Miten laatia hyvä markkinointikirje

Miten laatia hyvä markkinointikirje? Arvostettu markkinoinnin asiantuntija, Bob Stone, sanoo kirjassaan Successful Direct Marketing Methods, että siihen on seitsemän yksinkertaista askelta. Ne ovat:

7 askeleen malli kuinka laatia hyvä markkinointikirje

1. Lupaa tärkein hyötysi otsikossa tai ensimmäisessä kappaleessa. Kiinnitä lukijan huomio heti markkinointikirjeesi alussa. Avaus tärkeimmällä hyödyllä on hyvä. Jotkut kirjoittajat käyttävät ”Johnsonin boksia”: lyhyt, ytimekäs teksti, johon kiteytyy tärkeimmät hyödyt, sijoitettuna otsikon ylle raameissa tai ilman. Esimerkki markkinointikirjeen Johnsonin boksista kuvassa alla:

Johnsonin boksi markkinointikirjeessä

Markkinointikirjeen esimerkki: Johnsonin boksi kuvassa keskellä.

2. Avaa tärkeintä hyötyäsi heti. Tämä on tärkeä askel. Monet kirjoittajat aloittavat hyvin, mutta unohtavat jatkaa aiheesta. Tai he kiinnittävät huomion otsikolla, mutta palaavat aiheeseen vasta parin kolmen kappaleen jälkeen. Lukijan huomio on jo menetetty! Yritä täsmentää tärkeintä hyötyäsi heti, niin pidät lukijan kiinnostuksen yllä.

3. Kerro lukijoille tarkasti, mitä he tulevat saamaan. On yllättävää, kuinka monesta kirjeestä puuttuu yksityiskohtia hyödyistä, toiminnoista, ehdoista ja edellytyksistä. Ehkä kirjoittaja on niin lähellä aihetta, että olettaa lukijan tietävän siitä kaiken. Vaarallinen oletus!

Kun kerrot lukijalle mitä hän tulee saamaan, älä vähättele tuotteen tai palvelun ohessa tulevia aineettomia hyötyjä. Esimerkiksi he näyttävät skarpeilta uusissa housuissa – tai he saavat syvää tietämystä 340-sivuisen kirjan ohella.

4. Perustele väitteesi todisteilla ja suosituksilla. Suurin osa prospekteistasi on skeptisiä markkinointia kohtaan. He tietävät, että joskus mainostajan innostus tuotetta kohtaan menee yli. Siksi he uskovat väitteitäsi epäröiden. Jos voit perustella lupauksesi kolmannen osapuolen suosituksilla tai tyytyväisten asiakkaiden referensseillä, kaikki mitä sanot on uskottavampaa.

7 askelta kuinka laatia hyvä markkinointikirje

Malli: Näin kirjoitat toimivan markkinointikirjeen.

5. Kerro lukijoille, mitä he saattavat menettää, jos he eivät toimi. Ihmiset vastaavat myönteisesti saadakseen jotain mitä heille ei ole – tai välttääkseen menettämästä jotain mitä heillä on.

Tässä on hyvä kohta kirjeessäsi korostaa mitä lukija voi todella menettää, jos hän ei toimi. Ihmiset eivät halua jäädä ulkopuolelle. Taitava copywriter hyödyntää tätä viestissään.

Esimerkiksi parhaiten toimiva talouslehtien markkinointi vetoaa yleensä ihmisten pelkoon, että he saattavat menettää rahansa, jos he eivät toimi nyt. Tietysti kuvion yksityiskohdat paljastetaan vasta lehdessä/kirjassa/kurssissa – tai mitä ikinä myytkään.

6. Kertaa tarjouksesi suurimmat hyödyt lopussa. Kiteytä ne asiakkaalle, aivan kuten hyvä myyjä tekisi. Tämä on alkusoittoa toiminnalle. Tässä kohtaa voit vahvistaa ehdokkaan halua omistaa tuote. Mitä suurimmat hyödyt voit luvata lukijalle, sitä helpompi on hänen perustella itselleen myönteinen päätös.

7. Kannusta toimimaan. Nyt! Tämä on se piste, missä voit voittaa tai hävitä taistelun jahkailulle. Kun markkinointikirje on laitettu syrjään tai väärään pinoon, peli on menetetty. Joten anna jämäkkä toimintakehotus ja järkevä syy toimia heti. Liian moni kirje päättyy toteamukseen kuten ”rajoitettu erä”. Tuo toteamus syö uskottavuuden. Tee syystä uskottava.

Esimerkiksi ”Voi kulua useampi kuukausi ennen kuin tätä kirjaa painetaan taas” tai ”Tilaukset lähetetään tilausjärjestyksessä. Mitä nopeammin tilaat, sitä nopeammin pääset nauttimaan tästä uudesta vempaimesta”.

Markkinointikirje yrityksille ja kuluttajille: mitä sinun pitää ottaa niiden huomioon suunnittelussa?

Itse asiassa, kokemukseni mukaan eroja on vain vähän, laaditpa mainoskirjettä yrityksille tai kuluttajille.

Suurin ero on tässä:

Kun kirjoitat yrityksille, ostopäätökseen saattaa osallistua useampi kuin yksi ihminen. Näin kävi esimerkiksi kollegani laatimalle markkinointikirjeelle. Esimerkki alla.

Moni työntekijä luki sen ennen kuin he päättivät tarttua toimeen ja tilata. Se selvisi kun asiakas soitti ja kertoi pitävänsä kokousta kirjeen ympärillä.

Tuo yksinkertainen myyntikirje lanseerasi uuden lakitoimistoille suunnatun arvokkaan (lue = erittäin kalliin) nettipalvelun. Noin 1500 prospektia sai viestin. Siinä oli kuusi sivua, alla kuvassa ensimmäinen.

Se tuotti myyntiä yli 2,94 miljoonaa euroa.

Esimerkki hyvästä markkinointikirjeestä

Tämä markkinointikirje tuotti yli 1,18 miljoonaa € alle kuukaudessa. Seuraava postitus yli 1,78 miljoonaa €. Yhteensä se toi myyntiä yli 2,94 miljoonaa € alle puolessa vuodessa.

Miksi pitkä markkinointikirje toimii yleensä paremmin kuin lyhyt?

Saatat ihmetellä miksi lähetimme noin pitkän – jopa kuusisivuisen – markkinointikirjeen?

Syy on yksinkertainen:

Vain pitkä kirje pystyy kertomaan kaiken ja vakuuttamaan asiakkaat perusteellisesti.

Etenkin koska kyseessä oli arvokas, monimutkainen palvelu, sen kaikkien hyötyjen esittely olisi ollut mahdotonta vain muutamalla sanalla.

Kirjeen pitää pystyä kertomaan koko tarina – aivan kuin hyvä myyjä tekisi kasvotusten. Samalla se voi kumota mahdolliset vastaväitteet – aivan kuin hyvä myyjä tekisi.

Hyvän markkinointikirjeen laatiminen muistuttaa henkilökohtaista myyntityötä. Siinä pitää käydä läpi samat asiat kuin kasvotusten, jotta kaupat syntyvät. Jos jätät jotain kertomatta, saatat menettää tilauksen.

Haaste on, että copywriter ei näe ostajaa, eikä kuule hänen palautetta. Siksi vain harva osaa kirjoittaa sellaisen myyntikirjeen joka oikeasti myy. Taidon voi kuitenkin oppia. Miten?

Lisää tietoa markkinointikirjeiden laatimisesta

Suosittelen aluksi nappaamaan minun ilmaisen lunttilappuni, missä paljastan 35 testattua taikasanaa, jotka saavat ihmiset ostamaan. Saat sen täältä maksutta. Lisäksi saat 51 ideaa markkinointiin. Yli 12 000 ihmistä on jo tilannut ne.

Jos tykkäät niistä, sinua saattaa kiinnostaa myös maksullinen Jäppisen copykouluni. Se menee paljon, paljon syvemmälle toimivan markkinoinnin saloihin kuin ilmainen materiaaliani. Sieltä löydät muun muassa valmiita markkinointikirjeiden pohjia ja malleja, jotka voit kopioida. Plus paljon muuta hyödyllistä.