Markkinoiden 3 vaihetta (ja miten niissä tehdään rahaa)

Markkinoiden 3 vaihetta

Markkinoiden 3 vaihetta

Mitkä ovat markkinoiden kolme vaihetta? Ja miten näissä eri vaiheissa tehdään rahaa?

Havainnoillistan sen kertomalla ensin tarinan kekseliäistä yrittäjistä itäblokissa vuonna 1989. Sitten siirrymme matkapuhelinten maailmaan.

Aloitetaan Jugoslaviasta ja miten se liittyy siihen, kuinka sinä voisit saada lisää myyntiä ja mahdollisesti kasvattaa yrityksesi voittoa. Ja, jos olet aloitteleva yrittäjä, niin miten tämä voisi auttaa sinua löytämään uusia asiakkaita.

Tämä tarina on totta.

Miehen nimi on Ales Lisac. Vuonna 1989 Jugoslaviassa tuli mahdolliseksi, että yksityinen ihminen pystyy perustamaan yrityksen. Niinpä Ales keräsi kasaan neljä kaveria, hankki toimiston, hommasi sihteerin ja perusti firman. Kaikki niin kuin pitää, eikö?

Istuttuaan siinä 5-10 minuuttia, he totesivat, että heidän pitäisi varmaan myydä jotakin. Niinpä he pohtivat:

“Mitä myydään, kun ei ole tuotetta eikä palvelua mitä myydä?”

Lyhyen aivoriihen päätteeksi he totesivat, etteivät osaa eivätkä tiedä mitään. Lopulta he totesivat, että yhden jutun he kyllä osaavat…

“Kuinka perustaa yritys!”

Niinpä he pistivät lehteen ilmoituksen: Haluatko perustaa firman? Soita tähän numeroon. Maksaa tuhat saksan markkaa – se on tänä päivänä noin 1000 €. Kolmessa kuukaudessa he saivat 70 asiakasta. Se tarkoitti 70 000 €. Voit kuvitella, kuinka paljon rahaa 70 000 € on ollut entisessä Jugoslaviassa, nykyisessä Sloveniassa vuonna 1989. Aika helvetin paljon.

Tarinan opetus on, että jos olet kasvavalla markkinalla tai löydät sellaisen, sinun EI tarvitse olla hirveän hyvä onnistuaksesi. Se on siis…

Markkinoiden ensimmäinen vaihe

Itse asiassa voit olla aika huonokin, jos vain onnistut olemaan oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Kunhan vain tarjoat sopivaa tuotetta kuten tarinan kaverit.

Mutta ei riitä, että vain olet kasvavalla markkinalla, vaan sinun pitää myös saada tuotteesi jollain tavalla kaupaksi – ja viestiä sitä niin, että asiakas ymmärtää hän mitä on ostamassa. Aivan kuten Ales ja kumppanit.

Se ei kuitenkaan ole aina niin yksinkertaista mitä luullaan. Tästä lisää kohta.

Toinen esimerkki on meille tuttu Nokia. Olet kuullut varmasti tuhat eri tarinaa, miksi Nokialla on mennyt hyvin ja huonosti.

Yritän tuoda siihen pikkuisen valoa eri kulmasta kuin yleensä, mistä minun mielestäni osa Nokian menestyksestä ja epäonnesta johtuu. Ei kokonaan mutta osin.

Kun Nokia aloitti matkapuhelimien valmistuksen suunnilleen samaan aikaan 90-luvun alussa kuin Ales alkoi toimia Jugoslaviassa, kännykkä oli tuote mitä ihmiset hinkuivat.

Silloin ei tarvitse olla erityisen hyvä viestinnässä. Riittää että kerrot tässä markkinoiden ensimmäisessä vaiheessa, mikä tuotteesi tai palvelusi on. Aloita nimeämällä kategoria. Matka + puhelin = matkapuhelin.

Ensimmäisessä vaiheessa sinun pitää kertoa asiakkaalle, miten tämä eroaa siitä, mitä he nyt käyttävät? Miten matkapuhelin on parempi kuin lankapuhelin?

Pelkästään tätä viestiä kertomalla saat niitä mitä todennäköisimmin jonkin verran kaupaksi, jos markkina on todella nälkäinen.

Tämä on siis markkinoiden ensimmäinen vaihe. Yleensä markkinoita on karkeasti yleistäen kolme.

Markkinoiden toinen vaihe

Toinen vaihe on, kun markkinoille alkaa ilmestyä kilpailijoita. Nokian historiasta muistat esimerkiksi Erikssonin, Sonyn ja Motorolan. Markkinat kasvaa yhä ja se houkuttelee muita. Kun markkinat kasvaa, siellä on aika monenlaisille pelaajille tilaa toimia. Hyville ja huonoille.

Tämä on silti jo paljon haastavampi tilanne kuin ensimmäinen vaihe, missä saat olla yksin tai ainakin melko rauhassa.

Siksi markkinoiden toinen vaihe vaatii erilaista viestintää kuin ensimmäinen vaihe. Sinun pitää kertoa, miten tuotteesi/palvelusi eroaa vanhasta tavasta tehdä asia, koska kaikki eivät välttämättä ole vielä oppineet sitä…

Mutta sinun pitää myös kertoa, miten tuotteesi/palvelusi eroaa kilpailijoista.

Tämä on kinkkinen tilanne, koska joudut tekemään kahta asiaa. Epäonnistumisen riski kasvaa. Silti esimerkiksi Nokia onnistui tässä vaiheessa vielä aika hyvin…

Mutta sitten tulee kolmas vaihe, kun markkinat on ihan tukossa.

Markkinoiden kolmas vaihe

Kilpailijoita tulee koko ajan lisää. Taistelu kovenee. Ala kasvaa hitaammin. Katteet kutistuvat. Moni luovuttaa.

Markkinoiden kolmannessa vaiheessa tehtäväsi EI ole enää kertoa: “Täältä tätä saa, tulkaa hakemaan” – vaan sinun pitää oikeasti erottua kilpailijoista.

Se on vaikeaa. Mutta etenkin kehittyneissä länsimaissa kuten Suomessa – tämä vaihe 3 – on todellisuutta monille firmoille. Ehkä juuri sinullekin.

Silti yleensä firmat mainostavat vain kategoriaa ja puhuvat siitä. He luulevat (tai toivovat) olevansa ainoa pelaaja kentällä. Esimerkiksi tv-valmistajat puhuvat, miten hienoa on katsoa teeveetä. Remonttifirmat kannustavat remontomaan ja niin edelleen…

Se on virhe. Koska silloin pelaat myös kilpailijoidesi pussiin.

Mitä sitten kannattaisi tehdä, jotta menestyisit?

Oikeasti kannattaisi kertoa mainoksissa, miksi television katsominen on nimenomaan esimerkiksi TÄSTÄ Samsungista tai Panasonicista niin paljon parempaa kuin muista telkkareista – ja keskittyä pelkästään siihen viestiin.

On parempi omistaa osa markkinasta – ja puolustaa sitä raivolla – kuin yrittää olla kaikkea kaikille, kuten Nokia yritti kännyköissä ja epäonnistui. Kaventamalla fokusta kasvatat vetovoimaasi asiakkaidesi silmissä.

Keskittymällä saat rahoistasi mahdollisimman paljon irti, olitpa sitten myymässä kasvotusten – tai mainonnan välityksellä. Tämä on huipputärkeää mitä tiukempi markkinointibidjetti sinulla on. Sinun pitää valita taistelusi tarkasti.

Muista Sun-Tzu ja Sodankäynnin taito:

”Valmistelujen vuoksi voittoisa kenraali saa kansansa taistelemaan kuin padottu vesi, joka nopeasti vapautettuna syöksyy pohjattomaan syvyyteen.”

Miten sitten luot sellaisia viestejä jotka saavat ihmiset ostamaan sinulta, eikä kilpailijoiltasi?

Se on toinen tarina. Kerron muun muassa siitä lisää copykoulussani täällä. Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät varmasti myös siitä. Kurkkaa!


Mitä on suoramarkkinointi

Mitä on suoramarkkinointi

Mainosalan asiantuntijoilta ei onnistu yksinkertaisen määritelmän antaminen mainonnalle, kuten “Mainonnan tehtävä on myydä.” Sinua tuskin yllättää, että samoin käy suoramarkkinoijille tontillaan.

Kun termi suoramarkkinointi tulee vastaan useimmat ihmiset ajattelevat heti mediaa, kuten suoramainoskirjeitä tai puhelinmyyntiä. Toiset ajattelevat, että suoramarkkinointi on tapa myydä, kuten lehti-ilmoitukset tilauskupongilla. Jotkut sekoittavat sen jakelukanavaan, kuten postimyyntiin.

Miksi suoramarkkinoinnin määritelmällä on merkitystä?

Sinusta voi tuntua, että määritelmällä ei ole väliä. Vain harva suoramarkkinointia käyttävä vaivautuu miettimään mikä se todella on. Kuvittele kuluttavasi miljoonia euroja ilman selkeää käsitystä mihin ne menevät. Ikävä kyllä, tuo kuvaus ei ole mielikuvitusta…

Selkeän määritelmän puuttumisesta johtuu päätösten ja vastuun siirtely organisaatioissa. Onko kyseessä mainonta? Siinä tapauksessa mainosihmiset tekevät päätökset. Onko kyseessä promootio? Se kuuluu myynnille. Vahvistaa asiakassuhteita? Asiakaspalvelu hoitaa niitä. Joku saattaa kirjoittaa uudesta kampanjastamme lehteen? PR vastaa siitä.

Päätäsi sekoittaa myös se, että monet suoramarkkinoijat ovat päättäneet, että suoramarkkinointia ei tule kutsua suoramarkkinoinniksi. Tästä on seurannut uusien nimien keksiminen, kuten “asiakkuusmarkkinointi”, “asiakassuhdemarkkinointi”, “one-to-one markkinointi”, “tietokantamarkkinointi”, “ ja muodikas “CRM”. Yleisin termi on kuitenkin suoramarkkinointi. Ja sitä aion käyttää.

Suoramarkkinoinnin määritelmä:

“Suoramarkkinointi on mitä tahansa markkinointiviestintää minkä tahansa median kautta, joka tavoittaa ihmiset suoraan, tai jonka kautta ihmiset vastaavat suoraan.”

Drayton Bird, Commonsense Direct Marketing, 1982

Jos sinä ja minä voimme sopia, että suoramarkkinointia tulee kutsua “suoramarkkinoinniksi”, huomaat löytäväsi käyttöohjeet tehokkaisiin aseisiin – nykyisiin ja tuleviin.

Tyypillisiä esimerkkejä suoramarkkinoinnista:

  • TV-mainos joka pyytää ihmisiä vastaamaan
  • Radiomainos joka pyytää vastausta
  • Suoramainoskirje (myyntikirje, markkinointikirje) postitse
  • Email
  • Verkkosivut
  • Lehti-ilmoitus joka pyytää vastaamaan
  • Puhelin soitto tai tekstiviesti
  • Flyer-lehtinen joka pyytää ihmisiä vastamaan

Mitä internet-markkinointi on? Kiihdytettyä suoramarkkinointia. Siksi suoramarkkinointi on nyt tärkeämpää ja ajankohtaisempaa kuin ikinä.

Tärkeimpiä suoramarkkinoinnin ominaisuuksia on kyky testata ja tietää mikä toimii. Tästä lisää myöhemmin.

Miten suoramarkkinointi eroaa tavallisesta mainonnasta?

Tässä yksinkertainen vertauskuva:

Jos mainonta saa ihmiset ajattelemaan kahvin juontia, niin suoramarkkinointi saa ihmiset juomaan sitä.

Siinä on suurin ero.

Molempia tarvitaan markkinoinnissa; suosiollisen mielikuvan rakentamista tavallisella mainonnalla ja suoraan toimintaa kannustavaa suoramarkkinointia, jotta ihmiset todella ostavat.

Mutta myös suoramarkkinointi voi olla mainontaa, kuten yllä olevasta listasta näit. Tätä ei pidä unohtaa. Se on siis PALJON enemmän kuin vain puhelinmyyntiä tai myyntikirjeitä.

Suoramarkkinointi ja brändin rakentaminen

Maailman parhaat suoramarkkinoijat kuten vaikkapa American Express ovat onnistuneet rakentamaan arvokkaan brändin lähes täysin suoramarkkinoinnilla. Se on siis mahdollista.

Muita hyviä esimerkkejä ovat muun muassa Valitut Palat ja verkkokauppajätti Amazon. Niiden menestys perustuu pitkälti juuri suoramarkkinoinnin periaatteiden ymmärtämiseen ja hyödyntämiseen.

Suoramarkkinoinnilla rakennettuja brändejä

Suoramarkkinoinnilla rakennettuja tunnettuja yrityksiä.

Itse asiassa kokemukseni mukaan suoramarkkinointi on yleensä viisain valinta etenkin pienille yrityksille ja toimijoille, joiden pitää saada markkinoinnillaan tuloksia – rahaa – nopeasti.

Myös monet suuret firmat saisivat paljon parempia tuloksia, jos hyödyntäisivät suoramarkkinointia aktiivisemmin ja ammattimaisemmin. Koska heillä on takanaan yleensä tunnettu brändi ja uskollinen asiakaskunta, joka mielellään ottaisi vastaan henkilökohtaista markkinointiviestintää.

Kuinka nopeasti tulokset tulevat?

Jos esimerkiksi lähetät suoramainoksen tänään postissa, näet sen tulokset parissa viikossa. Jos lähetät sähköpostin, tulokset tulevat parissa päivässä, jopa parissa tunnissa.

Vaikka tämä juttu käsittelee suoramarkkinointia, muistutan, että parhaiten toimiva markkinointimix sisältää useita aseita, jotka tukevat toisiaan.

Kun suunnittelet suoramarkkinointia, pidät siis mielessäsi tavoitteesi. Mitä haluat ihmisten tekevän? Ajattelevan sinua vai ostavan sinulta?

Menestyksen avain suoramarkkinoinnissa

Pelkkä luovuus ei riitä menestykseen suoramarkkinoinnissa. Sinun pitää myös ymmärtää numeroita. Siksi paras suoramarkkinoinnin tekijä, suoramarkkinoija, on kahden ihmisen yhdistelmä: laskutaitoinen luova.

Koska suoramarkkinoinnissa on mahdollista mitata tulosten perusteella, esimerkiksi kumpi versio mainoksesta toimi paremmin – versio A vai B? – se mahdollistaa nopean oppimisen, siitä mikä todella toimii markkinoinnissa ja mikä ei. (Tätä prosessia usein kutsutaan A/B-testaukseksi.)

Suoramarkkinoinnin suunnittelussa mielipitellä on vähemmän arvoa kuin tavallisen mainonnan suunnittelussa. Väittely on turhaa, koska suoramarkkinoinnissa voit testata onko oletuksesi oikea vai ei.

Harva markkinoija – etenkään Suomessa – kuitenkaan hyödyntää testausta niin paljon kuin voisi. Siksi tulokset saattavat jäädä laihoiksi ja markkinointia pidetään usein amatöörien pelikenttänä. Päätöksiä tehdään yhä suurelta osin arvausten ja mielipiteiden pohjalta kurinalaisen ja tieteellisen päätöksen teon sijasta. Valitettavasti.

Vaikka tulosten todistaminen on täysin mahdollista – etenkin suoramarkkinoinnissa, missä näet sentilleen mikä mainos toimi ja mikä ei.

Näin lyhyt juttu ei kuitenkaan pysty kertomaan kaikkea. Siksi olen koonnut kattavan tietopaketin toimivan markkinoinnin suunnittelusta. Saat sen alta maksutta.

Lisää tietoa suoramarkkinoinnista

LATAA TÄÄLTÄ 51 testattua ideaa ilmaiseksi kuinka saat suoramarkkinoinnilla parempia tuloksia, kuten lisää asiakkaita, myyntiä ja voittoa. Ne eivät maksa mitään, etkä sitoudu mihinkään.


10 kirjaa jokaisen markkinointijohtajan tulisi lukea

Markkinointikirjoja

Mitkä 10 kirjaa jokaisen markkinointijohtajan tulisi lukea? Tässä listani. Ja suosittelen näitä klassikkoja myös muille alan ihmisille:

How to Win Friends & Influence People – Dale Carnegie
Yli 15 miljoonaa kirjaa myyty. Pitääkö sanoa muuta? Tämän vuonna 1937 julkaistun klassikon pitäisi olla pakollinen osa peruskoulua kaikkialla maailmassa. Kaikki mitä sinun pitää tietää ihmisiin vaikuttamisesta ja kommunikoinnista.

Ogilvy on Advertising – David Ogilvy
Viihdyttävin ja selkein kirja mitä mainonnasta on tehty koskaan. Kenenkään ei tulisi olla tekemisessä mainonnan kanssa ennen kuin he ovat lukeneet tämän kirjan.

Commonsense Direct & Digital Marketing – Drayton Bird
“Drayton Bird knows more about direct marketing than anyone else in the world.” -David Ogilvy. Kansainvälinen bestseller jo yli 28 vuotta. Tämä kirja on nyt ajankohtaisempi kuin koskaan ennen. Markkinointi muuttuu tarkemmaksi, kohdennetummaksi ja mitattavammaksi joka päivä. Lue 50 vuoden uran tehneen veteraanin salaisuudet kuinka saat ihmiset ostamaan.

Scientific Advertising – Claude C. Hopkins
Muistutus, että mainonnan tehtävä on myydä. Ja muistutus, että mainontaa ei keksitty samana päivänä kun internet syntyi. Paras osa: kirjassa esitellään lähes 100 vuotta sitten tapahtuneita yleisiä virheitä mainonnassa – huomaat, että samat toistuvat edelleen.

The New Maximarketing – Stan Rapp & Tom Collins
Miten henkilökohtainen mainonta toimii, vaikuttaa ja rakentaa brändiä – samalla lisäten myyntiä.

How to Advertise – Kenneth Roman, Jane Maas & Martin Nisenholtz
Opas joka kertoo mainostajalle kuinka mainostaa. Miten mainonta toimii. Strategian suunnittelu ja toteutus. Miten mediat vaikuttavat. Miten monikanavaista markkinointia tehdään tehokkaasti ja paljon muuta hyödyllistä. Selkeä, tiivis ja viihdyttävä.

The End of Advertising as We Know It – Sergio Zyman
Mies joka kasvatti Coca-Colan voittoja 50 % kuudessa vuodessa, kun kukaan ei uskonut, että se on mahdollista. Samalla osakkeen arvo nelinkertaistui.

The End of Advertising as We Know It on kriittinen katsaus mikä mainonnassa ja markkinoinnissa on vikana – ja kuinka korjata ne.

The 22 Immutable Laws of Marketing – Al Ries & Jack Trout
Lyhyt, selkeä opas asemoinnista ja sen tärkeydestä. Jos olet lukenut yhden näiden herrojen kirjan, tiedät mistä on kyse.

The Brand Mindset – Duane Knapp
Mikä on brändi? Miten se rakennetaan? Kiitettävän yksinkertainen, mutta kattava kirja brändeistä.

Permission Marketing – Seth Godin
Vanha idea uudessa paketissa, mutta hyvin esitettynä. Saa vakuuttumaan henkilökohtaisen, vastaanottajan luvalla tapahtuvan markkinoinnin tehosta.

***

Plus, jos olet erityisesti kustantaja, media-alalla tai ohjelmistoliiketoiminnassa, suosittelen myös tätä kirjaa.

Free – Chris Anderson
Wired-lehden päätoimittajan näkemys miten teet ilmaisesta rahaa 2000-luvulla. Polttopisteessä tuotteet, jotka ovat muuttumassa digitaalisiksi (lue: ilmaisiksi), kuten musiikki, informaatio, elokuvat ja ohjelmistot. Antaa vastauksia verkkoliiketoimintaan.

***

Ja jos et ole vielä lukenut suosittua Älykäs markkinoija: 13 yksinkertaista tapaa kasvattaa myyntiäsi -e-kirjaani, mikset lukisi sitä nyt? Klikkaa vain linkkiä yllä, niin saat sen heti.

Terveisin,

Timo

P.S. Kannattaa muuten napata ilmaiset markkinointi-ideani täältä. Yli 11 000 ammattilaista lukee niitä lähes päivittäin.


10 testattua tapaa vahvistaa mainontasi myyntivoimaa

10 tapaa luoda mainontaa joka myy

Näin suunnittelet mainontaa joka saa ihmiset oikeasti ostamaan

Myyvän mainonnan luominen on vaikeaa.

Siksi kokosin tähän 10 yksinkertaista neuvoa, jotka ovat auttaneet minua ja asiakkaitani saamaan parempia tuloksia mainonnalla Suomessa ja ulkomailla.

Toivottavasti näistä on apua myös sinulle…

1. Täsmällinen, perusteellinen briiffi

Eräs australialainen kollegani sanoi:

“On vain viisi syytä miksi mainonta epäonnistuu:

 

1. Briiffi on huono
2. Briiffi on huono
3. Briiffi on huono
4. Briiffi on huono
5. Briiffi on huono”

Ei ole väliä luotko mainoksesi itse vai tekeekö sen joku muu. Ilman kunnon briiffiä, mahdollisuutesi kutistuvat.

Valitettavasti monet asiakkaat hutaisevat sen, koska ajattelevat, että maksavat, ettei tarvitsisi tehdä mitään. Tulos on yleensä sen mukainen.

Itse asiassa mainostoimisto Leo Burnettia ja Ogilvya Etelä-Amerikassa vetänyt Anthony Weir sanoi osuvasti: “Sinä saat sellaista mainontaa kuin ansaitset.”

Jos haluaisit meidän toimiston suomenkielisen briiffipohjan, kirjoita minulle timo@timojappinen.fi sanoen “Briiffi”, niin lähetän sen sinulle.

2. Taustatyö eli tutkimus. Suomeksi kotitehtävät

Tässä ei ole mitään luovaa. On pirun kovaa työtä kaivaa esimerkiksi laivojen rungon suojamaalauksesta tietoa viikko tai viikkoja (tämä on yksi todellinen asiakkaani juuri nyt).

Mutta se on ainakin minusta ainoa tie, jos haluat luoda jotain mikä on oikeasti kiinnostava ja puhuu asiakkaan kieltä. Yllätyn lähes aina mitä paljastuu, jos jaksan tonkia tarpeeksi kauan. Siksi suosittelen samaa sinulle.

3. Asemointi (englanniksi positioning)

Alla on kaksi kuuluisaa esimerkkiä mitä oikea asemointi voi tehdä sinun ja firmasi tulevaisuudellesi:

1) Dove. Yli 40 vuotta sitten David Ogilvy – maailman kuuluisin mainosmies – asemoi sen kosteuttajaksi, kun muut puhuivat vain kuinka saippua puhdistaa likaa. Idea syntyi tekemällä kotityöt huolella, koska juuri silloin heille selvisi, että Dove sisältää 25 % kosteusvoidetta.

Mutta menestys kuuluu yhtä paljon myös Unileverille – joka on älynnyt olla muuttamatta sitä. Ihailtavaa pitkäjänteisyyttä ja johdonmukaisuutta. Brändin rakentamisen salaisuus, voisin jopa sanoa.

2) American Express. Vuonna 1974 Bill Trembeth New Yorkissa kirjoitti avauksen testikampanjan kirjeelle, joka on teki enemmän Amexin brändille statussymbolina kuin yksikään lehti-, juliste- tai tv-mainos. Tässä se on:

“Quite frankly, the American Express Card is not everyone. And not everyone who applies for Cardmembership is approved.”

Miksi tämä on erinomainen esimerkki asemoinnin voimasta? Koska Amexin maksukortti vaikuttaa ensisilmäyksellä huonommalta kuin luottokortit: luoton maksuaikaa on vain 30 päivää ja vuosimaksu on kalliimpi.

Tulos? Miljoonia uusia jäseniä. Kirje oli kontrolli vuodesta 1974 vuoteen 1986. Sitä postitettiin noin 280 miljoona kertaa.

4. Tarjous

Ruotsalainen Axel Andersson, joka loi omaisuuden myymällä kirjekursseja Saksassa toisen maailmansodan jälkeen, sanoi: “Helpoin tapa parantaa mainontasi tehoa on parantaa tarjoustasi.”

Esimerkiksi “Tilaa lehti -50 %” voisi olla “Tilaa 3 numeroa – saat 3 ilmaiseksi.” Ihan sama tarjous, mutta jälkimmäinen tuo yleensä enemmän tilauksia.

Kun avasin toimistomme Suomessa, ehdotin tätä kotimaisille kustantajille valitettavasti ilman tuloksia.

5. Esitä ongelma ja ratkaisu

Opin tämän yksinkertaisen menetelmän maailman todennäköisesti parhaalta copywriterilta Steve Harrisonilta.

Itse asiassa jos katsot äskeisiä esimerkkejä, huomaat että ne ovat vain ongelma/ratkaisu.

Tässä kolme tapausta, jotka toivottavasti selittävät sinulle tätä lisää:

1) Coke Zero

Ongelma? Light maistuu yleensä kuralta.

Ratkaisu? Light-juoma joka maistuu hyvältä.

Mainostajan hommaksi jää dramatisoida tai demonstroida tämä ongelma/ratkaisu -asetelma, kuten Coke Zero tekee tässä spotissa:

2) Axe

Ongelma? Jokainen nuori kundi haluaa olla kova naistenmies.

Ratkaisu? Axe auttaa juuri siinä.

Katso itse – taas kerran – ongelma/ratkaisu:

3) Ken Duncan

Sinä et ehkä tiedä tätä, mutta hän on asiakkaani ja Australian ehkä tunnetuin valokuvaaja ja valokuvauskouluttaja.

Luomani kampanja toi heille 11 775 % ROI:n. Miten?

Yksinkertaisesti esittämällä lukijalle ongelma (maisema oli kaunis, mutta sen taian ikuistaminen ei onnistunut vaikka kuinka yritit) ja ratkaisu (valokuvausseminaari).

Jos olet Jäppisen copykoulun jäsen, kerron siellä yksityiskohtaisesti muun muassa miten tuo huippumenestynyt kampanja oikein syntyi ja mitä voit oppia siitä. Sekä paljon muuta.

6. Dramatisoi/demonstroi ehdotuksesi

Coke Zero, Amex, Axe… he kaikki tekevät juuri näin.

Pelkkä hyvä idea ei riitä – etenkin, kun useiden väitteiden mukaan ihminen näkee keskimäärin yli 2000 mainosta päivässä.

Ja siinä oli vasta mainonta. Lisäksi sinun pitää voittaa tosi-tv, lööpit, säätiedotus ja kaikki muu mikä kisaa ihmisten huomiosta.

Et kai luule, että ihminen ottaa sinun ja jokaisen kilpailijasi kaikki mainokset esille ilmastoidussa neukkarissa ja arvioi niiden plussat ja miinukset yksitellen kahvin ja pullan kera?

Niin tehdään vain mainostoimistossa ja markkinointiosastolla. Tosielämässä ihmisiä ei kiinnostaa paskaakaan mitä sinä tai minä myymme.

7. Jos jokin toimii yhdessä mediassa, yleensä se toimii myös toisessa

Kun otin 147 € koulutusta onnistuneesti myyneen sähköpostin ja muokkasin sen paperiseksi kirjeeksi, 14,1 % vastasi. Email sai 0,5 %.

Ainoa poikkeus tähän saattaa olla televisio. Esimerkiksi tiedän, että American Express ei ole onnistunut luomaan menestyneestä “Do you know me?” -kampanjasta (video alla) tuottavaa kirjettä missään päin maailmaa.

8. Yleensä mitä enemmän kerrot, sitä enemmän myyt

Vanha partnerini, markkinointilegenda Drayton Bird totesi: “As every dumb client I’ve ever met points out, long copy doesn’t work. Unless it’s called content.” (Käännös: ”Kuten jokainen tyhmä asiakas aina korostaa, pitkä teksti ei toimi. Paitsi jos sitä kutsutaan sisällöksi.”)

Unohda ahdistus sanojen määrästä – keskity myymiseen. Parhaiten se onnistuu, kun teet sisällöstä kiinnostavan.

Australialaisen asiakkaani kampanjasivun sanamäärä on 2794. Ja se on kahdeksan sivua pitkä. Sitä kirjoittaessani, mietinkö pituutta? En helvetissä – yritin vain myydä seminaarin liput loppuun. Ja onnistuin.

9. Testaa

Mentorini vanha pomo David Ogilvy sanoi: “Älä koskaan lopeta testaamista, niin mainontasi ei koskaan lopeta kehittymistä.”

Aloita testaus isoista asioista. Tässä jutussa on lista niitä.

Ja testaa useammin kuin kerran. Brian Thomas, entinen Ogilvyn ja Saatchi & Saatchin suoratoimistojen vetäjä, paljasti minulle kerran, että “Vasta viides testi yleensä maksaa itsensä takaisin ja tuottaa voittoa.”

10. Taistele jokaisesta kaupasta

Onko sinulla oikeasti palava halu myydä? Näkyykö se? Kuuluuko se?

Muistaakseni se oli John Caples joka sanoi: “Myynti on innostuksen välittämistä.” En osaa pistää paremmaksi.

Mutta useimmat hautaavat ostopyynnön loppuun kuin pelokas myyjä. Se voi olla virhe. Kauan sitten Gallup huomasi, että tehokkaimmat mainokset toistivat toimintakehotuksen vähintään kolmesti.

Jos sinä olet koskaan myynyt mitään kasvotusten tai puhelimessa, sinä tiedät, että se vaatii enemmän kuin nokkelan sloganin. Mainonta on yksinkertaisesti monistettua myyntityötä.

Onko tässä kaikki mitä tiedän mainonnasta joka myy?

Ei, mutta enemmän paljastan vain asiakkailleni. Jos haluat tietää lisää, nappaa ilmaiseksi 51 testattua markkinointi-ideaa tästä. Se on ensimmäinen askel, jos luet juttujani ensimmäistä kertaa ja tietää lisää…

==> Sitten tutustu uuteen Jäppisen copykouluuni, niin opetan sinut suunnittelemaan mainontaa joka oikeasti MYY.

Terveisin,

Timo

P.S. Jos tämä juttu oli hyödyllinen sinusta, mikset jakaisi sitä eteenpäin vaikka Facebookissa, LinkedInissä tai Twitterissä? Kiitos.