Ylistys sähköpostimarkkinoinnille (Plus näin raiskaat brändisi yhdessä illassa)

Tämä on oodi sähköpostimarkkinoinnille. Sähköpostimarkkinointi on lahja taivaasta, ja jos sallit, kerron sinulle miksi uskon näin.

Mutta alkuun päästelen hieman hyöryjä.

On kaksi tapaa tehdä email-markkinointia. Ensimmäinen tapahtuu vastaanottajan luvalla ja toinen ilman sitä. Sinä tunnet kakkosen ehkä nimellä “Spam,” “Spämmi” tai “se helvetin roskaposti.” Niin minäkin. Ja vihaan sitä yhtä paljon kuin sinä.

Mutta vastaanottajan luvalla tapahtuva sähköpostimarkkinointi ON ERI ASIA. Ja luvalla tarkoitan, että ihminen on selkeästi antanut sinulle luvan olla yhteydessä häneen.

Netistä tutut, tunnettujenkin yritysten järjestämät arvonnaksi naamioidut osoitteiden kalastelut ovat suurilta osin paskaa.

Nuo onnettomat viritykset, joissa lukee mikroskooppikirjaimin haalean harmaalla tekstillä “minulle saa lähettää järjestäjän ja yhteistyökumppaneiden viestejä” ovat vaarassa romuttaa koko sähköpostin tehon.

Se, että Tiina tai Tapsa on osallistunut jollakin hämäräsivulla kuvitteellisen matkalahjakortin arvontaan, ei tarkoita, että hän olisi hyvä prospekti lehtitalon -50% kestotilaustarjouksille – tai että hän edes haluaa tällaisia tarjouksia.

Jos Tiina on osallistunut arvontaan lehtitalon verkkosivulla, jossa selkeästi kerrotaan, että osallistuja saa tästä yrityksestä sähköpostia, tilanne on toinen. Mutta sekin on vasta alku kohti tehokasta email-markkinointia…

Varma tapa raiskata brändisi

Kun vuokraat tai ostat sähköposti-osoiterekisterin joka on kerätty pahimmassa tapauksessa roboteilla, jotka ryömivät ympäri verkkoa ja poimivat kaikki eteen tulevat email-osoitteet talteen info@ -laatikoista alkaen, tuet verkon maantierosvoja ja osallistut internetin tuhoamiseen. Samalla raiskaat omaa brändiäsi, kun lähetät mainoksesi ihmisille, jotka eivät haluat kuulla sinusta.

Ja mitä edes tiedät näistä listatrokarien osoitteista? Herra yksin tietää niiden alkuperän, jos hänkään.

Sähköpostiosoite ei ole sama asia kuin kotisi tai yrityksesi fyysinen postiosoite. Sinne EI voi ampua mitä huvittaa omin luvin. Tutkimusten mukaan myös kuluttajat ajattelevat samoin. Paperinen suoramainonta postitse hyväksytään, mutta luvatta saapuva email on spämmiä. Seth Godin antaa kirjassaan Permission Marketing hyvän vinkin:

“Jos sinun pitää pyytää anteeksi viestiäsi, älä lähetä sitä.”

No tarkoittaako tämä, että email tuomittu kuolemaan? Ei. Kuten alussa kirjoitin, tämä on ylistys sähköpostin voimalle.

Nyt kerron miksi tässä väärinymmärretyssä taisteluhevosessa piilee isot voitot – todennäköisesti myös sinunkin yrityksessäsi ja toiminnassasi.

Ihmiset inhoavat roskapostia eli spämmiä, mutta he pitävät viesteistä, jotka ovat heille hyödyllisiä. Kuulostaa melko yksinkertaiselta, eikö?

Kun hyödyllinen email-markkinointikampanjasi tapahtuu asiakkaan ehdoilla, sinulla on mahdollisuus menestyä.

Onnistuneen sähköpostimarkkinoinnin avain

Ensimmäinen askel kaikessa myynnissä on saada ihmiseltä LUPA olla yhteydessä häneen. Niin myös sähköpostimarkkinoinnissa. Kyllä, kylmä soittaminen toimii jossain määrin ja spämmikin tuottaa rahaa hetken. Mutta se ei rakenna kestävää asiakassuhdetta ja liiketoimintaa.

Ilman vahvaa suhdetta jahtaat ikuisesti kertaostajia … kunnes poltat nimesi, vaihdat sen tai muutat tuotetta ja aloitat alusta. Tämä kaikki on kallista ja vie paljon aikaa. Puhumattakaan, kuka haluaa tehdä tätä elääkseen? Entä millaisia työntekijöitä tällainen toiminta huokuttelee?

“Tervetuloa soittamaan työksesi ihmisille, jotka eivät halua kuulla sinusta. Vain 1/20:stä vastaa puheluusi ja heistä 95/100:sta ei osta mitään. Hyvät etenemismahdollisuudet, koska 80 % työntekijöistämme lopettaa koeajalla.”

Voitko jo nähdä mikä jono työhaastatteluun on?

Sen sijaan, älykäs markkinoija ymmärtää, että pitämällä asiakkaan pidempään; voit myydä enemmän ja palvella asiakkaitasi paremmin – ja jopa pienentää markkinoinnin investointeja, samalla kun voitot kasvavat. Miksi? Koska kaupan tekeminen helpottuu, mitä vahvempi suhde sinulla on asiakkaisiisi.

Olet suoraan yhteydessä niihin, jotka ovat kiinnostuneita ja ostavat sinulta. Osut tarkemmin. Tuhlaat vähemmän. Kuulostaako järkevältä?

Tiesitkö, että kokemustemme mukaan asiakkaalle joka on juuri ostanut, on helpoin myydä lisää vaikka samasta kategoriasta? Jos et usko minua, testaa…

Nyt peliin astuu sähköpostimarkkinointi. Se on edullinen tapa olla yhteydessä asiakkaisiisi ennen ostamisesta ja ostamisen jälkeen.

5 askelta menestykseen sähköpostimarkkinoinnissa

1. Aloita pyytämällä prospektilta lupa lähettää hänelle jotain mikä kiinnostaa häntä. Esimerkiksi:

Minä annan ilmaiseksi 51 markkinointi-ideaa, joita lukevat johtajat, yrittäjät, suunnittelijat ja opiskelijat. Voit ottaa ne ilmaiseksi sivuiltamme ja voit lopettaa vastaanottamisen milloin vain yhdellä klikkauksella, jos haluat. Yli 10 000 on jo tilannut ne.

2. Rakenna suhdetta asiakkaan, ei sinun mukaan. Asiakas ostaa silloin, kun hän haluaa ostaa, ei silloin, kun sinä haluat myydä. Esimerkiksi:

Ilmaiset 51 testattua markkinointi-ideaani tulevat sinulle yksitellen noin parin päivän välein. Ja mukana voi silloin tällöin tulla henkilökohtainen tarjous tai kaksi, jotka liittyvät viestien sisältöön. Lisäksi vastaanottajaa kehotetaan lopettamaan ilmainen tilaus heti, jos ei sisältö kiinnosta. Koska en halua tuhlata sinun tai muiden aikaa.

3. Keskity ihmisiin, jotka ovat kiinnostuneita, unohda muut. Minulla kesti kauan ymmärtää, että jos prospekti ei halua ostaa, vastaus ongelmaan ei ole: “Myy kovempaa” kuten minä luulin vaan “Etsi parempi asiakas”. (Edit: kannattaa tehdä töitä itseään fiksumpien kanssa) Pari viikkoa sitten seminaarissa Ruotsissa yksi esiintyjistä oli johtaja Vodafonelta ja hän kysyi yleisöltä: “Käytätkö yhtä paljon voimia pitääksesi parhaat asiakkaasi kuin kilpailijasi käyttävät varastaakseen heidät?” Kukaan ei viitannut.

4. Ymmärrä, että pieni osa asiakkaistasi tuo suurimman osan myynnistäsi ja voitoistasi. Etsi heidät ja palvele heitä paremmin. Erota huonoimmat asiakkaat ja toivottomat tapaukset. Säästä nuo rahat tai sijoita ne parhaiden asiakkaiden luomiseen ja pitämiseen. Se voi olla ero voiton ja tappion välillä.

5. Ole asiakkaisiin yhteydessä paljon, jos sinulla on mielenkiintoista sanottavaa. He pitävät siitä ja myyt enemmän. “Viestintä on palvelua”, kuten Lester Wunderman sanoo. Koska email on henkilökohtainen suora media, ole henkilökohtainen. Ihmiset haluavat asioida ihmisten kanssa. Esimerkiksi:

Ilmaiset markkinointi-ideani tulevat minun sähköpostiosoitteestani minun nimelläni, ja kun lukija haluaa vastata johonkin viesteistä vaikka kysyäkseen jotain, se käy helposti ja voin hänelle vastata suoraan takaisin.

Vinkki: mieti kuinka teet viestinnästäsi ajankohtaista, kuten Kotipizzan pääministerivaalit Kiviniemi vs. Katainen vs. Soini ja Berlusconi-pizza. Kuka tahansa voi hyödyntää uutisia ja tapahtumia viestinnässään pienellä kekseliäisyydellä. Samalla saat erinomaisen tekosyyn olla yhteydessä asiakkaisiisi.

Näin viet sähköpostimarkkinointisi täysin uudelle tasolle ja saat parempia tuloksia helpommin

Jos haluaisit tietää lisää miten tehdä muun muassa tuottavampaa sähköpostimarkkinointia ja saada lisää myyntiä nopeasti netistä, TSEKKAA TÄMÄ suosittu työkaluniSen avulla voit kasvattaa tuloksiasi ennakoitavasti. Se ei halpa, mutta toimii taatusti.

Terveisin,

Timo


Verkkosivujen ja verkkokauppojen yleisin virhe? (Ehkä vuoden tärkein juttuni)

Lue alta mikä tappaa verkkosivujesi tuoton...

Lue alta mikä tappaa verkkosivujesi tuoton…

Olen seonnut laskuissa montako kertaa olen nähnyt tämän yleisen virheen esimerkiksi asiakkaideni nettisivuilla ja verkkokaupoissa Suomessa ja ulkomailla.

Tee itsellesi palvelus – ennen kuin luet eteenpäin – sulje muut ikkunat, kuten Facebook, ja keskity tähän pari minuuttia.

Se voi olla koko vuoden tuottoisin päätöksesi. Olen tosissani.

Aloitetaanpa…

Mitä virhettä tarkoitan?

Yksinkertaisesti: kävijöiden sähköposteja ei kerätä.

Miksi ei?

Yleensä saan kahdenlaisia vastauksia:

1. Monet kohauttavat olkapäitään epäillen ja sanovat: “Sehän on turhaa, kun on blogit, Facebook, Twitter, Nitter, Spitter ja Pinterest…”

Ja tähän vastaan jotenkin näin: “Kyllä, ne kaikki on ihan kivoja, mutta oletko koskaan verrannut kohdistetun, asiakkaan luvalla tapahtuvan sähköpostin myyntiä niihin?”

Itse asiassa, jos sana myynti aiheuttaa vain silmien pyörittelyä, tiedän olevani väärässä paikassa.

2. “Meillä on niin pieni kohderyhmä, ettei se kirjeiden puuhastelu kannata” – tyypillinen yritysmyyjien kommentti.

Johon sitten kysyn tähän tapaan: “Ostaako asiakkaasi silloin kun sinä haluat – vai silloin kun hän haluaa? Vastaako asiakkaasi jokaiseen soittoosi ja antaa sinun kertoa puhelimessa yksityiskohtaisesti palvelustasi tai tuotteestasi?”

Muuten, en yleensä suosittele pelkkää puhelinta monimutkaisen palvelun tai tuotteen myyntiin, koska sen avulla on vaikea havainnollistaa ja selittää tarkasti.

Esimerkiksi kirje ja puhelin toimii parhaiten yhdessä. Tämä pätee myös esimerkiksi buukkaukseen, jota perinteisesti tehdään vain puhelimella.

Nyt kun sinä ja minä olemme lämmitelleet sillä likaisella ajatuksella, että nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden yhteystietoja kannattaisi ehkä kerätä suoraa, henkilökohtaista viestintää varten, tehdäänpä vähän yksinkertaista matikkaa mitä se voisi sinulle tuottaa…

Otetaan kaksi esimerkkiä: sähköpostimarkkinointi (A) kuluttajille ja (B) yrityksille. Ensin esimerkki A:

Näin mainostat kuluttajille sähköpostilla tehokkaasti

A) Sinulla on verkkokauppa, jossa keskiostos on 50 €. Konversio 1 %.

Se tarkoittaa: kun 100 ihmisistä tulee sivuillesi, 1 ostaa 50 €:lla.

Myynti per kävijä = 50 € / 100 = 0,50 €

Tarkoittaako se, että nuo 99 pokaa eivät IKINÄ voisi ostaa sinulta mitään?

Ei tietenkään – mutta he vain eivät juuri nyt ostaneet. Sinäkin olet varmaan joskus palannut kauppaan myöhemmin?

Itse asiassa, mitä kalliimpi ostos, sitä kauemmin olet varmaan jazzannut.

Siksi sinun kannattaa yrittää saada liideistä mahdollisimman moni haaviin. Ne ovat puhdasta Kolmannen valtakunnan kultaa, kuten kohta näet…

Myöhemmin, sanotaan seuraavan 90 päivän sisään, sinä voit saada esimerkiksi listastasi 5 % ostamaan. Kerron kohta miten – ensin näytän mitä se tarkoittaisi sinulle rahassa:

100 ihmisen lista x 0,05 (5 %) = 5 kauppaa x keskiostos 50 € = myyntisi 250 €

Myynti per email = 250 € / 100 = 2,5 €

Se tarkoittaisi, että yhden sähköpostiosoitteen arvo on 2,5 €.

Jos sinulla on 10 000 ihmisen lista, se tarkoittaisi 25 000 € myyntiä.

Myös nämä kolme pointtia kannattaa muistaa:

  • Mikä parasta: sinä voit jatkaa markkinointia listallesi hyvin pienin kuluin – lähes ilmaiseksi – vuodesta toiseen.
  • Toisaalta, jos esimerkiksi ostat cpc-mainoksilla 100 kävijää sivuillesi hintaan 0,40 € / klikki, yksi 50 € tilaus maksaa sinulle 40 € aina. (Mediamyyjä kiittää, kirjanpitäjä ei.)
  • Anna minulle 5 000 ihmisen kohtuullinen sähköpostilista tai 10 000 ihmisen Facebook-yhteisö, niin valitsen sähköpostin joka kerta – ja teen enemmän rahaa.

Sinä voit saada listaltasi tuon 25 000 € myyntiä, sanotaan vaikka neljästi vuodessa. Se on 100 000 € kassaasi.

Silloin yhden osoitteen arvo onkin sinulle 10 €.

Alatko päästä jyvälle?

Jos ET nyt ole edes hieman innostunut sähköpostimarkkinoinnin mahdollisuuksista, läimäytä itseäsi avokkaalla, koska minä en yltä täältä.

Kohta annan sinulle muutaman neuvon työkaluista. Ja näytän mitä muuta ehkä tarvitset, jotta äskeinen tapaus voisi olla todellisuutta sinulle. Mutta ensin esimerkki B:

Näin mainostat yrityksille sähköpostilla tehokkaasti

Sanotaan, että sinulla on asiantuntijafirma – vaikka pieni mainostoimisto – ja keskikauppasi on 5 000 €.

Oletan, että luit myös ylemmän esimerkin, joten hyppään suoraan tuloksiin. Ne varmasti kiinnostaa sinua kuten minuakin eniten…

1. Olet kerännyt liidejä jakelemalla vaikka yksinkertaisia, ilmaisia markkinointivinkkejä (kuulostaako tutulta?) ja sinulla on 500 ihmisen lista kasassa.

2. Myyntiprosessisi on todennäköisesti pidempi kuin kuluttajien verkkokaupassa. Koska päätös esimerkiksi uusien verkkosivujen hankkimisesta ei käy yhtä vikkelästi kuin kanta-asiakkaan sähköpostiin saapuneeseen UGG-kenkien erikoistarjoukseen vastaaminen.

Joten sanotaan, että sinun kinkkusi alkaa kypsyä vasta 90 päivän päästä…

Esimerkiksi minä olen ollut tässä kuussa kahden uuden konsultointiasiakkaani kanssa lounaalla. Molemmat ovat lukeneet kirjeitäni yli vuoden. Joten pitkäjänteisyys* on hyvin, hyvin tärkeää yritysmyynnissä. Siksi email on mukava, koska se tekee osan töistä puolestani.

… ja veikataan, että vain 1 % listaltasi ostaa, joten:

500 ihmisen lista x 0,01 (1%) = 5 kauppaa x keskiostos 5 000 € = myyntisi 25 000 €.

Ja sanotaan, että saat myöhemmin vielä 0,5 % ostamaan sinulta vuoden sisään: se on 12 500 € pätäkkää lisää.

Silloin yhden osoitteen arvo olisi sinulle: 75 €

Tosin, edes tuo luku ei ole koko totuus…

Jos teet työsi kunnolla, moni esimerkiksi verkkosivut tilannut asiakas saattaa ostaa muuta apua sinulta myöhemmin.

Siksi todennäköisesti yhden osoitteen arvo on paljon enemmän kuin 75 €, mutta ei tehdä tästä nyt liian vaikeaa…

Tärkeintä on KERÄTÄ niitä pirun sähköposteja – riippumatta kuinka pieni tai suuri firmasi on. Koska yksinkertaisesti: listasi on lupa painaa rahaa.

Lupasin myös neuvoa sinua työkaluissa, joten tässä tulee…

Hintaansa nähden paras sähköpostimarkkinointiohjelmisto on minusta Active Campaign. Voit kokeilla sitä ilmaiseksi tämän linkin kautta. Käytän sitä myös itse, kuten monet kollegani.

Valitettavasti monet luulevat, että pelkkä nokkela softa, kuten Active Campaign, voi ratkaista kaikki murheesi, mutta se ei ole totta. Sinun pitää myös osata kirjoittaa tekstiä joka myy…

Siksi suosittelen lisäksi, että liityt Jäppisen copykouluun täällä.

Ja suosittelen sitä, vaikka olisit markkinointijohdossa ja ostaisit mainostoimistopalvelusi ulkoa. Sillä miten voit tunnistaa hyvän mainoksen ilman koulutusta? Itse asiassa parhaat markkinointijohtajat lähes poikkeuksetta tietävät markkinoinnista enemmän kuin kilpailijansa. Sama pätee parhaisiin toimistoihin.

Jos haluaisit tosissasi parantaa verkkosivusi tai verkkokauppasi tuloksia, kannattaa myös tutustua uuteen Verkkosivut tuloskuntoon tunnissa -työkaluuni täällä. Se ei ole halpa – mutta takaan sen tulokset.

Terveisin,

Timo

P.S. Jos et ole vielä ilmaisten 51 markkinointi-ideani tilaaja, klikkaa tästä. Saat yhden vinkin parin päivän välein. Tietojasi ei myydä tai anneta kenellekään ikinä. Se on lupaus.

*David Ogilvy saattoi jahdata yhtä tiliä jopa vuosikymmeniä. Kerran hän lensi (hän pelkäsi lentämistä) New Yorkista Lontooseen vain, koska hän ehkä saattaisi tavata ylikiireisen Shellin pääjohtajan. Hän onnistui ja sai tilin pitkän jahdin päätteeksi. Tulos? Satoja miljoonia.


Tuhoisin virhe sähköpostimarkkinoinnissa (älä sano etten varoittanut)

Varoitus kaikille sähköpostimarkkinoijille

Varoitus kaikille sähköpostimarkkinoijille

Noin kaksi vuotta sitten kirjoitin jutun, jossa kerroin kuinka raiskaat brändisi ajattelemattomalla sähköpostimarkkinoinnilla yhdessä illassa.

Siinä varoitin sinua ostamasta epämääräisiä sähköpostilistoja ja lähettämästä sähköpostia ihmisille, jotka eivät ole sitä pyytäneet.

Se on sähköpostimarkkinoijan tuhoisin virhe yhä. Pahimmassa tapauksessa se tappaa firmasi. Parhaassakin tapauksessa maineesi saa ruman arven.

Kaksi viikkoa sitten juttu pomppasi mieleeni, kun eräs uusi asiakas lähestyi minua. Pikainen googlaus paljasti heti ensimmäisellä sivulla, että hän oli lähetellyt luvattomia viestejä ja saanut nimensä spämmääjien listalle.

Jos nimesi palaa, pelisi on pelattu

Kerroin tästä löydöstä ja sanoin, että en todennäköisesti voi auttaa, koska maineemme kärsisi. Hän loukkaantui melkoisesti.

Toiseksi huomasin erään entisen asiakkaani nimen löytyvän samalta listalta nykyään. Hän ei ilmeisesti ollut voinut vastustaa kiusausta ostaa muutamalla tonnilla satoja tuhansia hämäriä osoitteita ja spämmäämästä heitä.

Minä en olisi ikinä suostunut siiheen, koska se on tuhon tie, kuten kohta näet.

Valitettavasti Suomen lainsäädäntö laahaa yhä ajassa ennen verkkoa. (Tosin en rakentaisi bisnestäni sen varaan.) Lain mukaan saat vielä toistaiseksi lähettää ilman lupaa firmoille meiliä, jos se liittyy vastaanottajan työhön.

Mutta se on kovin tulkinnanvarainen määritelmä – kuten olet varmasti huomannut postiasi seuraamalla.

Esimerkiksi minä saan työpostilaatikkooni meiliä firmoilta, jotka muun muassa myyvät lakikoulutuksia, kynttilöitä, rahtipalveluita, saunoja, auton ikkunan raaputtimia ja laihdutustuotteita.

Miten ne liittyvät markkinointiin? Taivas yksin tietää.

ILMAINEN BONUS: Jos haluaisit tosissasi suunnitella parempia sähköposteja ja saada parempia tuloksia, NAPPAA 51 testattua markkinointi-ideaani tästä. Ne menevät paljon syvemmälle markkinoinnin saloihin kuin tämä blogijuttu.

Sääntö 1: Kysy aluksi lupa lähettää sähköpostia

Yhdellekään äsken mainituista esimerkeistä ei ole lupaa minulta.

Ja yksikään ei ole edes vaivautunut kysymään ensiksi, “Haluaisinko kuulla heistä?” mikä olisi hemmetisti kohteliaampaa – ja tehokkaampaa – kuin aivoton späm. He ovat moukkia.

He rynnivät väkisin päälle housut kintuissa. Ja sille tempulle on toinenkin nimi, minkä aluksi mainitsin. Sen tekijät ovat samaa kastia pedofiilien kanssa vankilassa.

Tunnettu brändi EI pelasta sinua

Esimerkiksi Fonecta diilasi – tai diilaa – näitä listoja. Ja päätyi vaikeuksiin sen tuloksena.

Yhtenä päivänä roskapostia valvova järjestö Spamhaus sai tarpeekseen ja ESTI Fonectan sähköpostien lähdön kokonaan. Homma sammui yhdessä yössä kuin lumilyhty.

Se on lopulta myös sinun kohtalosi, jos postitat ihmisille luvatta. Lisäksi firmasi nimi päätyy sitä ennen monelle tarkkailulistalle, kuten vaikka tänne: https://mainsleaze.spambouncer.org/

Ja silloin ponnahdat “spämmäriksi epäiltynä” jokaisen googlaajan silmille aina, kun he etsivät sinua. Minun ei tarvitse selittää sinulle miten vakava asia se on…

Näin vältät tämän yleisen, kohtalokkaan virheen sähköpostimarkkinoinnissa

Paras tapa välttää se on rakentaa oma lista – eikä rohmuta osoitteita kasaan luvatta tai kyseenalaisin keinoin. Kysy aluksi lupa ja rakenna sitten suhde asiakkaaseen.

Se ei ole vain fiksua käytöstä vaan myös fiksua bisnestä. Silloin 1000 aidosti kiinnostunutta liidiä voi tuottaa sinulle enemmän 200 000 huonoa. Ja vältyt monelta kiusalliseslta tilanteelta ja kasvojesi menettämiseltä.

Toki se vaatii taitoa, suunnitelman ja kärsivällisyyttä. Mutta lopputulos voi yllättää sinut. Sun Tzu sanoi:

“Valmistelujen vuoksi voittoisa kenraali saa joukkonsa taistelemaan kuin padottu vesi, joka nopeasti vapautettuna syöksyy pohjattomaan syvyyteen.”

Sama pätee sähköpostiin. Kun aluksi rakennat suhteen asiakkaaseen, hän on minun kokemusteni mukaan puolesta neljään kertaan todennäköisempi ostamaan sinulta kuin kylmä kohde. Etkö sinäkin haluaisi noin suuret todennäköisyydet voitolle?

Seth Godin teki muutama vuosi sitten muodikkaaksi termin Permission Marketing saman nimisellä kirjallaan. Sitä sähköpostimarkkinointi on: luvanvaraista suoramarkkinointia, joka tapahtuu vastaanottajan ehdoilla – ei sinun. (Kannattaa lukea tuo opus, muuten.)

Jos haluat nähdä miten fiksu sähköpostimarkkinointi oikeasti toimii ja tuottaa rahaa, NAPPAA 51 testattua markkinointi-ideaani ilmaiseksi tästä.

Saat yhden vinkin parin päivän välein. Voit tietty perua ilmaisen tilauksesi milloin vain yhdellä klikkauksella. Enkä myy tai anna tietojasi kenellekään ikinä. Se on lupaus. Vihaan spämmiä vähintään yhtä paljon kuin sinä.

Monet tykkäävät markkinointi-ideoistani kovasti. Ehkä koska ne ovat ilmaisia. Voit lukea ihmisten kommentteja täältä.

Terveisin,

Timo


Sähköpostimarkkinointi: 10 yksinkertaista neuvoa kuinka kirjoitat parempia viestejä jotka myyvät enemmän

Sähköpostimarkkinoinnissa pienet asiat voivat tehdä suuret muutokset tuloksiisi. Tuloksiin kuten paljonko myyt ja montako asiakasta saat.

Siksi niiden kirjoittaminen EI ole amatöörien tai harjoittelijoiden hommaa … vaan kokeneiden kehäkettujen, jotka tietävät mistä vivusta vetää, jotta kassakone kilisee.

Tiedän aiheesta melko paljon, koska olen vuosia myynyt sähköpostilla lähes kaikkea mitä voit kuvitella miesten vaatteista kielikursseihin ja konsultointiin, Suomessa ja ulkomailla. Olen myös tunaroinut paljon matkan varrella.

Mutta nykyään lähes aina – noin 97 % tapauksista – onnistun todella kirjoittamaan viestin (tai sarjan niitä) joka saa ihmiset ostamaan. Kunhan siinä on vain tietyt elementit kohdillaan.

Mitä nämä elementit oikein ovat?

Tässä on 10 yksinkertaista neuvoani, kuinka todella myyt enemmän ja saat enemmän asiakkaita kirjoittamalla parempia sähköposteja alasta riippumatta…

1. Kohdista sähköpostimarkkinointisi tarkemmin

Eräs asiakkaani on Oulun ja Raahen suurin autokoulu. Tässä esimerkki uutiskirjeen tilauslomakkeesta, joka toimii hyvin.

Sähköpostimarkkinoinnin onnistumisen yksi salaisuus on tarkka kohdentaminen, kuten tässä esimerkissä.

Sähköpostimarkkinoinnin onnistumisen yksi salaisuus on tarkka kohdentaminen, kuten tässä esimerkissä.

Sen avulla voimme kohdistaa sähköpostimarkkinointia juuri oikeaan aikaan oikeasta aiheesta potentiaalisille ostajille. Siinä ei ole oikeastaan mitään luovaa.

Paras myyntiviesti on sellainen, joka osuu niin hyvin, että tuote tai palvelu myy lähes itse itsensä. Koska se sopii vastaanottajalle täydellisesti.

Toinen tapa on yksinkertaisesti lähettää viesti koko listalle, mutta kirjoittaa sen sisältö silti vain osalle ihmisistä. Myös se toimii paremmin kuin ympäripyöreä viesti joka yrittää vakuuttaa jokaisen. Jos yrität vedota kaikkiin, todennäköisesti et vetoa kunnolla keneenkään.

Esimerkiksi hakukonemainonnan ylivoimainen teho perustuu juuri tähän samaan ”tarkka-ampujan logiikkaan”. Voit myydä ratkaisun juuri siihen, mistä ihminen on kiinnostunut. Olet kirjaimellisesti oikeassa paikassa oikeaan aikaan.

2. Käytä vähintään yhtä paljon aikaa tarjouksesi miettimiseen kuin sähköpostisi kirjoittamiseen

Tarjouksesi eli se mitä ehdotat ostajalle on tärkeämpää kuin miten sen esität. Markkinoinnin suunnittelijat (ja monet markkinointipomotkin) rakastavat nysvätä värien ja sanojen kanssa päiväkausia. Vaikka oikeasti paljon hedelmällisempää olisi miettiä keinoja, miten tehdä tarjouksesta houkuttelevampi.

Etämyynnin eurooppalainen pioneeri Axel Andersson sanoi: “Jos haluat radikaalisti parantaa tuloksiasi, paranna radikaalisti tarjoustasi.”

Tässä muutama idea kuinka tehdä niin…

Voitko esimerkiksi tarjota osamaksua kertamaksun lisäksi? Se yleensä nostaa myyntiä jopa kymmeniä prosentteja. Tai voitko antaa jonkun pienen lahjan kiitoksena nopeasta tilauksesta? Mitä tapahtuisi myynnillesi, jos toimitus olisi aina ilmainen? Entä jos takuusi olisikin koko alan paras? Entä jos laskisit hintaa rajoitetuksi ajaksi? Mahdollisuuksia on vaikka kuinka…

3. Panosta viestin aiheeseen

Viestin aihe on otsikkosi. Kaksi asiaa ylitse muiden ratkaisee avataanko ja luetaanko viestisi vai ei. Ne ovat: kuka on lähettäjä ja mikä on aihe. Esimerkiksi paras kaverisi voi lähettää sinulle viestin vaikka ilman viestiaihetta ja sinä avaat ja luet sen. Miksi? Koska luotat lähettäjään niin paljon.

Siksi viisas sähköpostimarkkinoija pyrkii myös mahdollisimman tiiviiseen, henkilökohtaiseen suhteeseen asiakkaiden ja prospektien kanssa.

Mutta palataanpa vielä viestin aiheisiin…

Minun kokemusteni mukaan parhaat viestin aiheet eivät paljasta koko tarinaa kerralla. Vaan ne ensin herättävät lukijan uteliaisuuden ja saavat hänet avaamaan koko viestin.

Arvostettu mainosmies John Caples huomasi yli 50 vuotta sitten, että hyödyt yhdistettynä uutisiin herättävät ihmisten kiinnostuksen mainonnassa parhaiten.

Esimerkiksi “Näin saat kauniit puutarhakalusteet 50 % alennuksella” on kiinnostavampi kuin pelkkä “Kauniit puutarhakalusteet 50 % alennuksella”. Usein lisäämällä sana viestin aiheeseen tai otsikkoon siitä tulee parempi.

Hyviä tällaisia kiinnostuksen herättäviä sanoja ovat tutkitusti esimerkiksi: näin, kuka, miksi, miten, tämä, missä, miten, mitä ja nämä…

Ne kaikki vihjaavat, että lisää on tulossa ja tarina jatkuu viestissä.

Samasta syystä listat kuten ”3 yleistä virhettä CRM-ohjelmiston valinnassa” tai ”7 asiaa mistä tunnistat hyvän kattoremonttifirman” toimivat erinomaisesti.

4. Käytä tuttuja lyhyitä sanoja sähköposteissasi

Winston Churchill neuvoi: “Käytä sanoja, jotka kaikki tietävät, niin kaikki ymmärtävät.” Tämä saattaa olla vaikeaa, jos teet töitä yhden aiheen parissa pitkään. Siinä tulee helposti sokeaksi omalle ammattikielelle.

Siksi esimerkiksi monet finanssialan yritykset ovat asiakkaitamme. Autamme heitä kirjoittamaan monimutkaisista sijoituksista ja vakuutuksista selkokielellä, jotta he saavat niitä paremmin kaupaksi.

5. Kirjoita minulta sinulle

Sähköposti on suora henkilökohtainen viestinnän muoto. Hyödynnä sitä. Kirjoita kuin tavallinen ihminen toiselle. Vältä epämääräistä me-muotoa. Allekirjoita viestisi oikealla nimellä. Se tuo uskottavuutta ja herättää enemmän luottamusta kuin hähmäinen “Terveisin, asiakaspalvelu” tai “Terveisin, XYZ tiimi”.

Minä en halua asioida joukkueen kanssa, vaan oikean ihmisen kanssa joka osaa hommansa.

Ja jos minulla on hänelle kysymyksiä, haluan voida lähettää ne suoraan hänelle. Enkä jonnekin unohdettuun asiakaspalvelulaatikkoon, jota luetaan ehkä joskus jouluisin, jos silloinkaan.

Minua ei haittaa, että viestiini vastaisikin joku muu. Pääasia, että vastaa, ja että hän on oikea ihminen, jonka nimen näen. Silloin tiedän, että asiastani on oikeasti vastuussa joku.

Äläkä herran tähden IKINÄ kirjoita sähköpostiisi, kuten monet idiootit: “Älä vastaa tähän viestiin, koska sitä ei lueta”. Jos sinä oletat vastaanottajan lukevan SINUN viestisi ja ostavan sen perusteella – ole nyt edes sen verran kohtelias, että vaivaudut lukemaan mitä asiakas saattaa sanoa sinulle. Hän on se joka maksaa palkkasi. Kohtele häntä sen mukaan.

Usein kysymykset joko osoittavat puutteita toiminnassasi, mitä voit parantaa, tai ne tarjoavat sinulle tilaisuuden myydä jotain muuta kysyjälle. Joten ota asiakkaiden yhteydenotot ilolla vastaan, äläkä välttele niitä, kuten monet muut.

6. Tee vastaaminen ja tilaaminen lapsellisen helpoksi

Löytyykö viestistäsi useampi kuin yksi toimintakehotus? Ovatko linkit riittävän isoja ja helposti klikattavia?

Esimerkiksi verkkokauppajätti Amazonin viestit eivät ole kummoisia, mutta ne ovat yleensä äärimmäisen relevantteja ja selkeitä. Siksi ne ohjaavat asiakkaat tehokkaasti ostoksille. Sain tällaisen viestin vähän sen jälkeen, kun etsin Rooman keisari Marcus Aureliuksen kirjaa Amazonista, mutta en ostanut sitä…

Amazon näyttää mallia miten tehokasta yksinkertainen sähköpostimarkkinointi on.

Amazon näyttää mallia miten tehokasta yksinkertainen sähköpostimarkkinointi on.

Ovatko toimintaohjeesi niin selkeät, että isoäitikin tietää mitä tehdä luettuaan viestisi? Asiakkaasi eivät ehkä ole vanhuksia, mutta he eivät keskity viestiisi niin huolellisesti kuin sinä. Siksi toisto ja selkeys kannattaa.

Oletko lähettänyt viestin ensin itsellesi ja testannut, että kaikki linkit varmasti toimivat? Saan jatkuvasti myyntiviestejä tunnetuiltakin tahoilta, joiden linkit ovat rikki. Se on rahan haaskausta.

7. Testaa mikä toimii sähköpostimarkkinoinnissa – älä oleta

Minäpä kerron sinulle salaisuuden. Suurin osa markkinoinnin (ja sähköpostimarkkinoinnin) “säännöistä” ja “parhaista käytännöistä” ovat täyttä hömppää. Niiltä yleensä puuttuu kokonaan pitävä tilastollinen ja tieteellinen näyttö.

Tyypillisesti ne ovat vain jonkun yksilön satunnaisia havaintoja, joita hän sitten karismaattisesti esittelee PowerPoint-esityksellä totuuksina kaikille, jotka ovat valmiita kuuntelemaan maksua vastaan.

Mitä räikeämmät väitteet, sitä varmemmin hän on seuraavassa alan seminaarissa esiintymässä. Tätä kaikkea tietysti suitsuttaa jatkuvaa juttupulaa poteva lehdistö.

Jos haluat välttää pahimman virheen sähköpostimarkkinoinnissa, lue myös tämä juttu.

Minun suositukseni on yksinkertainen. Pidä avoin mieli ja testaa. Partnerini Drayton kirjoitti ensimmäisessä kirjassaan jo 80-luvulla, että suoramarkkinointi (mitä sähköpostimarkkinointikin muuten on) ei koskaan lakkaa yllättämästä sinua. Siksi tämä on niin jännittävä ala.

8. Keskity sähköpostimarkkinoinnin isoihin asioihin

Niitä ovat esimerkiksi:

  • Lista eli kenelle lähetät viestisi
  • Tarjous eli mitä ehdotat
  • Asemointi eli miten se mitä myyt on parempi kuin muut vaihtoehdot
  • Ajoitus
  • Luova toteutus eli miten asiasi esität
  • Miten asiakas voi vastata eli toimia

Jätä aikaa syövä nysvääminen kilpailijoillesi. Pistä isot asiat kuntoon, niin olet suuren harppauksen edellä muita ja menestyt paremmin.

9. Älä luovuta niin helposti – ja myy jopa 50 % enemmän

Mitä isompi päätös asiakkaan on tehtävä, sitä kauemmin hän miettii. Sähköpostimarkkinointiin pätee samat säännöt kuin tosielämään.

Jos myyt esimerkiksi tuhansia maksavaa konsultointipalvelua yrityksille, voit olla varma, että sen myyminen vaatii enemmän kuin muutaman sanan.

Siksi yleensä viestisarjat toimivat paremmin kuin yksittäiset viestit. Koska voit kertoa niissä enemmän, eikä kaikki ole vain yhden laukauksen varassa. Ja mitä enemmän viestejä lähetät, sitä useamman ihminen tavoitat.

Tuskin sinäkään luet jokaista saamaasi viestiä, jotka esimerkiksi minä lähetän, jos olet listallani. Mutta saatat lukea joitain niistä, jos lähetän niitä useita.

Yksinkertainen tekniikka on lähettää ensin myyntiviesti ja perään muistutus. Oikein tehty jatkoviesti tuo kokemusteni mukaan jopa puolet lisää myyntiä. Se on erittäin paljon lisää rahaa pienellä työllä.

10. Lähetä PALJON enemmän viestejä

Maailman parhaiten tienaavat sähköpostimarkkinoijat lähettävät JOKA PÄIVÄ listalleen viestin. Miksi? Koska he mittaavat tulokset ja tietävät, että tiivis yhteydendenpito tuottaa enemmän kuin harva.

Olin kerran puhumassa Asiakkuusmarkkinointiliiton (ASML) seminaarissa sähköpostimarkkinoinnista.

Näytin siellä muun muassa erään casen, jossa lähetimme kuusi viestiä vain kahdessa päivässä listallemme. Yleisö kuunteli kauhusta kalpeana. Aivan kuin olisin rikkonut jotain pyhää sääntöä siitä, kuinka paljon viestejä on “sopivaa” lähettää.

No, minua se lähinnä nauratti, koska kyseinen pikkukampanja toi TUPLASTI enemmän myyntiä 48 tunnissa kuin veikkasimme. Jos olisimme tehneet kuin kaikki muut, nuo rahat olisivat jääneet saamatta.

Erityisen hyvin toimivat myös pitkät viestisarjat, joissa on jokin yhdistävä teema. Maailma on täynnä tapahtumia iloisista surullisiin. Valitse vain sopiva teema ja ratsasta sillä.

Esimerkiksi nouseeko arvonlisävero? “Nyt on viimeinen tilaisuutesi säästää ennen kuin vero nousee”. Tai laskeeko alv pian? “Hurraa! Verot laskevat – hyödynnä tämä harvinainen tilaisuus ja säästä”.

Onko tässä kaikki mitä tiedän myyvien sähköpostien kirjoittamisesta?

Ei suinkaan. Näitä neuvoja, vinkkejä ja tekniikoita on paljon, paljon enemmän. Opetan niitä muun muassa uudessa copykoulussani. Klikkaa vain tästä ja liity mukaan, jos olet kiinnostunut. Siellä on monia tarkkoja esimerkkejä, hyödyllisiä caseja ja paljon muuta, mistä voit ottaa mallia, jotta saat parempia tuloksia…

Terveisin,

Timo