Mitä on suoramarkkinointi

Mitä on suoramarkkinointi

Mainosalan asiantuntijoilta ei onnistu yksinkertaisen määritelmän antaminen mainonnalle, kuten “Mainonnan tehtävä on myydä.” Sinua tuskin yllättää, että samoin käy suoramarkkinoijille tontillaan.

Kun termi suoramarkkinointi tulee vastaan useimmat ihmiset ajattelevat heti mediaa, kuten suoramainoskirjeitä tai puhelinmyyntiä. Toiset ajattelevat, että suoramarkkinointi on tapa myydä, kuten lehti-ilmoitukset tilauskupongilla. Jotkut sekoittavat sen jakelukanavaan, kuten postimyyntiin.

Miksi suoramarkkinoinnin määritelmällä on merkitystä?

Sinusta voi tuntua, että määritelmällä ei ole väliä. Vain harva suoramarkkinointia käyttävä vaivautuu miettimään mikä se todella on. Kuvittele kuluttavasi miljoonia euroja ilman selkeää käsitystä mihin ne menevät. Ikävä kyllä, tuo kuvaus ei ole mielikuvitusta…

Selkeän määritelmän puuttumisesta johtuu päätösten ja vastuun siirtely organisaatioissa. Onko kyseessä mainonta? Siinä tapauksessa mainosihmiset tekevät päätökset. Onko kyseessä promootio? Se kuuluu myynnille. Vahvistaa asiakassuhteita? Asiakaspalvelu hoitaa niitä. Joku saattaa kirjoittaa uudesta kampanjastamme lehteen? PR vastaa siitä.

Päätäsi sekoittaa myös se, että monet suoramarkkinoijat ovat päättäneet, että suoramarkkinointia ei tule kutsua suoramarkkinoinniksi. Tästä on seurannut uusien nimien keksiminen, kuten “asiakkuusmarkkinointi”, “asiakassuhdemarkkinointi”, “one-to-one markkinointi”, “tietokantamarkkinointi”, “ ja muodikas “CRM”. Yleisin termi on kuitenkin suoramarkkinointi. Ja sitä aion käyttää.

Suoramarkkinoinnin määritelmä:

“Suoramarkkinointi on mitä tahansa markkinointiviestintää minkä tahansa median kautta, joka tavoittaa ihmiset suoraan, tai jonka kautta ihmiset vastaavat suoraan.”

Drayton Bird, Commonsense Direct Marketing, 1982

Jos sinä ja minä voimme sopia, että suoramarkkinointia tulee kutsua “suoramarkkinoinniksi”, huomaat löytäväsi käyttöohjeet tehokkaisiin aseisiin – nykyisiin ja tuleviin.

Tyypillisiä esimerkkejä suoramarkkinoinnista:

  • TV-mainos joka pyytää ihmisiä vastaamaan
  • Radiomainos joka pyytää vastausta
  • Suoramainoskirje (myyntikirje, markkinointikirje) postitse
  • Email
  • Verkkosivut
  • Lehti-ilmoitus joka pyytää vastaamaan
  • Puhelin soitto tai tekstiviesti
  • Flyer-lehtinen joka pyytää ihmisiä vastamaan

Mitä internet-markkinointi on? Kiihdytettyä suoramarkkinointia. Siksi suoramarkkinointi on nyt tärkeämpää ja ajankohtaisempaa kuin ikinä.

Tärkeimpiä suoramarkkinoinnin ominaisuuksia on kyky testata ja tietää mikä toimii. Tästä lisää myöhemmin.

Miten suoramarkkinointi eroaa tavallisesta mainonnasta?

Tässä yksinkertainen vertauskuva:

Jos mainonta saa ihmiset ajattelemaan kahvin juontia, niin suoramarkkinointi saa ihmiset juomaan sitä.

Siinä on suurin ero.

Molempia tarvitaan markkinoinnissa; suosiollisen mielikuvan rakentamista tavallisella mainonnalla ja suoraan toimintaa kannustavaa suoramarkkinointia, jotta ihmiset todella ostavat.

Mutta myös suoramarkkinointi voi olla mainontaa, kuten yllä olevasta listasta näit. Tätä ei pidä unohtaa. Se on siis PALJON enemmän kuin vain puhelinmyyntiä tai myyntikirjeitä.

Suoramarkkinointi ja brändin rakentaminen

Maailman parhaat suoramarkkinoijat kuten vaikkapa American Express ovat onnistuneet rakentamaan arvokkaan brändin lähes täysin suoramarkkinoinnilla. Se on siis mahdollista.

Muita hyviä esimerkkejä ovat muun muassa Valitut Palat ja verkkokauppajätti Amazon. Niiden menestys perustuu pitkälti juuri suoramarkkinoinnin periaatteiden ymmärtämiseen ja hyödyntämiseen.

Suoramarkkinoinnilla rakennettuja brändejä

Suoramarkkinoinnilla rakennettuja tunnettuja yrityksiä.

Itse asiassa kokemukseni mukaan suoramarkkinointi on yleensä viisain valinta etenkin pienille yrityksille ja toimijoille, joiden pitää saada markkinoinnillaan tuloksia – rahaa – nopeasti.

Myös monet suuret firmat saisivat paljon parempia tuloksia, jos hyödyntäisivät suoramarkkinointia aktiivisemmin ja ammattimaisemmin. Koska heillä on takanaan yleensä tunnettu brändi ja uskollinen asiakaskunta, joka mielellään ottaisi vastaan henkilökohtaista markkinointiviestintää.

Kuinka nopeasti tulokset tulevat?

Jos esimerkiksi lähetät suoramainoksen tänään postissa, näet sen tulokset parissa viikossa. Jos lähetät sähköpostin, tulokset tulevat parissa päivässä, jopa parissa tunnissa.

Vaikka tämä juttu käsittelee suoramarkkinointia, muistutan, että parhaiten toimiva markkinointimix sisältää useita aseita, jotka tukevat toisiaan.

Kun suunnittelet suoramarkkinointia, pidät siis mielessäsi tavoitteesi. Mitä haluat ihmisten tekevän? Ajattelevan sinua vai ostavan sinulta?

Menestyksen avain suoramarkkinoinnissa

Pelkkä luovuus ei riitä menestykseen suoramarkkinoinnissa. Sinun pitää myös ymmärtää numeroita. Siksi paras suoramarkkinoinnin tekijä, suoramarkkinoija, on kahden ihmisen yhdistelmä: laskutaitoinen luova.

Koska suoramarkkinoinnissa on mahdollista mitata tulosten perusteella, esimerkiksi kumpi versio mainoksesta toimi paremmin – versio A vai B? – se mahdollistaa nopean oppimisen, siitä mikä todella toimii markkinoinnissa ja mikä ei. (Tätä prosessia usein kutsutaan A/B-testaukseksi.)

Suoramarkkinoinnin suunnittelussa mielipitellä on vähemmän arvoa kuin tavallisen mainonnan suunnittelussa. Väittely on turhaa, koska suoramarkkinoinnissa voit testata onko oletuksesi oikea vai ei.

Harva markkinoija – etenkään Suomessa – kuitenkaan hyödyntää testausta niin paljon kuin voisi. Siksi tulokset saattavat jäädä laihoiksi ja markkinointia pidetään usein amatöörien pelikenttänä. Päätöksiä tehdään yhä suurelta osin arvausten ja mielipiteiden pohjalta kurinalaisen ja tieteellisen päätöksen teon sijasta. Valitettavasti.

Vaikka tulosten todistaminen on täysin mahdollista – etenkin suoramarkkinoinnissa, missä näet sentilleen mikä mainos toimi ja mikä ei.

Näin lyhyt juttu ei kuitenkaan pysty kertomaan kaikkea. Siksi olen koonnut kattavan tietopaketin toimivan markkinoinnin suunnittelusta. Saat sen alta maksutta.

Lisää tietoa suoramarkkinoinnista

LATAA TÄÄLTÄ 51 testattua ideaa ilmaiseksi kuinka saat suoramarkkinoinnilla parempia tuloksia, kuten lisää asiakkaita, myyntiä ja voittoa. Ne eivät maksa mitään, etkä sitoudu mihinkään.

10 kirjaa jokaisen markkinointijohtajan tulisi lukea
Suuri internetmainonnan huijaus ja kuinka ostat mediatilaa halvemmalla älykkäästi