. Maailma on täynnä tapahtumia iloisista surullisiin. Valitse vain sopiva teema ja ratsasta sillä.
Esimerkiksi nouseeko arvonlisävero? “Nyt on viimeinen tilaisuutesi säästää ennen kuin vero nousee”. Tai laskeeko alv pian? “Hurraa! Verot laskevat – hyödynnä tämä harvinainen tilaisuus ja säästä”.
Onko tässä kaikki mitä tiedän myyvien sähköpostien kirjoittamisesta?
Ei suinkaan. Näitä neuvoja, vinkkejä ja tekniikoita on paljon, paljon enemmän. Opetan niitä muun muassa uudessa copykoulussani. Klikkaa vain tästä ja liity mukaan, jos olet kiinnostunut. Siellä on monia tarkkoja esimerkkejä, hyödyllisiä caseja ja paljon muuta, mistä voit ottaa mallia, jotta saat parempia tuloksia…
Terveisin,
Timo