Tässä jutussa paljastan askeleittain, miten rakensin kuusinumeroisen asiantuntijabisneksen tyhjästä alle kahdessa vuodessa.
Mikä erikoisinta, se todella pyörii melkein itsestään nyt. Samalla kun minä matkustelen, harrastan liikuntaa, nukun, kokkaan ja teen melkolailla mitä huvittaa, milloin huvittaa, missä huvittaa.
Tiedän että se saattaa kuulostaa hurjalta. Mutta kun luet tämän pitkän 2 249 sanan jutun, ymmärrät miten se on todella mahdollista.
*** STOP! KATSO TÄMÄ LYHYT VIDEO ENNEN KUIN LUET ETEENPÄIN ***
Tässä on neljä vaihetta:
- Hommaa isoja referenssiasiakkaita, jotka tuovat sinulle rahaa heti
- Laita verkkosivusi kuntoon, jotta saat lisää asiakkaita ja myyntiä helpommin
- Skaalaa eli kasvata asiantuntijabisnestäsi
- Markkinoinnin ja myynnin automointi
[TÄRKEÄ VIESTI TIMOLTA: Tämä juttu sisältää useita linkkejä webinaareihin eri aiheista. ÄLÄ osallistu kaikkiin yhtä aikaa, koska muuten menet aivan sekaisin ja saat miljoona sähköpostia. Ei hyvä. Jos olet kiinnostunut, valitse VAIN YKSI aihe ja aloita siitä. Olen listannut ne siinä järjestyksellä, kun ne kannattaa käydä. Jos olet epävarma, mistä aloittaa, aloita ensimmäisestä. Kaikki selviää, kun luet koko jutun ja toimit vasta sitten. Kiitos. –Timo]
Jokainen askel tukee seuraavaa askelta. Tavoite on rakentaa toimiva asiantuntijabisnes, jonka voit lopuksi jopa automatisoida suurelta osin, jos haluat.
Kuusinumeroisen – ennakoitavan – liikevaihdon saavuttaminen asiantuntijana pitäisi olla mahdollista noin 12-24 kuukaudessa. Tämä riippuu lähtötasostasi, markkinastasi ja kuinka kovaa teet töitä.
Jos myyt sellaista, mitä joku myy menestyksellä jossain, saman pitäisi olla mahdollista myös sinulle. Tämä on ollut mantrani vuosia ja se on osoittautunut todeksi, alasta ja paikasta riippumatta.
En aio valehdella. Alussa on raskain osuus. Joudut sietämään sellaisia asiakkaita, joita et halua ikinä nähdä uudelleen. Teet virheitä. Tienaat vähemmän kuin haluaisit. Välillä sinua vituttaa … ja haluat sytyttää koko roskan tuleen ja luovuttaa.
Niin kävi minulle ja jokaiselle menestyvälle asiantuntijalle, jotka ovat rakentaneet toimivan bisneksen joskus.
Mutta älä lannistu. Vastoinkäymisistä on apua. Koska juuri virheet ja arvet muistuttavat sinua, mitä ei kannata tehdä ja mitä oikeasti et halua.
Siksi opetan myös muun muassa kuinka pääset eroon huonoista asiakkaista ja saat tilalle parempia, jotka maksavat sen mitä pyydät.
Esimerkiksi nykyään minä veloitan muutaman tunnin asiantuntijatyöstä nelinumeroisen summan euroja. Näin ei ollut aina. Kun aloitin, kukaan ei ollut kuullut minusta. Pelasin satasilla tonnien sijasta. Miten minun on nyt mahdollista veloittaa noin paljon per keikka?
Koska minä ratkon asiakkaiden kipeitä ongelmia. Suurimmat niistä ovat: mistä saada lisää asiakkaita ja myyntiä. Jos asiakkaani myynti on tänään 500 000 € ja minä neuvon miten nostaa se 600 000 €, paljonko tällaisen neuvon arvo on? Helposti ainakin muutaman tonnin, eikö?
Sinun asiakkaidesi ongelmat saattavat olla erilaisia, mutta periaate on sama. Mitä isomman ja ikävämmän ongelman ratkaiset, sitä enemmän voit veloittaa siitä.
Ajalla tai tavalla ei ole suurta merkitystä – vaan tuloksilla. Jos olet eri mieltä, kerron sinulle pienen vitsin hammaslääkäristä. Miehen hammas on pahasti tulehtunut ja hän menee kysymään, paljonko sen poistaminen maksaisi.
“Kaksi tuhatta euroa,” hammaslääkäri vastaa.
“Kuulostaa kalliilta. Kauanko siihen menee?”
“Ei kauaa. Noin viisi minuuttia.”
“Mitä! Kaksi tonnia vain viiden minuutin hommasta?”
“Kuule. Jos olet huolissasi ajasta, voin käyttää hampaasi vetämiseen vaikka koko päivän.”
1. Hommaa isoja referenssiasiakkaita, jotka tuovat sinulle rahaa heti
Jokainen kalastaja tietää, että kannattaa kalastaa siellä missä kalat ovat. Silti bisneksessä moni näyttää unohtaneen tämän. He yrittävät esimerkiksi myydä sellaisille, jotka eivät voi ostaa jostain syystä.
Haluan että painat tämän syvälle kalloosi. Kaikki asiakkaat eivät ole samanarvoisia.
Jollain ei yksinkertaisesti ole rahaa. Jotkut eivät sitoudu noudattamaan menetelmiäsi. Jotkut lupaavat tekevänsä kaiken mitä neuvot, mutta eivät oikeasti tee mitään.
Katso taaksepäin:
Kuka on ollut mieluisin asiakkaasi? Miksi?
Seuraavaksi iso kysymys:
Miten voisit saada samanlaisia asiakkaita lisää?
Esimerkiksi minä palvelen henkilökohtaisesti nykyään pääasiassa vain yrittäjävetoisia firmoja, joiden liikevaihto on yli 500 000 € mutta alle 10 miljoonaa €. (Katso alkukartoitus)
Koska olen havainnut, että tämä on paras kohderyhmäni. Heillä on halua kehittyä ja kokeilla uusia juttuja – ja kyky maksaa palveluistani. Ja päätökset syntyvät tämän kokoisissa yrityksissä nopeasti ilman suurta byrokratiaa.
Pienemmät asiakkaat ohjaan tyypillisesti suoraan verkkokursseilleni kasvamaan ja karvoittumaan. Niitä toki käyvät myös isot asiakkaani. Valmiista tuotteistani on hyötyä myös arvokkaampien palveluideni myynnissä (tästä lisää myöhemmin).
Nykyään monet asiakkaani tilaavat ensin kurssin tai lukevat kirjani ennen kuin ottavat yhteyttä. Mutta kun aloitin, myin vain palveluita, jotka suoritin itse. Ja sillä tavalla pääsin yli kuusinumeroiseen liikevaihtoon vuodessa. Eli asiantuntijana on mahdollista päästä mukaviin tuloihin ilman monimutkaista nettisivuhimmeliä tai muuta säätöä.
Isot kaupat on nopein tapa kohentaa rahatilannettasi. Ja nopein tapa tehdä isoja kauppoja on myydä henkilökohtaisesti.
Lapsellisen yksinkertainen tapa hankkia isoja asiakkaita
Kun aloitin, tein listan yrityksistä, jotka jo ostivat samoja palveluita mitä myin. Minun tapauksessani markkinoinnin ja mainonnan suunnittelua. Tarkemmin sanottuna suoramarkkinoinnin luovaa suunnittelua, kuten myyntikirjeiden ja myyntisivujen kirjoittamista.
Sitten yksinkertaisesti lähetin potentiaalisille asiakkaille kirjeen, soitin perään ja pyrin tapaamiseen. Menin siis sinne missä kalat olivat. Tällä prosessilla sain ensimmäiset asiakkaani. Käytin sitten näitä referensseinä hankkiakseni lisää asiakkaita ja myyntiä.
Sinun asiakashankintasi saattaa olla erilaista kuin minulla. Avain on että keräät referenssejä ja esittelet niitä kunnolla. Ne houkuttelevat uusia asiakkaita samanlaisia luoksesi. Käytä referensseinä etenkin sellaisia asiakkaita, joita haluaisit lisää. Hyvin yksinkertaista.
Minulla on olemassa kokonainen koulutus tästä aiheesta. Sen nimi on Lopeta kylmäsoitot (ja myy enemmän). Voit tutustua siihen tässä maksuttomassa webinaarisssa.
Se on erittäin suoraviivainen tapa hankkia uusia isoja asiakkaita, vaikka kukaan ei olisi kuullut sinusta. Kehitin sen eräässä media-alan start-upissa. Hommasin tällä tekniikalla asiakkaiksi yli 20 Suomen suurinta mainostajaa vain seitsemässä kuukaudessa. Muun muassa Sanoma, Saunalahti ja Valitut Palat. Ilman että kukaan oli kuullut meistä mitään.
2. Laita verkkosivut kuntoon, jotta saat lisää asiakkaita ja myyntiä helpommin
Suosituin palveluni on hieman yllättäen verkkosivun/verkkokaupan analysointi myynnin näkökulmasta ja siihen täsmällisten parannusehdotusten antaminen. Tätä kirjoittaessani veloitan siitä 2 500 € + alv.
Idea on yksinkertainen. Laita kotipesä kuntoon ensiksi. Monet yrittävät houkutella asiakkaita huonoilla verkkosivuilla ja verkkokaupoilla. He saattavat tuhlata jopa paljon rahaa mainontaan – ilman toivoa, että sivusto muuttaisi kalliilla hankitut kävijät asiakkaiksi tai liideiksi.
Jos sinulla on tämä ongelma, ratkaisu ei ole ohjata sivuillesi lisää ihmisiä vaan parantaa sivujesi myyntivoimaa – eli konversiota. Jotta ne muuttavat useamman kävijän ostajaksi tai ottamaan yhteyttä. Vasta sen jälkeen sitä kannattaa mainostaa.
MELKEIN JOKAINEN VERKKOSIVU TAI VERKKOKAUPPA voisi kokemukseni mukaan tuottaa parempia tuloksia melko yksinkertaisilla muutoksilla. Itse asiassa en ole tavannut yhtään tapausta missä näin ei olisi.
Nopein tapa parantaa tuloksia on yksinkertaisesti ottaa nykyisestä kävijämäärästäsi enemmän irti. Muutosten vaikutus viivan alle on välitön ja pysyvä. Saat siis samalla kävijämäärällä enemmän tuottoa.
Minulla on myös tästä olemassa koulutus. Sen nimi on Verkkosivut tuloskuntoon tunnissa -systeemi. Voit tutustua siihen tässä ilmaisessa webinaarissa. Samalla kuulet muun muassa mitkä ovat kolme yleisintä virhettä nettimarkkinoinnissa ja kuinka vältät ne.
On täysin mahdollista, että jo nämä kaksi ensimmäistä askelta riittävät viemään sinut maagisen kuusinumeroisen rajan yli asiantuntijana.
Seuraavaksi laitamme isomman vaihteen silmään. Se on…
3. Skaalaa eli kasvata asiantuntijabisnestäsi
“Et voi pelastaa sieluja tyhjässä kirkossa,” sanoi maailman menestynein mainosmies David Ogilvy. Tarvitset ennakoitavan monistettavan tavan vetää väkeä puoleesi. Se on avain kasvuun.
Huomaa, että tämän vuoro on vasta kun edellinen vaihe (2.) on tehty. Sinulla pitää hyvät sivut ennen kuin niitä kannattaa mainostaa laajemmin.
Minun tapauksessani Facebook-mainonta on ollut ratkaiseva. Sen avulla olen voinut kutsua potentiaalisia asiakkaita tilaamaan ilmaiset markkinointi-ideani. Nämä uutiskirjeet tilaajat ovat loistavia kohteita tuotteille ja palveluilleni. Siksi tällainen liidilista on erittäin arvokas.
Pidän erityisesti maksetusta mainonnasta, koska se tekee töitä myös silloin kun minä en. Mutta alussa 1. vaiheen asiakasmenetelmät ovat täysin riittävät. Ja mikä parasta, ne ovat lähes ilmaisia.
Skaalausvaiheessa tuotteistuksesi pitää olla kunnossa. Samoin tuotantoprosessesi, eli miten tuotat palvelusi. Systeemisi pitää kestää nopeuden ja asiakasmäärän kasvu.
Voi olla, että olet siirtynyt tässä vaiheessa myymään myös valmiita tuotteita, kuten verkkokursseja, osana palettiasi. Koska voit myydä niitä ilman henkilökohtaista työpanosta.
Jos etenet askeleittain, kuten suosittelen, todennäköisesti hommat sujuvat tässä vaiheessa hyvin. Tiedät mitä teet, miten ja ketkä ovat asiakkaitasi. Skaalaus ja automointi ovat nyt luonnollisia seuraavia askeleita.
Korostan että vaiheet 1 ja 2 voivat jo riittää saavuttamaan kuusinumeroisen myynnin asiantuntijana.
Skaalausvaiheen vuoro on vasta kun sinulla on kunnolla näyttöjä ja tyytyväisiä asiakkaita.
Toisaalta … voi olla, että elät jo nyt niin mukavaa elämää, että seuraavat sata tonnia ei enää motivoi sinua samalla tavalla kuin ensimmäinen kuusinumeroinen tilikausi.
En puhu tässä jutussa eri informaatiotuotteiden ja asiantuntijapalveluiden muodoista. Se vaatisi kokonaan oman jutun tai jopa kokonaisen kurssin. Vaan puhun ennen kaikkea niiden markkinoinnista, mainonnasta ja myynnistä. Koska se on erikoisalaani.
Lyhyesti sanottuna, jotta voit kasvattaa toimintaasi ja siirtyä lopulta jopa lähes automaattiseen bisnekseen, sinulla pitää olla:
- Selkeät, helposti ostettavat tuotteet ja palvelut.
- Ennakoitava, monistettava tapa hankkia uusia asiakkaita – joka toimii ilman sinua. Esimerkiksi maksettu mainonta, kuten Facebook-mainonta ja Google-hakukonemainonta.
- Ymmärrettävä, yksinkertainen systeemi – kehikko, framework, kuten konsultit hienosti sanovat, tämän kaiken ympärillä – mitä valvot ja kehität.
Sen jälkeen voimme siirtyä hauskimpaan vaiheeseen: automointiin. Se todella tarkoittaa, että bisneksesi pyörii (ainakin osin) ilman sinua. Eli saat rahaa jopa silloin kun nukut.
Suurin osa asiantuntijoista ei koskaan saavuta tätä vapautta vaan he ovat työnsä orjia. Jos he sairastuvat, tulot loppuvat. Se on kamala tilanne. Minulle herätys tuli, kun menin Haartmanin ensiapuun valvottuani kaksi päivää viiltävän hammaskivun takia.
Lääkäri vilkaisi minua ja suutani ja kysyi sitten, “Onko sinulla stressiä?”
“Olen yrittäjä, eihän minulla muuta olekaan.”
“Hampaissasi ei ole mitään vikaa. Mutta vaikuttaa, että olet purrut leukaasi kovaa aika pitkään. Esimerkiksi unissasi. Siitä kipu johtuu. Tuollainen pureminen johtuu usein stressistä. Neuvoisin, että yrität ottaa vähän rennommin jatkossa.”
Tämä diagnoosi sai minut ottamaan ensimmäisen askeleen kohti muutoksia, jotta bisnekseni pyörisi pienemmällä vaivalla, paremmin – ilman ahdistusta, unien menetystä tai särkyä. Koska terveyden menetys ei ole minkään summan arvoinen.
Osa asiantuntijoista myy vain palveluita, jotka he suorittavat itse, koska he haluavat niin. Osa tekee niin, koska he eivät koskaan ole kuulleet muusta tavasta kuinka hankkia elanto myymällä omaa osaamista.
Kokemukseni mukaan, parhaat tulokset syntyvät näiden yhdistelmästä. Esimerkiksi kirja voi herättää asiakkaan kiinnostuksen asiantuntijapalveluitasi kohtaan. Monet asiantuntijat pelkäävät paljastaa salaisuuksiaan, koska pelkäävät, että asiakkaat eivät osta maksullista versiota myöhemmin.
Totuus on kuitenkin toinen. Parhaat asiakkaat usein ostavat molemmat: tuotteen ja palvelun. Koska he ymmärtävät, että parhaat tulokset syntyvät asiantuntijan kanssa – ei yksin.
Samoin kirja tai verkkokurssi toimii hyvänä osoituksena ammattitaidostasi. Ja sitä on helpompi markkinoida uusille asiakkaille kuin kallista palvelua heti.
Tuotteet myös tuovat tuloa silloin et tee mitään. Suosittelen kuitenkin sijoittamaan tuotteiden tulot takaisin maksulliseen mainontaan, etenkin alussa.
Jos haluaisit oppia tekemään esimerkiksi Facebook-mainontaa paremmin, kerron tässä webinaarissa muun muassa, miten saat 5000 € arvoisen Facebook-markkinoinnin koulutukseni ilmaiseksi. Sen avulla voit saada tuloksia ilman suurta alkupääomaa.
4. Markkinoinnin ja myynnin automointi
Miten automoida markkinointi ja myynti? Opetan tämän jokaiselle joka käy Lähes automaattinen myyntikone -kurssini: Rikkinäistä systeemiä ei kannata automatisoida. Jos liukuhihnassasi on ammottava reikä, tuotannon vauhdin ja määrän lisääminen ei korjaa sitä. Sinun pitää ensin saada systeemisi toimimaan oikein edes hitaasti – ennen kuin voit automoida sen.
Siksi korostan, että tämä on askelettain etenevä prosessi. Jokainen vaihe tukee seuraavaa.
Suurin mokani urani alussa oli säheltää suin päin sinne tänne – ilman johdonmukaista suunnitelmaa ja systeemiä. Yhtenä päivänä bloggasin. Toisena liityin kaikkiin mahdollisiin somepalveluihin, koska kaikki muut tekivät niin. Ja sitä rataa…
Kohelluksen tuotot jäivät olemattomaksi. Haaskasin paljon aikaa tekemällä vääriä asioita, tekemättä mitään hyvin.
Mitä markkinoinnin ja myynnin osia voit automatisoida asiantuntijana?
Esimerkiksi asiakashankinnan ikävämmän osuuden: ventovieraan ihmisen vakuuttamisen että juuri sinulta kannattaa ostaa. Suurin osa asiakkaistani tulee luokseni nykyään, koska he näkevät mainokseni netissä, liittyvät postituslistalleni ja lukevat juttujani. Ilman että vaihdamme sanaakaan ennen ostamisesta.
Näin kävi esimerkiksi kovassa kasvussa olevalle Sorcolor Oy:lle. He ovat olleet asiakkaani jonkin aikaa. Se alkoi copykoulusta ja laajeni konsultointiin. Firman osakas ja markkinointijohtaja kertoo näin kokemuksistaan näin:
”Suhtauduin Timon juttuihin aluksi erittäin skeptisesti. Kun aikani luin hänen sähköpostejaan, luottamus rakentui.
”Tuntuu se edelleenkin erikoiselta, että puhelimella ei voi soittaa ja laskutkin pitää maksaa etukäteen.
”Mutta Timo on opettanut minut kirjoittamaan myyvää tekstiä. Ja mikä parasta, lopullisesti muuttanut koko ajatusmaailmani siihen että ainoastaan tulokset ratkaisevat markkinoinnissa.
”Suosittelen jokaista mainontaa tekevää liittymään copykouluun, siitä saa kyllä rahat takaisin.”
Miika Soronen
Osakas ja markkinointijohtaja
Sorcolor Oy
Paras osuus tässä yksinkertaisessa prosessissa on, että sen voi oikeasti automatisoida. Ja sen avulla voi silti vakuuttaa jopa skeptisen ihmisen, kuten äskeisestä esimerkistä näit.
(Tosin ihan jokaista oikkuani ei kannata matkia. Minä nyt vain satun inhoamaan häiriöitä niin paljon, että en ota vastaan kuin ennalta sovittuja puheluita. Ja vain maksavilta asiakkailta. Sinä olet toivottavasti vähän mukavampi kuin minä. Toisaalta ehkä tämä on hyvä osoitus, että tämä toimii, vaikka olisit vähän hankala ihminen, kuten minä.)
Älä aliarvioi sähköpostimarkkinoinnin voimaa. Se toimii edelleen poikkeuksellisen hyvin. Jopa paremmin kuin muodikas sosiaalinen media. Sähköpostimarkkinoinnin avulla myyn tuotteita ja palveluitani vuodessa parilla sadalla tonnilla, samalla kun työskentelen tyypillisesti vain pari tuntia päivässä.
Markkinoinnin automaatio saattaa kuulostaa monimutkaisemmalta kuin se oikeasti onkaan. Siihen liittyy paljon mystiikkaa.
Opetan tässä ilmaisessa nettikoulutuksessa miten rakentaa lähes automaattinen myyntikone. Siinä on neljä yksinkertaista askelta. Voit hyödyntää sitä myytpä oikeastaan mitä vain. Huomaat että markkinoinnin ja myynnin automointi on itse asiasssa aika helppoa, kun sinulla on oikeat ohjeet.
Paljastan tuossa koulutuksessa myös mitä olen oppinut sijoittamalla yli sata tonnia Facebook-mainontaan (kasvoin tulorahoituksella, aloitin maksullisen mainonnan vain muutamalla kympillä päivässä). Kannattaa tsekata, koska väitän, että kukaan muu ei tee FB-mainontaa samalla tavalla kuin minä.
Yhteenveto kuinka rakentaa toimiva asiantuntijabisnes, vaikka kukaan ei olisi kuullut sinusta
Jos teet tämän kaiken, lupaan että sinulla on tuottava asiantuntijabisnes, joka toimii paremmin kuin 99 % kilpailijoillasi – ilman stressiä ja jatkuvaa ahdistusta myynnistä.
Minun firmani ei ole maailman isoin, mutta en tiedä oikeasti ketään muuta asiantuntijaa Suomessa, joka tienaisi yhtä paljon, yhtä pienellä vaivalla.
Esimerkiksi yhden miehen firmani Timo Jäppinen Oy:n liikevaihto oli 175 894 € vuonna 2018. Samalla kun reissasin yli kolme kuukautta ulkomailla. En kerro tätä kerskuakseni, vaan havainnoillistaakseni, että menetelmäni todella toimii.
Tämä on juuri se polku millä kasvatin oman myyntini nollasta kuusinumeroiseksi tyhjästä alle kahdessa vuodessa, ilman alkupääomaa. Ja kuinka se nyt pyörii melkein itsestään. Vaikka minulla ei ole edes toimistoa – ja pikkutakkiakin käytän lähinnä vain promokuvissa.
Tässä jutussa on kaikki työkalut mitä tarvitset tehdäksesi saman. Kaikki perustuu omaan kokemukseeni. Seuraa vain linkkejäni, jotka löydät jokaisen vaiheen lopusta, niin tiedät mitä tehdä seuraavaksi…
Jos olet aivan alussa, suosittelen että liityt ensiksi copykouluuni. Siellä saat rautaisannoksen tietoa siitä, mikä oikeasti toimii markkinoinnissa, mikä ei ja miksi. Sen jälkeen voit edetä suunnitelmassa eteenpäin. Alkaen 1. vaiheesta.
Tuotevalikoimani on kuin pyramidi. Alimpana ilmainen materiaali kuten tämä artikkeli ja sähköpostivinkkini. Ne ovat maistiaisia. Mutta jos haluat oikeasti päästä seuraavalle tasolle ja eteenpäin, se vaatii vähän sijoittamista.