“Kukaan ei potki kuollutta koiraa” lupasi Dale Carnegie klassikkokirjassaan Miten saan ystäviä, menestystä ja vaikutusvaltaa.
Mutta minä en malta olla käymättä ainakin vähän tökkäisemässä kahden kuuluisan jätin – Anttilan ja Hobby Hallin – raatoja.
Sanottakoon, että Hobby Hall sai lääkäreiltä hieman jatkoaikaa, kun se myytiin kotimaiselle SGN Groupille tänä keväänä.
Mutta pelkäänpä, että perheyritys SGN Groupia vaivaa sama ongelma kuin Anttilan ensimmäistä ostajaa, Tukoa, tai toista, Keskoa, ja Hobby Hallin edellistä omistajaa, Stockmannia.
Heillä ei ole postimyynnin osaamista.
Ainakaan minä en löydä sitä tästä kuvasta (saat kuvan isommaksi klikkaamalla sitä):
Jos mietit, miksi ihmeessä kaipaan postimyynnin osaamista, minäpä selitän.
Nuo molemmat jätit, Anttila ja Hobby Hall, olivat ensin lähes puhtaasti postimyyntifirmoja. Postimyynti loi heidät. Se teki heidät haluttavaksi ostokohteeksi aikanaan. Vasta nämä yrityskaupat pakottivat ne muuhunkin toimintaan.
Tarinan lopun tietää jokainen.
Esimerkiksi Hobby Hall perustettiin lähettämällä postimyyntihittituote Bullworkerin ostaneille kuvasto, jossa myytiin muita tuotteita.
Partnerini Drayton Bird oli muuten tuon kyseisen kuntoilulaitteen markkinointipäällikkö vuosikymmeniä sitten, kun niitä myytiin rekkalasteittain ympäri maailmaa. Muun muassa isäni muistaa vieläkin nämä legendaariset mainokset. Hän oli yksi niistä monista, jotka myös ostivat sen juuri tällaisen ilmoituksen perusteella…
(Lähde: Arvoisa kaukainen asiakas:
100 vuotta suomalaista postimyyntiä – Ari Ahola)
Verkkokauppa on postimyyntiä
Postimyynti on yksinkertaisesti verkkokaupan isä. Samat menestyksen periaatteet pätevät verkossa kuin muussa etämyynnissä, kuten posti- ja puhelinmyynnissä…
Valitettavasti se osaaminen mitä Anttilassa ja Hobby Hallissa oli, näyttää kadonneen kenties vuosikymmeniä sitten.
Minusta arvokkainta näissä firmoissa on kaksi asiaa: kohtuullinen brändi ja iso asiakasrekisteri.
Siksi taitava markkinoija suuntaa isoimmat toimenpiteensä juuri sinne mistä raha pääosin tulee – vanhoilta ja nykyisiltä asiakkailta.
Lue myös: Miten aloittaa suoramarkkinointi
Mutta Anttilan viimeinen epätoivoinen “erinomalainen” -mainoskampanja oli sitä samaa huttua mitä se on ollut vuosia. Hobby Hallin markkinointi on taas siitä mielenkiintoista, että sitä ei juuri ole.
Esimerkiksi minä tilasin vuosia sitten Hobby Hallin kuvaston tutkiakseni miten he yrittävät tehdä minusta ostavan asiakkaan.
Arvaapa mitä kävi?
Ensinnäkin katalogi viipyi matkalla noin viikon. Kun olet ostokiimassa, jaksatko odottaa noin kauan? Suunnilleen samoin kävi Anttilan kuvaston kanssa.
Viisas suoramarkkinoija lähettää katalogin tai ainakin jonkun vastauksen kiireesti ykkösluokassa. Selitys on löytyy edellisestä kappaleesta. Saattaisin jopa kokeilla soittaa ja kiittää yhteydenotosta, vaikka se maksaa enemmän.
Kiitossoiton vaikutus myyntiin olisi helppo selvittää soittamalla aluksi vain pienelle ryhmälle uusia asiakkaita. Ja sitten seuraamalla ostavatko he tuloksena enemmän esimerkiksi seuraavan 18 kuukauden aikana verrattuna niihin, joille ei soitettu. Luulenpa, että nämä paremmin huomioidut asiakkaat ostaisivat jopa 10-20 % enemmän.
En myöskään saanut mitään henkilökohtaista jatkoviestintää puhelimitse, sähköpostilla tai kirjeitse, jossa olisi a) kiitetty mielenkiinnostani ja b) kummasteltu kohteliaasti miksi – vaikka olin niin fiksu, että pyysin heidän kuvastoa – en ole vielä tilannut mitään. Ja sitten esitetty hyvä tarjous…
ILMAINEN LAHJA LUKIJOILLENI: Jos haluaisit saada todistetusti toimivia vinkkejä muun muassa verkkokauppaan ja myyntisi kasvattamiseen, Lataa tämä ILMAINEN PDF ja 51 testattua markkinointi-ideaani tästä. Ne menevät paljon syvemmälle kuin tämä juttu.
Esimerkiksi edes sähköpostin lähettäminen tällaiselle prospektille oikeaan aikaan on varmasti yksi kannattavimmista toimenpiteistä mitä kuka vain voi tehdä. Mikä parasta, koko homman voi automatisoida melko helposti. Ja se on käytännössä lähes ilmaista.
- Lue myös: Sähköpostimarkkinointi: 10 yksinkertaista neuvoa, kuinka kirjoitat parempia viestejä, jotka myyvät enemmän
- Lue myös: Mikä on paras sähköpostimarkkinointiohjelmisto
Tätä henkilökohtaista jatkoviestintää tulisi jatkaa niin kauan, kunnes asiakas ostaa tai sanoo, ettei ole kiinnostunut, tai kunnes yhteydenpito ei ole kannattavaa.
Periaate “Jos et pyydä, et saa” pätee etämyynnissä kenties raa’emmin kuin missään muualla.
Mitä postimyynti- ja suoramarkkinointiosaaminen on sitten käytännössä?
Sen voi jakaa karkeasti kahteen osaan:
1. Iso kuva.
Sinun pitää hallita suoramarkkinoinnin perusteet ja ymmärtää, että esimerkiksi Anttila ja Hobby Hall ovat/olivat vahvasti postimyyntiyrityksiä. Siksi niihin pitäisi soveltaa sen alan osaamista – ei vain päivittäistavara- ja tukkukaupan liiketoiminnan periaatteita, jos todella haluat menestyä.
2. Yksityiskohdat.
Suoramarkkinoinnissa on tuhat yksityiskohtaa, joiden pitää olla kunnossa, jotta ihmisessä herää ostohalu ja hän todella ostaa näkemättä tuotetta ensin.
Siksi, toisin kuin tavallisen mainonnan suunnittelun, postimyyntimainonnan eli suoramarkkinoinnin suunnittelun ja tuotannon pitää olla erittäin kurinalaista. Se ei ole kokemattomien harjoittelijoiden hommaa.
Se pitää tehdä laskin kädessä kieli keskellä suuta. Et voi vain luottaa mainostoimiston ja medioiden lupauksiin, että asiakas kyllä ostaa jotain joskus jostain, kun vain mainostat tarpeeksi.
Tässä piilee postimyyjän ja muiden mainostajien ero. Postimyyjän (mitä verkkokauppiaatkin muuten ovat) pitää saada asiakas tekemään tilaus näkemättä tuotetta.
Se on paljon, paljon vaikeampaa kuin loihtia joku typerä slogan tai rummuttaa aivottomia tv-mainoksia ilman tarkkaa tulosten mittausta – ja väittää, että “kyllä tämä ainakin teki meistä tunnetumpia”. Tuo on surkean mainoksen ja sen tekijöiden ikuinen tunnuslause. Hitler oli tunnettu. Minä haluan liiketoiminnalle myyntiä.
Postimyyjän etuna verrattuna muihin onkin, että jokainen tilaus voidaan todella parhaimmillaan jäljittää täsmälleen mistä mainoksesta se tuli. Kuvaston jokainen sivu ja rivi voidaan haarukoida tarkasti ja havaita täsmälleen millainen kuvaus myy. Sama pätee verkkokauppaan. Näet sentilleen mikä toimii ja mikä ei. Siksi juuri postimyyntimainosten tutkiminen on niin opettavaista – ja tuottavaa.
Summaten: Jos annat postimyyntibisneksen muiden kuin etämyynnin osaajien käsiin, tulos on varma fiasko.
Yllä on kaksi melko suurta ja kallista varoittavaa esimerkkiä siitä.
Jos olet kiinnostunut tutkimaan suomalaisen postimyynnin ja etäkaupan historiaa tarkemmin, suosittelen lukemaan muun muassa Ari Aholan kirjan Arvoisa kaukainen asiakas: 100 vuotta suomalaista postimyyntiä.
Se paljastaa tarkkaavaiselle lukijalle esimerkiksi, missä Anttila ja Hobby Hall lähtivät väärälle tielle.
Veikkaanpa, että Hobby Hallissa tai Anttilassa ei ole montakaan sielua, jotka olisivat kyseisen teoksen lukeneet – tai edes kuulleet siitä.
”Ne, jotka eivät tunne historiaa, ovat tuomittuja toistamaan sitä.” -George Santayana
PÄIVITYS: Tarina jatkuu. Alla kuva, kuinka Hobby Hallin ostaja kommentoi tilannetta:
Ei lisättävää.
Terveisin
Timo
P.S. Jos haluaisit oppia tuottavan mainonnan salat, suosittelen tutustumaan uuteen copykouluuni täällä. Opit siellä muun muassa kirjoittamaan tekstiä joka saa ihmiset oikeasti ostamaan.