Miten aloittaa suoramarkkinointi? Minua pidetään Suomen johtavana suoramarkkinoinnin asiantuntijana, joten tiedän aiheesta melko paljon.
Monet kuvittelevat, että suoramarkkinointi on vain puhelinmyyntiä tai värikkäiden suoramainosten postittamista. Mutta oikeasti se on paljon, paljon enemmän.
Voit myydä ja markkinoida sen avulla melkein mitä vain: kasvorasvaa, konsultointia, Google-mainontaa (kyllä, myös mahtava Google tekee suoramarkkinointia myydäkseen palveluitaan mainostajille), lentokoneita, jäsenyyksiä, vakuutuksia, luksusautoja ja paljon muita tuotteita ja palveluita, kuluttajille ja yrityksille. Suomessa ja ulkomailla.
Vanha partnerini, markkinointilegenda Drayton Bird määrittelee klassikkokirjassaan Commonsense Direct & Digital Marketing sen näin:
”Suoramarkkinointi on mitä vain [markkinointi]viestintää minkä tahansa median kautta, joka tavoittaa ihmiset suoraan, tai jonka kautta ihmiset vastaavat suoraan.”
Suoramarkkinointia on siis esimerkiksi sähköpostimarkkinointi, bannerimainonta, printtisuoramainonta ja telemarkkinointi. Samoin lehti-, televisio- ja radiomainokset, jotka kannustavat ihmisiä vastaamaan eli toimimaan. Tyypillisesti mainokseen vastaaminen tapahtuu netissä, soittamalla, tekstiviestillä tai postittamalla vastauslomake.
Juuri tämä mahdollistaa JOKAISEN (suoramarkkinoinnin periaatteilla suunnittelun) mainoksen tulosten mittaamisen. Tiedät tarkalleen moniko tilasi tai otti yhteyttä saatuaan esimerkiksi myyntikirjeesi.
>> Olen kirjoittanut myyntikirjeiden kirjoittamisesta perusteellisen oppaan tänne.
Tässä pelissä selityksille ei ole sijaa. Tulokset paljastavat, oliko mainoksesi oikeasti hyvä vai ei. Siksi suoramarkkinointi on erittäin kurinalaista toimintaa – jossa luovuudella on kuitenkin ISO rooli. Näytän kohta esimerkkejä siitä.
Tavallisten mainostoimistojen suunnittelijat ovat kuitenkaan harvoin hyviä suoramarkkinoinnin suunnittelijoita. Koska pelkkä luovuus EI riitä. Sinun pitää hallita suoramarkkinoinnin periaatteet, kuten tulosten mittaaminen ja analysointi sekä iso nippu muita käytännön asioita kuten:
- Millainen postitus mahtuu luukusta sisään
- Kenelle saa lähettää sähköpostia ja kenelle ei
- Ketkä ovat otollisin kohderyhmä kampanjallesi ja mistä löydät heidät
- Millainen sähköposti menee perille ja mikä jää jumiin spämmifiltteriin
- Miten suunnittelet tilauslomakkeen oikein
- Millaiset tarjoukset ovat parhaita
- Millainen suoramainos yleensä toimii (ei välttämättä yhtään sellainen kuin luulet)
- Ja paljon muuta, jotta onnistut – ja vältät kalliit virheet…
Tarkoitukseni ei ole masentaa. Vaan auttaa sinua välttämään yleiset ansat, joihin monet muut lankeavat, koska eivät viitsi opiskella aihetta tai palkata asiantuntijaa, joka tietää mitä tekee.
Kun mietit suoramarkkinoinnin aloittamissa – missä vain mediassa tai kanavassa – sinulla pitää olla tietyt isot asiat kunnossa.
Suoramarkkinointi: Onnistumisen 3 salaisuutta
Arvostetun suoramarkkinoinnin pioneerin, edesmenneen Ed Mayerin mukaan suoramarkkinointikampanjan menestyksen ratkaisee kolme asiaa:
1. Lista (40 %). Kenelle puhut? Eli kuka on kohderyhmäsi ja miten tavoitat heidät?
2. Tarjous (40 %). Mitä tarjoat? Tämä on enemmän kuin vain hinta. Se on koko ehdotuksesi (englanniksi Value Proposition) asiakkaalle. Mitä hän saa, miksi se on parempi kuin muut vaihtoehdot ja miksi asiakkaan pitäisi toimia nyt? Tuossa muutama osa mitä tarjous sisältää.
3. Luovuus (20 %). Kun olet löytänyt tavan tavoittaa asiakkaat ja sinulla on hyvä tarjous, loppu on luovuutta.
Älä kuitenkaan kuvittele, että voit parantaa tuloksiasi vain 20 % käyttämällä hyvää copywriteria kampanjan suunnittelussa. Nuo luvut ovat vain suuntaa antava nyrkkisääntö.
Olen esimerkiksi suunnitellut suoramarkkinointikampanjan asiakkaalleni, joka tuotti heille hurjan 118-kertaisen tuoton (ROI). Vaikka lähetimme sen samalle listalle ja täysin samalla tarjouksella, mitä asiakas oli käyttänyt koko vuoden. (Pelkona että se olisi jo kulunut puhki)
Ainoa ero oli luova toteutus – eli mainonnan sisältö. Kerron tuosta kampanjasta lisää tällä videolla.
Kollegani suunnitteli erään ison verkkokaupan myyntisivun uusiksi ja tulokset kasvoivat mykistävät 400 %.
Luovuudella on siis suuri rooli.
Miten aloittaa suoramarkkinointi – ja saada asiakkaat ostamaan ja toimimaan – tapaamatta heitä henkilökohtaisesti?
Paras kohderyhmä ovat nykyiset asiakkaasi. Aloita heistä. Kokemukseni mukaan he ovat ainakin puolitoista kertaa todennäköisempiä ostamaan sinulta kuin ventovieras. Aivan kuten sinä tilaat mieluiten ruokaa tutusta ravintolasta, jossa tiedät, että homma pelaa. Samaa pätee asiakkaisiisi, jotka jo tuntevat ja luottavat sinuun.
Miten lähestyä heitä?
Lähetä heille esimerkiksi yksinkertainen myyntikirje. Parhaiten toimii yleensä sellainen mikä näyttää ja kuulostaa henkilökohtaiselta viestiltä – ei mainokselta. Koska ihmiset inhoavat mainoksia. Puhun tästä paljon muun muassa Jäppisen copykoulussa, kuten jokainen sen käynyt asiakkaani tietää. Tai voit tehdä mainoksestasi kiinnostavan artikkelin näköisen, jotta useampi lukisi sen. Alempana esimerkkejä siitä.
Suoramarkkinoinnin kultainen sääntö
Suoramarkkinoinnin sääntö on tämä: yleensä mitä enemmän kerrot, sitä enemmän myyt. Etenkin jos pyydät asiakasta käyttämään paljon rahaa, tai yrität saada häntä esimerkiksi varaamaan myyntitapaamisen. Mitä isompi päätös, sitä enemmän sanoja yleensä vaaditaan.
Parhaiten toimineet myyntikirjeeni – olivatpa ne sähköisenä tai paperilla – ovat lähes poikkeuksetta useiden sivujen mittaisia. Esimerkiksi erään erittäin tuottavan verkkokurssini myyntisivu eli ländäri on 22-sivuinen!
Saatat nyt miettiä: kuka hullu lukee noin pitkän sivun? Ei kukaan – paitsi kiinnostunut ostaja.
Enkä ole ainoa joka toimii näin. Jos esimerkiksi tulostaisit Amazon Kindlen myyntisivun, paperia kertyisi lähes kaksi metriä. Miksi? Koska Amazon tietää saman minkä postimyyjät ovat tienneet jo sata vuotta. Mitä enemmän kerrot, sitä enemmän myyt.
Jokainen oleellinen myyntiargumentti minkä jätät pois – missä mediassa vain – tarkoittaa vähemmän asiakkaita sinulle. Koska joku ei vakuuttunut, koska et kertonut kaikkea.
Ja voit olla varma, että maailman menestynein verkkokauppias mittaa KAIKEN – myös tämän.
Kuten alussa sanoin, suoramarkkinoinnissa näet tismalleen mikä toimii. Sinun ei tarvitse arvailla tai kinastella – koska voit kokeilla.
Maailman kuuluisin mainosmies David Ogilvy sanoi: ”Älä koskaan lopeta testaamista, niin mainontasi koskaan lakkaa kehittymästä.” Ogilvy oli suuri suoramainonnan suosija. Tässä esimerkki hänen suoramainostoimiston vanhasta mainoksesta lehdessä (huomaa vastauskuponki lopussa).
Miten testata?
Voit lähettää potentiaalisille asiakkaille kirjeestä kaksi eri versiota. Ryhmä A saa vaikka lyhyen viestin ja ryhmä B pitkän. Katso kumpi tuottaa parempia tuloksia. Ja lähetä voittaja isommalle ryhmälle. Voit soveltaa myös samaa periaatetta nettiin missä on helppo testata kaikki: myyntisivut, bannerit, hinnat ja sähköpostit.
Kannattaa kuitenkin pitää kokeneen suoramarkkinoinnin veteraanin Richard V. Bensonin neuvo mielessä: ”Tavoite on menestys, ei täydellisen tilastotieteen tekeminen.”
Jotkut markkinointinörtit eivät uskalla koskaan julkaista mitään, koska testi ei ollut heistä täydellinen. He kuolevat köyhinä.
Kun aloitin urani suoramarkkinoinnin parissa yli 10 vuotta sitten, en testannut jokaista väriä, nappia ja tarjousta. Vaan opiskelin huolella miten muut ovat menestyneet aiemmin. Se on oikotie, joka säästää paljon rahaa, aikaa ja vaivaa.
Tiesin muun muassa, että lisäämällä tietoa ja todisteita sekä parantamalla tarjousta, tulokset yleensä kasvavat. Tässä esimerkkikeissi kahdesta mainoksesta, jotka suunnittelin asiakkaalle, joka myy suoraan sähköskoottereina senioreille Suomessa ja Ruotsissa. Yksi tuote maksaa noin 2 000 €, ei siis ihan halpa. Etenkään eläkeläiselle.
Ensimmäinen mainokseni oli sivun mittainen. Siinä keskityttiin tuotteeseen ja miten se auttaa asiakasta. Se toimi hyvin, vaikka asiakkaani alussa vähän epäröikin julkaista sitä, koska tyylini oli niin poikkeuksellinen verrattuna tyypilliseen lehtimainontaan. Mutta onnistuimme.
Sitten ehdotin, että voitelemme prospekteja vielä enemmän. Ostimme seuraavaksi koko aukeaman mainospaikan ja keksimme vielä paremman tarjouksen (100 nopeinta saa lahjan). Plus lisäsin tiedon määrää entisestään. Kuva alla.
Tässä oli pieni katsaus miten aloittaa suoramarkkinointi. Paljastan lisää vain asiakkailleni.
Jos aihe kiinnostaa sinua – kuten oletan koska luet tätä – kutsun sinut suosittuun Jäppisen copykouluun. Se on paljon enemmän kuin vain copywriting-kurssi. Se on kokonainen tuloksellisen markkinoinnin koulutus. Siellä opetan miten teet markkinointia, joka oikeasti erottuu ja MYY. Myytpä melkein mitä vain.
Liity copykouluun tästä. Ensimmäinen kuukausi vain 1 €.
Et löydä vastaavaa pakettia mistään muualta. Kurkkaa.
Ja jos et ole vielä tilannut 51 ilmaista markkinointi-ideaani, alla on lomake mistä saat ne maksutta. Puhun niissä paljon lisää suoramarkkinoinnista ja etämyynnistä, koska se on erikoisalaani. Yli 17 000 ihmistä lukee niitä. Tervetuloa mukaan.
Terveisin,
Timo
P.S. Saapi jakaa. Kiitos.