Myyvän verkkosivun (ja verkkokaupan) 3 elementtiä

Varmista, että nettisivuiltasi löytyvät nämä asiat, jotta kauppa käy.

Varmista, että nettisivuiltasi löytyvät nämä asiat, jotta kauppa käy.

Olen analysoinut satoja verkkosivuja ja verkkokauppoja monilla, monilla eri aloilla.

Sinut saattaa yllättää, että useimmat parannukset yhdellä alalla toimivat myös toisella. Näytän kohta kolme esimerkkiä.

Jotkut yrittäjät ja markkinointipamput eivät silti suostu ymmärtämään tätä.

Heidän lempiväitteensä on “Tuo ei toimi meillä, koska ME olemme erilaisia.”

Kuten vaikka:

“Me myymme lisäravinteita Suomessa ja tuo esimerkki on Ruotsista.”

Tai

“Me myymme lisäravinteita Ruotsissa ja tuo esimerkki on Suomesta.”

Jos tuo on myös sinun asenteesi uusia ideoita ja menetelmiä kohtaan – tulevatpa ne mistä vain – lopeta lukeminen tähän. Koska minä en pysty auttamaan sinua.

Mutta jos sinulla on avara mieli, ja ryhdyt toimeen kuultuasi hyvän idean, jatka lukemista.

Tässä on kolme yksinkertaista elementtiä, jotka parantavat jokaisen verkkosivun ja verkkokaupan tuloksia – todellakin alasta riippumatta – niin uskomattomalta kuin se ehkä aluksi kuulostaakin.

Ne ovat TTT eli Tarjous, Takuu ja Todisteet.

1. Tarjous

Tarjouksesi eli se mitä ehdotat ostajalle on tärkeämpää kuin miten sen esität.

Postimyynnin pioneeri Axel Andersson sanoi:

“Jos haluat radikaalisti parantaa tuloksiasi, paranna radikaalisti tarjoustasi.”

Tässä muutama vinkki kuinka se onnistuu:

  • Voitko esimerkiksi tarjota osamaksua kertamaksun lisäksi? Se yleensä nostaa myyntiä jopa kymmeniä prosentteja.
  • Tai voitko antaa jonkun pienen lahjan kiitoksena nopeasta tilauksesta?
  • Mitä tapahtuisi myynnillesi, jos toimitus olisi aina ilmainen?
  • Entä jos laskisit hintaa rajoitetuksi ajaksi jollain uskottavalla syyllä, kuten “Teemme varastoon tilaa ensi vuoden malleille.”
  • Tai ”Tarjoamme ilmaisen arvion uusille asiakkaille tai potilaille” jne.

Mahdollisuuksia on monia…

2. Takuu

Minun kokemusteni mukaan useimmat firmat pelkäävät antaa mitään takuuta.

Tämä sama ahdasmielinen ajattelutapa todennäköisesti vaivaa useimpia kilpailijoiltasi.

Minä sen sijaan suosittelen asiakkaitani tekemään juuri päinvastoin.

Sen sijaan, että mietit kierojen lakimiesten kanssa tuntikausia, mitkä ovat sellaiset kaupan ehdot, joilla et voi ikinä hävitä riidassa … mieti aivan toisinpäin.

Mikä olisi PARAS, REILUIN JA VAKUUTTAVIN takuu, jonka voisit antaa ostajille, jotta he valitsisivat sinut lähes poikkeuksetta?

Se kasvattaa myyntiäsi taatusti enemmän kuin saat palautuksia tai peruutuksia.

Muun muassa yksinkertainen 100 % rahat takaisin takuu toimii hyvin. Esimerkiksi annan uudelle Verkkosivut tuloskuntoon tunnissa -systeemilleni sellaisen:

“TAKAAN todellakin henkilökohtaisesti, että tämä auttaa myös sinua kasvattamaan myyntiäsi ja saamaan lisää asiakkaita ennakoitavasti – tai et maksa tästä yhtään mitään.”

Ja se on voimassa KOKONAISEN VUODEN – päivien tai tuntien sijaan. Se on enemmän kuin tarpeeksi aikaa testata sitä läpikotaisin omaan tahtiisi ja vakuuttua tuloksista.

Hyvä takuu poistaa ostajalta pelon ja riskin.

Samalla se pakottaa sinut myymään tuotteita ja palveluita, jotka toimivat myös tosielämässä, eikä vain mainoksissa.

3. Todisteet

Paras tapa vakuuttaa ostajat EI ole puhua heidät pyörryksiin käyttämällä “uusinta vaikuttamisen supersalaista ninjatekniikkaa” tai muuta hömppää.

On paljon helpompaa antaa todisteiden, kuten tyytyväisten asiakkaiden ja referenssien, puhua puolestasi.

Siksi esimerkiksi listaan täällä www.verkkosivutkuntoon.com monien asiakkaideni menestystarinoita, joita olen auttanut kasvamaan.

He myyvät paremmin tuotteitani ja palveluitani kuin mikään mitä minä sanon…

Ja sama pätee myös sinun asiakkaisiisi. Nosta heidät esiin ja astu itse taakse. He ovat äärettömästi uskottavampia kuin mitään mitä sinä sanot itsestäsi.

Nämä saattavat olla sinulle osin jo tuttuja asioita, kuten pitääkin.

Mutta oletko varmasti ottanut niistä täyden hyödyn irti verkkosivuillasi tai verkkokaupassasi?

Jos kaipaat lisää ravistelua ja kestät kuulla totuuden nettisivuistasi, kokeile uutta Verkkosivut tuloskuntoon tunnissa -systeemiäni.

En ole vielä kertaakaan tavannut sivustoa, jonka tuloksia EN olisi pystynyt parantamaan sillä.

Systeemini paljastaa sinulle muun muassa, missä ovat pahimmat rahareiät SINUN sivuillasi ja kuinka korjaat ne nopeasti.

Se sisältää 21 yleisintä mokaa, jotka toistuvat sivustoilla ja verkkokaupoissa alasta riippumatta.

(Useimmat korjaukset ovat erittäin yksinkertaisia ja helppoja kuten nuo kolme jotka listasin ylempänä)

Ja se on vasta alkua…

Mutta sinulla pitää olla avoin mieli ja oikea asenne.

Olen saanut tarpeeksi tyhjän puhujista, haaveilijoista ja ajan tuhlaajista.

En hyväksy sellaisia asiakkaikseni.

Kaikki muut – tervetuloa.

Systeemini löytyy siis täältä:

www.verkkosivutkuntoon.com

Jos minä olen oikeassa, se tuo sinulle huomattavasti enemmän myyntiä netistä nopeasti.

Jos olen väärässä, pyydä vain rahat takaisin.

Niin tai näin … et voi hävitä missään tapauksessa.

Otan kaiken riskin puolestasi, koska tiedän, että tämä toimii myös sinulla, kuten muilla asiakkaillani.

Terveisin,

Timo


Anttila, Hobby Hall ja postimyynnin kadonnut kotimainen osaaminen

“Kukaan ei potki kuollutta koiraa” lupasi Dale Carnegie klassikkokirjassaan Miten saan ystäviä, menestystä ja vaikutusvaltaa.

Mutta minä en malta olla käymättä ainakin vähän tökkäisemässä kahden kuuluisan jätin – Anttilan ja Hobby Hallin – raatoja.

Sanottakoon, että Hobby Hall sai lääkäreiltä hieman jatkoaikaa, kun se myytiin kotimaiselle SGN Groupille tänä keväänä.

Mutta pelkäänpä, että perheyritys SGN Groupia vaivaa sama ongelma kuin Anttilan ensimmäistä ostajaa, Tukoa, tai toista, Keskoa, ja Hobby Hallin edellistä omistajaa, Stockmannia.

Heillä ei ole postimyynnin osaamista.

Ainakaan minä en löydä sitä tästä kuvasta (saat kuvan isommaksi klikkaamalla sitä):

Missä postimyynnin ja verkkokaupan yksiköt ja osaajat?

Missä postimyynnin ja verkkokaupan yksiköt ja osaajat?

Jos mietit, miksi ihmeessä kaipaan postimyynnin osaamista, minäpä selitän.

Nuo molemmat jätit, Anttila ja Hobby Hall, olivat ensin lähes puhtaasti postimyyntifirmoja. Postimyynti loi heidät. Se teki heidät haluttavaksi ostokohteeksi aikanaan. Vasta nämä yrityskaupat pakottivat ne muuhunkin toimintaan.

Tarinan lopun tietää jokainen.

Esimerkiksi Hobby Hall perustettiin lähettämällä postimyyntihittituote Bullworkerin ostaneille kuvasto, jossa myytiin muita tuotteita.

Partnerini Drayton Bird oli muuten tuon kyseisen kuntoilulaitteen markkinointipäällikkö vuosikymmeniä sitten, kun niitä myytiin rekkalasteittain ympäri maailmaa. Muun muassa isäni muistaa vieläkin nämä legendaariset mainokset. Hän oli yksi niistä monista, jotka myös ostivat sen juuri tällaisen ilmoituksen perusteella…

Mistä Hobby Hall sai alkunsa. (Lähde: Arvoisa kaukainen asiakas: 100 vuotta suomalaista postimyyntiä - Ari Ahola)

Mistä Hobby Hall sai alkunsa.
(Lähde: Arvoisa kaukainen asiakas:
100 vuotta suomalaista postimyyntiä – Ari Ahola)

Verkkokauppa on postimyyntiä

Postimyynti on yksinkertaisesti verkkokaupan isä. Samat menestyksen periaatteet pätevät verkossa kuin muussa etämyynnissä, kuten posti- ja puhelinmyynnissä…

Valitettavasti se osaaminen mitä Anttilassa ja Hobby Hallissa oli, näyttää kadonneen kenties vuosikymmeniä sitten.

Minusta arvokkainta näissä firmoissa on kaksi asiaa: kohtuullinen brändi ja iso asiakasrekisteri.

Siksi taitava markkinoija suuntaa isoimmat toimenpiteensä juuri sinne mistä raha pääosin tulee – vanhoilta ja nykyisiltä asiakkailta.

Mutta Anttilan viimeinen epätoivoinen “erinomalainen” -mainoskampanja oli sitä samaa huttua mitä se on ollut vuosia. Hobby Hallin markkinointi on taas siitä mielenkiintoista, että sitä ei juuri ole.

Esimerkiksi minä tilasin vuosia sitten Hobby Hallin kuvaston tutkiakseni miten he yrittävät tehdä minusta ostavan asiakkaan.

Arvaapa mitä kävi?

Ensinnäkin katalogi viipyi matkalla noin viikon. Kun olet ostokiimassa, jaksatko odottaa noin kauan? Suunnilleen samoin kävi Anttilan kuvaston kanssa.

Viisas suoramarkkinoija lähettää katalogin tai ainakin jonkun vastauksen kiireesti ykkösluokassa. Selitys on löytyy edellisestä kappaleesta. Saattaisin jopa kokeilla soittaa ja kiittää yhteydenotosta, vaikka se maksaa enemmän.

Kiitossoiton vaikutus myyntiin olisi helppo selvittää soittamalla aluksi vain pienelle ryhmälle uusia asiakkaita. Ja sitten seuraamalla ostavatko he tuloksena enemmän esimerkiksi seuraavan 18 kuukauden aikana verrattuna niihin, joille ei soitettu. Luulenpa, että nämä paremmin huomioidut asiakkaat ostaisivat jopa 10-20 % enemmän.

En myöskään saanut mitään henkilökohtaista jatkoviestintää puhelimitse, sähköpostilla tai kirjeitse, jossa olisi a) kiitetty mielenkiinnostani ja b) kummasteltu kohteliaasti miksi – vaikka olin niin fiksu, että pyysin heidän kuvastoa – en ole vielä tilannut mitään. Ja sitten esitetty hyvä tarjous…


ILMAINEN LAHJA LUKIJOILLENI: Jos haluaisit saada todistetusti toimivia vinkkejä muun muassa verkkokauppaan ja myyntisi kasvattamiseen, Lataa tämä ILMAINEN PDF ja 51 testattua markkinointi-ideaani tästä. Ne menevät paljon syvemmälle kuin tämä juttu.


Esimerkiksi edes sähköpostin lähettäminen tällaiselle prospektille oikeaan aikaan on varmasti yksi kannattavimmista toimenpiteistä mitä kuka vain voi tehdä. Mikä parasta, koko homman voi automatisoida melko helposti. Ja se on käytännössä lähes ilmaista.

Tätä henkilökohtaista jatkoviestintää tulisi jatkaa niin kauan, kunnes asiakas ostaa tai sanoo, ettei ole kiinnostunut, tai kunnes yhteydenpito ei ole kannattavaa.

Periaate “Jos et pyydä, et saa” pätee etämyynnissä kenties raa’emmin kuin missään muualla.

Mitä postimyynti- ja suoramarkkinointiosaaminen on sitten käytännössä?

Sen voi jakaa karkeasti kahteen osaan:

1. Iso kuva.

Sinun pitää hallita suoramarkkinoinnin perusteet ja ymmärtää, että esimerkiksi Anttila ja Hobby Hall ovat/olivat vahvasti postimyyntiyrityksiä. Siksi niihin pitäisi soveltaa sen alan osaamista – ei vain päivittäistavara- ja tukkukaupan liiketoiminnan periaatteita, jos todella haluat menestyä.

2. Yksityiskohdat.

Suoramarkkinoinnissa on tuhat yksityiskohtaa, joiden pitää olla kunnossa, jotta ihmisessä herää ostohalu ja hän todella ostaa näkemättä tuotetta ensin.

Siksi, toisin kuin tavallisen mainonnan suunnittelun, postimyyntimainonnan eli suoramarkkinoinnin suunnittelun ja tuotannon pitää olla erittäin kurinalaista. Se ei ole kokemattomien harjoittelijoiden hommaa.

Se pitää tehdä laskin kädessä kieli keskellä suuta. Et voi vain luottaa mainostoimiston ja medioiden lupauksiin, että asiakas kyllä ostaa jotain joskus jostain, kun vain mainostat tarpeeksi.

Tässä piilee postimyyjän ja muiden mainostajien ero. Postimyyjän (mitä verkkokauppiaatkin muuten ovat) pitää saada asiakas tekemään tilaus näkemättä tuotetta.
Se on paljon, paljon vaikeampaa kuin loihtia joku typerä slogan tai rummuttaa aivottomia tv-mainoksia ilman tarkkaa tulosten mittausta – ja väittää, että “kyllä tämä ainakin teki meistä tunnetumpia”. Tuo on surkean mainoksen ja sen tekijöiden ikuinen tunnuslause. Hitler oli tunnettu. Minä haluan liiketoiminnalle myyntiä.

Postimyyjän etuna verrattuna muihin onkin, että jokainen tilaus voidaan todella parhaimmillaan jäljittää täsmälleen mistä mainoksesta se tuli. Kuvaston jokainen sivu ja rivi voidaan haarukoida tarkasti ja havaita täsmälleen millainen kuvaus myy. Sama pätee verkkokauppaan. Näet sentilleen mikä toimii ja mikä ei. Siksi juuri postimyyntimainosten tutkiminen on niin opettavaista – ja tuottavaa.

Summaten: Jos annat postimyyntibisneksen muiden kuin etämyynnin osaajien käsiin, tulos on varma fiasko.

Yllä on kaksi melko suurta ja kallista varoittavaa esimerkkiä siitä.

Jos olet kiinnostunut tutkimaan suomalaisen postimyynnin ja etäkaupan historiaa tarkemmin, suosittelen lukemaan muun muassa Ari Aholan kirjan Arvoisa kaukainen asiakas: 100 vuotta suomalaista postimyyntiä.

Se paljastaa tarkkaavaiselle lukijalle esimerkiksi missä Anttila ja Hobby Hall lähtivät väärälle tielle.

Veikkaanpa, että Hobby Hallissa tai Anttilassa ei ole montakaan sielua, jotka olisivat kyseisen teoksen lukeneet – tai edes kuulleet siitä.

”Ne, jotka eivät tunne historiaa, ovat tuomittuja toistamaan sitä.” -George Santayana

Terveisin,

Timo

P.S. Jos haluaisit oppia tuottavan mainonnan salat, suosittelen tutustumaan uuteen copykouluuni täällä. Opit siellä muun muassa kirjoittamaan tekstiä joka saa ihmiset oikeasti ostamaan.