Markkinoiden 3 vaihetta (ja miten niissä tehdään rahaa)

Markkinoiden 3 vaihetta

Markkinoiden 3 vaihetta

Mitkä ovat markkinoiden kolme vaihetta? Ja miten näissä eri vaiheissa tehdään rahaa?

Havainnoillistan sen kertomalla ensin tarinan kekseliäistä yrittäjistä itäblokissa vuonna 1989. Sitten siirrymme matkapuhelinten maailmaan.

Aloitetaan Jugoslaviasta ja miten se liittyy siihen, kuinka sinä voisit saada lisää myyntiä ja mahdollisesti kasvattaa yrityksesi voittoa. Ja, jos olet aloitteleva yrittäjä, niin miten tämä voisi auttaa sinua löytämään uusia asiakkaita.

Tämä tarina on totta.

Miehen nimi on Ales Lisac. Vuonna 1989 Jugoslaviassa tuli mahdolliseksi, että yksityinen ihminen pystyy perustamaan yrityksen. Niinpä Ales keräsi kasaan neljä kaveria, hankki toimiston, hommasi sihteerin ja perusti firman. Kaikki niin kuin pitää, eikö?

Istuttuaan siinä 5-10 minuuttia, he totesivat, että heidän pitäisi varmaan myydä jotakin. Niinpä he pohtivat:

“Mitä myydään, kun ei ole tuotetta eikä palvelua mitä myydä?”

Lyhyen aivoriihen päätteeksi he totesivat, etteivät osaa eivätkä tiedä mitään. Lopulta he totesivat, että yhden jutun he kyllä osaavat…

“Kuinka perustaa yritys!”

Niinpä he pistivät lehteen ilmoituksen: Haluatko perustaa firman? Soita tähän numeroon. Maksaa tuhat saksan markkaa – se on tänä päivänä noin 1000 €. Kolmessa kuukaudessa he saivat 70 asiakasta. Se tarkoitti 70 000 €. Voit kuvitella, kuinka paljon rahaa 70 000 € on ollut entisessä Jugoslaviassa, nykyisessä Sloveniassa vuonna 1989. Aika helvetin paljon.

Tarinan opetus on, että jos olet kasvavalla markkinalla tai löydät sellaisen, sinun EI tarvitse olla hirveän hyvä onnistuaksesi. Se on siis…

Markkinoiden ensimmäinen vaihe

Itse asiassa voit olla aika huonokin, jos vain onnistut olemaan oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Kunhan vain tarjoat sopivaa tuotetta kuten tarinan kaverit.

Mutta ei riitä, että vain olet kasvavalla markkinalla, vaan sinun pitää myös saada tuotteesi jollain tavalla kaupaksi – ja viestiä sitä niin, että asiakas ymmärtää hän mitä on ostamassa. Aivan kuten Ales ja kumppanit.

Se ei kuitenkaan ole aina niin yksinkertaista mitä luullaan. Tästä lisää kohta.

Toinen esimerkki on meille tuttu Nokia. Olet kuullut varmasti tuhat eri tarinaa, miksi Nokialla on mennyt hyvin ja huonosti.

Yritän tuoda siihen pikkuisen valoa eri kulmasta kuin yleensä, mistä minun mielestäni osa Nokian menestyksestä ja epäonnesta johtuu. Ei kokonaan mutta osin.

Kun Nokia aloitti matkapuhelimien valmistuksen suunnilleen samaan aikaan 90-luvun alussa kuin Ales alkoi toimia Jugoslaviassa, kännykkä oli tuote mitä ihmiset hinkuivat.

Silloin ei tarvitse olla erityisen hyvä viestinnässä. Riittää että kerrot tässä markkinoiden ensimmäisessä vaiheessa, mikä tuotteesi tai palvelusi on. Aloita nimeämällä kategoria. Matka + puhelin = matkapuhelin.

Ensimmäisessä vaiheessa sinun pitää kertoa asiakkaalle, miten tämä eroaa siitä, mitä he nyt käyttävät? Miten matkapuhelin on parempi kuin lankapuhelin?

Pelkästään tätä viestiä kertomalla saat niitä mitä todennäköisimmin jonkin verran kaupaksi, jos markkina on todella nälkäinen.

Tämä on siis markkinoiden ensimmäinen vaihe. Yleensä markkinoita on karkeasti yleistäen kolme.

Markkinoiden toinen vaihe

Toinen vaihe on, kun markkinoille alkaa ilmestyä kilpailijoita. Nokian historiasta muistat esimerkiksi Erikssonin, Sonyn ja Motorolan. Markkinat kasvaa yhä ja se houkuttelee muita. Kun markkinat kasvaa, siellä on aika monenlaisille pelaajille tilaa toimia. Hyville ja huonoille.

Tämä on silti jo paljon haastavampi tilanne kuin ensimmäinen vaihe, missä saat olla yksin tai ainakin melko rauhassa.

Siksi markkinoiden toinen vaihe vaatii erilaista viestintää kuin ensimmäinen vaihe. Sinun pitää kertoa, miten tuotteesi/palvelusi eroaa vanhasta tavasta tehdä asia, koska kaikki eivät välttämättä ole vielä oppineet sitä…

Mutta sinun pitää myös kertoa, miten tuotteesi/palvelusi eroaa kilpailijoista.

Tämä on kinkkinen tilanne, koska joudut tekemään kahta asiaa. Epäonnistumisen riski kasvaa. Silti esimerkiksi Nokia onnistui tässä vaiheessa vielä aika hyvin…

Mutta sitten tulee kolmas vaihe, kun markkinat on ihan tukossa.

Markkinoiden kolmas vaihe

Kilpailijoita tulee koko ajan lisää. Taistelu kovenee. Ala kasvaa hitaammin. Katteet kutistuvat. Moni luovuttaa.

Markkinoiden kolmannessa vaiheessa tehtäväsi EI ole enää kertoa: “Täältä tätä saa, tulkaa hakemaan” – vaan sinun pitää oikeasti erottua kilpailijoista.

Se on vaikeaa. Mutta etenkin kehittyneissä länsimaissa kuten Suomessa – tämä vaihe 3 – on todellisuutta monille firmoille. Ehkä juuri sinullekin.

Silti yleensä firmat mainostavat vain kategoriaa ja puhuvat siitä. He luulevat (tai toivovat) olevansa ainoa pelaaja kentällä. Esimerkiksi tv-valmistajat puhuvat, miten hienoa on katsoa teeveetä. Remonttifirmat kannustavat remontomaan ja niin edelleen…

Se on virhe. Koska silloin pelaat myös kilpailijoidesi pussiin.

Mitä sitten kannattaisi tehdä, jotta menestyisit?

Oikeasti kannattaisi kertoa mainoksissa, miksi television katsominen on nimenomaan esimerkiksi TÄSTÄ Samsungista tai Panasonicista niin paljon parempaa kuin muista telkkareista – ja keskittyä pelkästään siihen viestiin.

On parempi omistaa osa markkinasta – ja puolustaa sitä raivolla – kuin yrittää olla kaikkea kaikille, kuten Nokia yritti kännyköissä ja epäonnistui. Kaventamalla fokusta kasvatat vetovoimaasi asiakkaidesi silmissä.

Keskittymällä saat rahoistasi mahdollisimman paljon irti, olitpa sitten myymässä kasvotusten – tai mainonnan välityksellä. Tämä on huipputärkeää mitä tiukempi markkinointibidjetti sinulla on. Sinun pitää valita taistelusi tarkasti.

Muista Sun-Tzu ja Sodankäynnin taito:

”Valmistelujen vuoksi voittoisa kenraali saa kansansa taistelemaan kuin padottu vesi, joka nopeasti vapautettuna syöksyy pohjattomaan syvyyteen.”

Miten sitten luot sellaisia viestejä jotka saavat ihmiset ostamaan sinulta, eikä kilpailijoiltasi?

Se on toinen tarina. Kerron muun muassa siitä lisää copykoulussani täällä. Jos tykkäsit tästä jutusta, tykkäät varmasti myös siitä. Kurkkaa!