Millainen on oikeasti hyvä myyntipuhe? Olen auttanut myymään asiakkaideni tuotteita ja palveluita kymmenillä miljoonilla erilaisten myyntipuheiden avulla.
Lisäksi olen istunut lukuisissa koulutuksissa, lukenut monia kirjoja ja käynyt kursseja, miten luoda sellainen myyntipuhe, joka saa ihmiset oikeasti ostamaan.
Jokaisella kouluttajalla on oma reseptinsä. Mutta kenties yksinkertaisin myyntipuhe, mihin olen törmännyt, on tämä alla oleva neljän askeleen esimerkki. Se toimii hyvin myytpä melkein mitä melkein vain. Lisää aiheesta Sanojen voima -kirjassani, mutta tässä se tiivistettynä:
Hyvä myyntipuhe: yksinkertainen 4 askeleen malli, kuinka teet kaupat
Sen rakenne on tämä:
- Avaus
- Ongelma
- Yhteenveto
- Ratkaisu
Käydään ne läpi yksitellen.
1. Avaus
Miten aloittaa myyntipuhe? Luo ensin yhteys asiakkaaseen. Valmistaudu aina kun voit. Etsi jotain yhteistä tai kerro jotain hauskaa itsestäsi (tai jopa vähän noloa). Osoita olevasi ihminen.
Tällä on suuri vaikutus, miten keskustelu sujuu ja kuinka paljon asiakas kertoo sinulle. Ennen kuin voit myydä tuotteesi tai palvelusi, sinun pitää myydä asiakkaalle itsesi.
Parhaat myyjät – miehet ja naiset – ovat lähes aina käytökseltään hurmaavia ja saavat asiakkaan hyvälle tuulelle. Jos asiakas pitää sinusta, silloin hän kertoo sinulle enemmän ja kuuntelee sinua tarkemmin.
Katsoppa vaikka esimerkiksi miten tämä kaveri myy:
Joten ÄLÄ ohita tätä tärkeää ensimmäistä askelta myyntipuheessasi.
2. Ongelma
Etsi asiakkaan oikea KIPEÄ ONGELMA – kysymällä. Vanha myynnin viisaus on: ”Sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu. Käytä niitä siinä suhteessa.” Myyt enemmän, helpommin, ilman painetta.
Muista: ihmiset haluavat tulla ymmärretyiksi, huomioiduksi ja kuulluiksi. Se imartelee heitä ja auttaa sinua löytämään asiakkaan kipupisteet.
Siksi hyvä myyntipuhe sisältää paljon kysymyksiä. Itse asiassa mitä enemmän asiakas on äänessä, sitä paremmin sinulla todennäköisesti menee.
Tee muistiinpanoja.
3. Yhteenveto
Käännä veistä haavassa ennen kuin myyt lääkkeen. Kertaa asiakkaan mainitsemat isoimmat ongelmat – ennen kuin esität niihin ratkaisun. Jos ohitat tämän, asiakas ei ehkä pidä ongelmiaan niin suurina, että niille pitäisi tehdä jotain nyt. Jolloin saatat menettää kaupat.
Ihmiset ovat luonnostaan laiskoja. Siksi meitä pitää hieman ravistella, jotta ryhdymme toimeen.
- Lue myös: 13 yleistä virhettä myyntipuheessa ja kuinka vältät ne
- Lue myös: Näin kirjoitat myyntikirjeen, joka oikeasti myy
4. Ratkaisu
Jos olet tehnyt kolme edellistä askelta, tämä on myyntipuheesi looginen seuraava vaihe. Sitä ei tarvitse pelätä. Esitä ratkaisu perustuen niihin ongelmiin mitä asiakas on juuri kertonut sinulle. Keskity isoimpiin ja kipeimpiin pulmiin.
Mieti jo valmiiksi vastaukset yleisimpiin myynnin vastaväitteisiin, kuten ”Minun pitää miettiä tätä” tai ”Meillä ei ole rahaa juuri nyt”.
Jos asiakas haluaa miettiä, kysy mitä.
Ei rahaa? Ihmiset löytävät lähes aina rahaa siihen mitä he todella haluavat. Jopa työttömillä saattaa olla merkkivaatteet, iso taulutelkkari ja puhelin viimeistä huutoa.
Kannattaa kokeilla esimerkiksi rajallista tarjousta – vaikkapa pientä alennusta – jos asiakas tekee ostopäätöksen heti. Mitä vain mikä saa asiakkaan ryhtymään toimeen nyt, eikä myöhemmin.
VAROITUS! Älä lopeta keskustelua ennen kuin sinulla on:
a) Selkeä päätös ostaako asiakas vai ei.
Tai
b) Selkeästi sovittuna milloin palaatte asiaan, jos päätös ei synny heti.
Älä jätä asiaa roikkumaan.
Siinä se. Muista: mitä suurempi päätös, sitä enemmän asiakas tarvitsee tietoa ja aikaa miettimiseen. Siksi hyvä markkinointi – ennen myyntiä ja jälkimarkkinointi myyntipuheen jälkeen – on usein ratkaisevaa paljonko lopulta myyt.
Lisää toimivia vinkkejä myyntipuheesi suunnitteluun saat, kun LATAAT TÄSTÄ ILMAISEKSI 35 testattua taikasanaa jotka saavat ihmiset oikeasti ostamaan.
Tai täytä lomake alta, niin lähetän ne sinulle. Et tietenkään sitoudu mihinkään.
Koska luit tänne asti, olet selvästi tosissasi, joten kyytipojaksi suosittelen kirjaani Sanojen voima: Ammattilaisen salaisuudet, kuinka kirjoitat tekstiä, joka myy.